¿Qué es un agente de ventas? Tipos, responsabilidades y más

Todo buen negocio comienza con una idea. Por lo general, se trata de una idea que ayuda a las personas lo suficiente como para que quieran gastarse su dinero. Sin embargo, los productos y servicios no siempre se venden solos, para eso están los vendedores. Algunos forman parte de un equipo interno, mientras que otros pueden trabajar como contratistas o para una agencia asociada. Y ya no son solo humanos: estamos viendo que cada vez hay más agentes IA que forman parte de los equipos de ventas y abordan la necesidad de ampliar las operaciones sin añadir personal.

Esta guía abordará los diferentes tipos de agentes de ventas, así como la forma en que la IA y los agentes autónomos están mejorando los equipos de ventas modernos.

• ¿Qué es un agente de ventas?
• ¿Qué hace un agente de ventas?
• Tipos de agentes de ventas
• Ventajas de tener múltiples tipos de agentes de ventas
• Roles de agente de ventas que su empresa debe contratar
• Prácticas recomendadas para medir el rendimiento de los agentes de ventas
• Cómo la IA y automatización están impactando el papel de los agentes de ventas

Por lo general, el término “agente de venta” se refiere a representantes de ventas, pero puede ser cualquier persona dentro de una organización que presente el producto o los servicios de la empresa a los clientes. A veces, el término “agente” se utiliza para describir a los contratistas independientes o a los representantes de las agencias asociadas.

Más recientemente, los "agentes de ventas" han adquirido un nuevo significado en el espacio tecnológico. Ahora se utilizan agentes de ventas autónomos, o aplicaciones, impulsados por IA para realizar tareas de apoyo, como la generación de oportunidades y la formación en ventas.

Ambos términos se usan indistintamente para describir los mismos roles y, por lo general, la mayoría de la gente prefiere usar el término más común “representante de ventas”. Sin embargo, un agente de ventas a veces se usa para referirse a contratistas independientes o empleados de agencias asociadas. Cada vez más, el término “agentes de ventas” se refiere a las aplicaciones de IA que funcionan de forma autónoma para aumentar los equipos de ventas.

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Un agente de ventas asume cualquiera de las responsabilidades que suelen manejar los representantes de ventas, los representantes de desarrollo de ventas o los representantes de desarrollo empresarial: interactuar con clientes potenciales y existentes, comprender sus procesos de compra, introducir datos en un CRM u otras herramientas de ventas y trabajar para cerrar negociaciones a fin de alcanzar los objetivos.

Un agente de ventas de IA es ligeramente distinto, ya que sirve para aumentar las funciones mencionadas anteriormente. Trabajan mayoritariamente de forma autónoma para generar oportunidades, representar conversaciones de ventas y gestionar otras tareas críticas del proceso de ventas y del ciclo de vida de los ingresos (como la elaboración de presupuestos y la facturación) que, de lo contrario, se realizarían manualmente.

Los agentes de ventas de IA son relativamente sofisticados en comparación con otras aplicaciones o bots de IA. En lugar de depender de una intervención humana regular o de guiones predeterminados, utilizan una colección de parámetros, información sobre clientes y negociaciones, procesamiento del lenguaje natural y autoaprendizaje para completar tareas sin necesidad de intervención humana. La gran ventaja: permiten que los representantes se centren en forjar relaciones y en otras tareas estratégicas que se nos dan mejor a los humanos.

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Entre los representantes humanos y las aplicaciones de IA autónomas, existen numerosos tipos de agentes de ventas:

1. Representantes de ventas

El trabajo principal de los representantes de ventas es vender productos y servicios a los clientes. Aprovechan su experiencia empresarial, técnica y de mercado para interactuar con los clientes potenciales, moviéndolos por el embudo de ventas hasta convertirlos en clientes de pago. Por lo general, los representantes de ventas reciben un salario fijo y una comisión variable basada en las negociaciones cerradas.

2. Contratistas de ventas o contrataciones de agencias asociadas

No todas las empresas tienen un equipo de ventas interno. Algunas trabajan con socios externos, a veces con un enfoque o nicho particular. Aunque es posible que un agente de ventas externo no comience con la experiencia altamente especializada de un representante de ventas interno, su experiencia en el sector y su conocimiento de los puntos débiles comunes de los clientes lo convierten en un activo valioso. Al subcontratar a los vendedores a agencias, las empresas permiten que sus equipos internos se centren en tareas más prioritarias y se aseguran de que no se pierdan oportunidades de venta.

3. Consultores y formadores de ventas

Una empresa puede tener un producto increíble y una propuesta de valor, pero carecer de los conocimientos de ventas o de mercado necesarios para alcanzar con éxito sus objetivos de ventas. Ahí es donde interviene un consultor de ventas externo: aprovecha su educación y experiencia para formar a las empresas y mejorar sus ventas. Los formadores de ventas realizan una función similar, pero a menudo son internos de la empresa. Muchos gerentes de ventas asumen responsabilidades de formación y trabajan con representantes individuales para mejorar sus discursos, técnicas de ventas, tácticas de negociación y habilidades de gestión de objeciones.

