¿Qué es el crecimiento de ingresos? Consejos de expertos para impulsar su negocio en el 2026

Todo el mundo quiere cerrar más ventas para ganar más dinero, tanto a título personal como para las empresas en las que trabajan. Sin embargo, aumentar los ingresos de un negocio es una tarea de equipo. El éxito nace del esfuerzo colectivo de todos los integrantes.

Incrementar la facturación es un objetivo prioritario para cualquier empresa, y para lograrlo hay que tener los procesos, la tecnología y la estrategia adecuados. Profundicemos en este tema y descubramos cómo puede tomar su empresa el camino hacia el éxito.

• ¿Qué es el crecimiento de ingresos?
• Cómo calcular el crecimiento de los ingresos
• Prácticas recomendadas para aumentar los ingresos
• Cómo elegir un software para supervisar el aumento de los ingresos
• Preguntas frecuentes sobre el crecimiento de los ingresos

El crecimiento de ingresos hace referencia al aumento de los ingresos generados a lo largo del tiempo. Aunque las empresas suelen medir la facturación anual para evaluar el crecimiento, algunas utilizan otros ciclos. Por ejemplo, puede segmentarse el incremento de los ingresos según los clientes, los productos y las zonas geográficas.

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No existe una métrica universal para medir el crecimiento de los ingresos. Las empresas deben determinar su tasa objetivo como parte de su estrategia. Por ejemplo, algunas empresas consideran que un aumento del 4 % es un éxito rotundo, mientras que otras aspiran al 50 %.

La madurez y los objetivos de la empresa influyen considerablemente en el objetivo. Una empresa que acaba de empezar probablemente dé por bueno una tasa de crecimiento mucho menor que la que exigiría una empresa consolidada que apueste fuerte por ampliar su base de clientes.

Al revisar los ingresos, las empresas deben asegurarse de que el crecimiento actual sea positivo, es decir, que la cantidad generada supere la del periodo anterior. A continuación, conviene comparar este aumento con el estándar del sector y aspirar a superarlo ligeramente. Por ejemplo, si la tasa de crecimiento de ingresos actual en su sector es del 3 %, podría marcarse como objetivo un incremento del 4 %.

Para facturar más, las empresas deben supervisar las métricas de ventas y trabajar para mejorar los indicadores clave de rendimiento (KPIs). Estas son algunas de las métricas más habituales que tener en cuenta:

• Embudo de ventas. Al saber el número de oportunidades generadas en cada periodo y la rapidez con que se han cerrado las ventas, se puede determinar qué factores siguen siendo relevantes en el periodo actual. Tener un embudo de ventas completo aumenta la probabilidad de que un comercial cierre más acuerdos, lo que se traduce en mayores ingresos.
• Pedido medio. Un mayor número de pedidos genera más ingresos, lo que pone de relieve la importancia de los pedidos medios como métrica. Por ejemplo, ¿tiene la empresa 10 oportunidades a 200 000 € o 200 oportunidades a 10 000 €? Cuando los comerciales cierran ventas de mayor valor, los ingresos suelen aumentar sin que ello suponga un esfuerzo mucho mayor para ellos.
• Tasa de abandono. Una de las claves para facturar más es saber con qué frecuencia se pierden ingresos por pasarse los clientes a la competencia o por cancelación de suscripciones. Esto se conoce como abandono de clientes. Cada vez que un cliente se va, los ingresos de la empresa disminuyen, por lo que reducir la tasa de abandono protege la facturación.
• Tasa de conversión. Dado que las empresas aumentan sus ingresos convirtiendo más candidatos en ventas, es importante conocer su tasa de conversión de ventas actual. Las empresas suelen ver ganancias cuando se centran en mejorar esta tasa.
• Duración del ciclo de ventas. Los ciclos de ventas más largos pueden generar menos ingresos, por lo que debe conocerse su duración actual y tomar medidas para acortarlo. Las empresas que reducen el ciclo de ventas suelen incrementar sus ganancias.

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El primer paso es conocer la diferencia entre "ingresos" y "beneficios". Estos términos suelen usarse indistintamente, pero hacen referencia a cálculos distintos. Los ingresos son las ganancias generadas por productos y servicios antes de deducir los gastos, mientras que los beneficios reflejan todos los gastos. Aunque reducir los costes de adquisición de clientes es clave para el éxito general, esta métrica repercute en los beneficios, no en los ingresos.

Para calcular cuánto han aumentado los ingresos, es fundamental conocer la diferencia entre los ingresos del periodo anterior y los del actual. Puede determinar el porcentaje de crecimiento con la siguiente ecuación:

(Ingresos del periodo actual – ingresos del periodo anterior) ÷ ingresos del periodo anterior × 100

Calcular el crecimiento de los ingresos de forma manual requiere mucho tiempo y puede dar pie a errores. El software de gestión de ingresos ofrece visibilidad sobre los ingresos y realiza un seguimiento eficaz de las tendencias. Además, permite explorar las métricas que componen los ingresos o que son esenciales para incrementarlos.

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En lugar de centrarse únicamente en las ventas, las empresas suelen lograr el mayor crecimiento de ingresos adoptando un enfoque estratégico en su negocio. A continuación, se presentan algunas prácticas recomendadas para incrementar la facturación:

Las empresas con una estrategia de comercialización integral disponen de un plan con estrategias de crecimiento para los responsables de ventas y los directivos. Este tipo de estrategia conecta a la empresa con los clientes y optimiza los recursos para dirigirse a las personas adecuadas en el momento oportuno. Enfocarse en los clientes potenciales con mayor probabilidad de comprar productos y mantener una relación duradera con la marca puede contribuir a aumentar los ingresos.