4. Agentes de ventas impulsados por IA

Cada vez es más frecuente que las empresas recurran a agentes de ventas de IA para compensar las tareas manuales y aumentar la eficiencia de las ventas. Estos agentes funcionan de forma autónoma, gestionando tareas críticas a lo largo de todo el proceso de ventas. Por ejemplo, los agentes de ventas de IA de Agentforce pueden manejar el contacto con los clientes potenciales, dándoles más tiempo a los representantes para que se centren en la creación de relaciones con candidatos de alto valor.

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Aunque tener representantes tradicionales es fundamental para los esfuerzos de un equipo de ventas, tener varios de los agentes mencionados anteriormente ofrece ventajas:

• Capacidad de ampliación y alcance: los equipos de ventas pueden encontrarse atascados con tareas repetitivas y de bajo impacto, pero necesarias, como examinar una gran cantidad de clientes potenciales de inbound marketing. Un agente de ventas de IA les permitiría gestionar esas oportunidades y permitir que sus representantes se centren en un trabajo más estratégico.
• Ahorro de costes: ya en 1991, los expertos en ventas sopesaban el coste de contratar interna o externamente, y algunos admitían que los agentes de ventas externos que ganan una comisión más alta ayudarían a compensar los costes del salario y las comisiones de un empleado a tiempo completo. Aunque ese debate sigue siendo viable hoy en día, los equipos de ventas están logrando enormes ahorros de costes a través de la implementación de agentes IA. La implementación de agentes IA ayuda a las empresas a hacer más con el personal que ya tienen sin necesidad de aumentar su plantilla.
• Enfoque de ventas a medida: todo el mundo sabe lo que es recibir una llamada en frío totalmente aleatoria o un correo electrónico impersonal que parece haber sido generado por un bot. Los agentes de ventas ayudan a las empresas a lograr la personalización. Con la IA, los agentes de ventas pueden llevar a cabo un contacto personalizado a gran escala que se sienta natural, basándose en datos de CRM y en un buyer persona bien definido para garantizar que las conversaciones sean productivas y ayuden a los clientes a tomar decisiones. Los mismos datos de CRM también se pueden utilizar para crear agentes para el coaching y la formación, de modo que los representantes puedan jugar con arquetipos de consumidores específicos para aprender a gestionar las objeciones.

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No importa si quiere contratar su propio equipo de ventas o subcontratarlo, hay numerosos roles y funciones que debe tener en cuenta:

• Representantes de desarrollo de negocios (BDR): un BDR se enfoca en generar clientes potenciales a través de la divulgación en frío y luego calificarlos. También son responsables de pasarlos a los representantes de ventas para que puedan cerrar negociaciones. Por lo general, se centran en las llamadas en frío, el envío de correos electrónicos y la programación de reuniones.
• Representantes de desarrollo de ventas (SDR): los representantes de desarrollo de ventas son responsables de las actividades de la parte superior del embudo, como la recopilación de datos de candidatos, la respuesta a preguntas y objeciones y la reserva de reuniones. Apoyan a los BDR y los representantes de ventas preparan los clientes potenciales para las llamadas de ventas.
• Profesionales de operaciones de ventas: los roles de operaciones de ventas suelen analizar datos para mejorar los procesos, implementar nuevas herramientas y participar en la mejora de procesos. A menudo son las personas que administran el CRM de ventas y otros componentes del software de automatización de la fuerza de ventas.
• Ejecutivos de cuentas (representantes de ventas): los ejecutivos de cuentas desempeñan un papel importante en el ciclo de ventas. Son en gran medida responsables de desarrollar las relaciones con los clientes, presentar soluciones, negociar contratos y cerrar negociaciones.
• Gerentes de ventas: los gerentes de ventas son responsables de guiar y gestionar los equipos de ventas, supervisar las operaciones, definir la estrategia de ventas, establecer objetivos y asegurarse de que sus equipos alcancen sus metas. Un buen gerente de ventas también participa en sesiones de coaching y formación para ayudar a su equipo a alcanzar los objetivos.
• Asesores de ventas: según el informe Estado de venta s , el 67% de los representantes de ventas no espera cumplir con sus objetivos este año, y el 84% no los alcanzó el año pasado. Al sentir la presión, algunas empresas pueden contratar consultores para mejorar sus equipos. Estos expertos externos ofrecen asesoramiento estratégico a las empresas sobre cómo afinar las tácticas y los procesos de ventas para mejorar las tasas de éxito y el volumen de ventas.

Los mejores agentes de ventas de IA, aunque no se pueden contratar, pueden ser de gran ayuda para los equipos de ventas, ya que aumentan las funciones anteriores. Como aplicaciones autónomas, pueden realizar rápidamente una serie de tareas manuales, siempre que se alimenten con datos precisos. Los agentes de ventas de IA listos para usar de Agentforce son buenos ejemplos. Se encargan de la generación de oportunidades para que ningún cliente potencial se quede en el camino en las diferentes etapas del proceso, hacen representaciones de llamadas de ventas y evalúan presentaciones, proporcionando comentarios para mejorar el compromiso con los clientes potenciales y existentes.

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Por lo general, el rendimiento de los agentes de ventas se basa en métricas específicas, como los clientes potenciales en el embudo, la tasa de ganancias y la velocidad de las ventas. Sin embargo, para medir el rendimiento general, los gerentes suelen utilizar un objetivo (número de negociaciones cerradas o importe total de ventas en un período determinado). Esto determina el pago de los agentes: la mayoría reciben una combinación de salario base e incentivos vinculados al cumplimiento de los objetivos. Las métricas de IA tienen menos que ver con la velocidad y el volumen (para lo que están diseñados los agentes) y más con la precisión y la calidad del trabajo.

Estas son algunas de las prácticas de evaluación recomendadas:

1. Defina métricas claras: alinee los KPI con el rol del agente, como el cumplimiento de objetivos. Compare con los estándares del sector y considere los impactos del mercado y la economía en general. Además, tenga en cuenta las métricas que le ayuden a ver cómo los representantes gestionan sus negociaciones: velocidad de ventas (la rapidez con la que los representantes se mueven a través de un ciclo de negociación), el tamaño del negocio (dónde los representantes centran su energía) y las tasas de retención de clientes (cuánto esfuerzo ponen los representantes en generar satisfacción y lealtad).
2. Utilice análisis en tiempo real: utilice un CRM con paneles de rendimiento en tiempo real para poder realizar ajustes sobre la marcha. Considere la posibilidad de que los representantes de ventas hagan un seguimiento de su propio progreso, pero asegúrese de que los gerentes tengan visibilidad.
3. Ofrezca comentarios y formación regulares: el coaching es a menudo una oportunidad perdida para mejorar los equipos de ventas. El coaching estructurado ayuda a abordar las brechas en la efectividad y puede ser complementado por agentes IA.

1. Céntrese en la correlación entre el uso de agentes y las ventas: mida el impacto directo de los agentes en las ventas. Por ejemplo, evalúe si el coaching proporcionado por un agente conduce a mejores resultados a lo largo del tiempo. El progreso del vendedor, como el aumento del cumplimiento de los objetivos y la reducción de errores, es una señal positiva.
2. Seguimiento de la calidad de la comunicación: los agentes que actúan cara al cliente deben ofrecer una excelente atención al cliente con respuestas correctas y respaldadas por datos para ser eficaces. Preste atención a los comentarios de sus propios agentes de ventas y de los clientes existentes/potenciales para determinar si sus agentes de ventas de IA están cometiendo errores o interrumpiendo, en lugar de facilitar el avance.
3. Examine la precisión de la acción: los agentes IA actúan como miembros autónomos del equipo, así que acciones como la programación de reuniones y la actualización de los registros de negociaciones deben revisarse periódicamente para asegurarse de que sean correctas.

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Ningún día de ventas es igual a otro. Se trata de ayudar a las personas a resolver sus problemas, y es vital que las empresas inviertan en el talento adecuado si quieren tener éxito. Los agentes de ventas, ya sean internos, externos o de IA, son una gran parte de ese éxito, ya que asumen el trabajo crítico de la parte superior del embudo que atrae nuevos clientes a la empresa.

¿Qué papel desempeña la IA? Los agentes de ventas de IA permiten a las organizaciones aumentar sus ventas y ampliar sus operaciones sin necesidad de un gran equipo de ventas humano. Los BDR, los SDR y los representantes de ventas en los que ya confía pueden complementarse con agentes de ventas de IA que se encargan de las tareas manuales que consumen mucho tiempo, incluidas las interacciones personalizadas, para que el trabajo de ventas, altamente crítico, estratégico y orientado a las relaciones, lo gestionen los humanos.

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Durante mucho tiempo, los agentes de ventas han sido la piedra angular de las organizaciones de ventas: son el contacto principal para los clientes potenciales y existentes, y representan lo mejor de su empresa de cara al público. Pero los agentes humanos ya no son los únicos responsables de las ventas. A medida que la IA se expanda, los agentes de ventas humanos podrán colaborar más estrechamente con los agentes de IA (como los que ofrece Agentforce) para gestionar flujos de trabajo aún más complejos y en más canales de forma totalmente fluida. ¿El resultado? Relaciones más sólidas, ventas más comprometidas, mejor retención y mayor volumen de ventas.

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