Comience por analizar su mercado objetivo ajustable y céntrese en la segmentación del mercado. Si su mercado objetivo está compuesto por 100 000 empresas, no todas tienen por qué estar dispuestas a comprar. En su lugar, contemple la posibilidad de acotar su enfoque al segmento de mercado específico en el que su negocio puede resolver un problema concreto. Este enfoque también permite que su empresa se diferencie de otras, reduciendo así la competencia. Esto es crucial, ya que, según el informe State of Sales de Salesforce, el 57 % de los comerciales afirma que la competencia en el mercado ha aumentado con respecto al año anterior.

Tras adoptar una estrategia de comercialización, hay que definir el modelo de ingresos para determinar el mejor enfoque empresarial. A continuación, puede centrarse en crear nuevas fuentes de ingresos, especialmente las que generan ingresos recurrentes. Según las investigaciones de Salesforce , el 90 % de los equipos de ventas utiliza más de una fuente de ingresos. Las cuatro principales son las ventas recurrentes (42 %), las incrementales, las cruzadas (31 %), las puntuales (28 %) y los dividendos e inversiones (26 %). Asimismo, es esencial priorizar los canales digitales, ya que, según el informe "State of Commerce", se prevé que, para el 2025, el 54 % de los ingresos procederán de canales digitales.

De acuerdo con el mismo informe, los comerciales dedican el 70 % de la jornada a tareas que no están relacionadas con las ventas. Cuando los empleados utilizan la automatización y la tecnología para las labores manuales y para mejorar la eficiencia comercial, pueden llegar a más clientes potenciales y cerrar acuerdos más rápido, lo que suele traducirse en mayores ingresos. Además, las empresas que priorizan la gestión de promociones comerciales lanzan campañas más eficaces y eficientes, aumentando así los ingresos al impulsar las conversiones.

Tradicionalmente, el servicio de atención al cliente se ha considerado un centro de costes centrado en gestionar incidencias y ayudar a los clientes. Sin embargo, una tendencia actual consiste en aumentar los ingresos utilizando este departamento para identificar y aprovechar nuevas oportunidades. El informe "State of Service" revela que el 85 % de los responsables de tomar decisiones prevé que los equipos de atención al cliente traigan más ingresos este año.

Como para incrementar los ingresos hay que coordinar un montón de procesos y departamentos, es fácil cometer errores que frenen el avance.

Estos son los errores más comunes que conviene evitar:

• Centrarse únicamente en la parte superior del embudo. Muchas empresas intentan aumentar sus ingresos vendiendo productos a clientes nuevos en lugar de hacer ventas cruzadas. Si bien esto es una parte importante del crecimiento, puede llevar a descuidar a los clientes actuales y acortar su ciclo de vida. El informe "State of Sales" desvela que la mayoría de las empresas obtienen más ingresos vendiendo a los clientes que ya tienen que a otros nuevos.
• Controlar solo la tasa de crecimiento de las ventas. Aunque se trata de un indicador importante, muchas empresas cometen el error de no reconocer las diferencias entre los ingresos y las ventas, lo que las lleva a calcular únicamente la tasa de crecimiento de las ventas. La métrica de ventas incluye solo los productos y servicios vendidos, mientras que los ingresos engloban los procedentes de otras fuentes, como la venta de acciones, equipos e inmuebles. Las empresas que solo calculan el índice de crecimiento de las ventas tienden a pasar por alto otras fuentes de ingresos y oportunidades.
• No tomar decisiones basadas en datos. Al recopilar datos y adoptar un enfoque de inteligencia de ingresos, los líderes pueden interpretar la información para tomar decisiones más acertadas. Las empresas pueden crear así un modelo de previsión de ventas que utilice la estrategia de comercialización para impulsar los ingresos.

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Las empresas que utilizan tecnología, como una solución CPQ, para calcular y controlar los ingresos disponen de datos precisos y pueden comprender en profundidad las decisiones y acciones que determinan estas métricas. A continuación, se indican las funciones que se deben tener en cuenta al elegir una herramienta de gestión de ingresos:

Con herramientas y procesos guiados, los comerciales pueden crear presupuestos de forma más precisa y eficiente. Como estas herramientas agrupan los productos de forma inteligente, los comerciales aplican siempre los precios correctos. Además, sugieren actualizaciones y complementos que pueden contribuir a aumentar los ingresos.

Mediante el uso de la automatización, las empresas pueden reducir las tareas manuales asociadas a la gestión de pedidos, incluidas la tramitación y la preparación. Los empleados pueden centrarse en tareas que generen ingresos y procesar más pedidos en menos tiempo, aumentando así la capacidad.

Los ingresos solo se contabilizan una vez que se ha abonado un pedido, por lo que las empresas pueden incrementarlos mejorando sus procesos de facturación. El software de procesamiento automatizado de facturas permite calcularlas con precisión, independientemente de la frecuencia, así como ajustar automáticamente los cambios en las condiciones y los precios en todos los canales.

Cuando las empresas utilizan eficazmente cada punto de contacto, como el servicio de atención al cliente, pueden aumentar los ingresos ofreciendo un servicio excelente. Con la función de gestión de puntos de contacto, se puede gestionar todo, desde los cambios de contrato hasta las renovaciones, garantizando al mismo tiempo la eficiencia y la precisión.

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Los ingresos no suelen aumentar de la noche a la mañana ni sin un esfuerzo coordinado. Es fundamental contar con el apoyo de toda la empresa: desde la cúpula directiva hasta el último de los empleados. Ahora bien, la estrategia de comercialización no puede ser más de lo mismo ni centrarse en vender más productos: ha de priorizar el crecimiento de ingresos y usar el software de gestión de ingresos adecuado para alcanzar e incluso superar los objetivos.