Aprenda a crear un marco de comercialización para que sus ideas de productos salgan muy rentables y obtenga información de los mejores profesionales de ventas.
Autora: Star Jacobs | Asesora de Salesblazer
Actualizado el 4 de septiembre del 2025
Nadie empieza a construir una casa sin un plano. Antes de poner el primer ladrillo, hay que saber exactamente qué va en cada sitio y sentar los cimientos para que todo esté cubierto: desde cuándo se entregan los materiales hasta qué tipo de suelo se va a instalar.
Sin embargo, en ventas, muchos equipos empiezan a construir sin sentar antes los cimientos. Un plan de comercialización proporciona un esquema claro para presentar nuevos productos a los compradores de forma ordenada y eficiente.
Una estrategia de comercialización —o estrategia go-to-market— es un plan paso a paso para presentar un nuevo producto a los compradores. Se centra en cómo llegar a los clientes potenciales e impulsar los ingresos, e incluye un análisis del mercado, los clientes, los canales, los precios y la competencia para identificar los problemas que puede resolver su producto.
Por lo general, el responsable de operaciones de ingresos crea y gestiona la estrategia de comercialización de la empresa a través de la gestión del ciclo vital de los ingresos. En lugar de un número interminable de hojas de cálculo independientes, un plan de comercialización ofrece un sistema unificado que gestiona todos los procesos y fuentes de datos.
Las estrategias de comercialización de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) difieren en que sus respectivos tipos de comprador tienen necesidades diferentes que requieren ciclos y enfoques de venta específicos. El proceso de venta B2C es más transaccional y suele contar con un único responsable de la toma de decisiones, mientras que las ventas B2B están más orientadas a las relaciones y en ellas participan múltiples partes interesadas.
Las estrategias de comercialización B2B tienden a ser más extensas y complejas debido a los procesos definidos de compra y aprobación. Las redes sociales son fundamentales en ambos mercados, aunque las ventas B2C suelen centrarse en plataformas de redes sociales generalistas, mientras que las B2B se enfocan en plataformas de comunidades profesionales. El marketing B2B también incluye con frecuencia campañas de correo electrónico, informes y webinarios.
La principal diferencia entre un plan de negocio y una estrategia de comercialización es el alcance. Un plan de negocio define el propósito y los objetivos de la empresa. Una estrategia de comercialización se centra en una solución o producto concretos, ya sea una nueva solución o el relanzamiento de un producto existente. No obstante, una estrategia de comercialización puede incluirse dentro de un plan de negocio. El momento también es un factor diferenciador clave. Las empresas suelen elaborar un plan de negocio al iniciar su actividad o cuando buscan financiación. La estrategia de comercialización, en cambio, se crea para el lanzamiento de nuevos productos.
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Cada vez que su empresa lanza un nuevo producto o servicio, es importante crear una nueva estrategia de comercialización para mejorar la colaboración entre departamentos y lograr el respaldo de todas las partes interesadas.
También puede ser conveniente crear una estrategia de comercialización para relanzamientos e iniciativas, por ejemplo, cuando un producto o servicio cambia o se dirige a un nuevo público objetivo. El mejor momento para empezar a trazar la estrategia de comercialización es cuando la empresa da oficialmente el visto bueno al desarrollo. Por ejemplo, una empresa de almacenamiento de datos que antes se centraba en bancos y cooperativas de crédito podría crear una estrategia de comercialización al ampliar su público objetivo para incluir prestadores de servicios médicos.
Como responsables de las interacciones y campañas de cara al público, los líderes del equipo de ventas deben formar un equipo de comercialización, el cual debe incluir representantes de desarrollo de producto, ventas, finanzas, marketing y atención al cliente para que toda la empresa esté coordinada.
Las estrategias de comercialización más exitosas también implican a los responsables de logística y distribución. Si el proyecto incluye un programa de socios, el equipo de ventas debería invitar a alguien del equipo de socios para aportar su perspectiva y contribuir a la estrategia de comercialización. Esto también garantiza que los socios estén al tanto de los planes de comercialización.
Por lo general, otras partes interesadas deben aprobar la estrategia de comercialización antes de que esté lista. La dirección general, por ejemplo, probablemente quiera comprobar que el enfoque esté en línea con los objetivos generales de la empresa. Y el departamento jurídico y el de cumplimiento normativo también deben revisar el plan de comercialización para determinar si hay leyes o regulaciones que deban tenerse en cuenta.
Una estrategia de comercialización combinada con software de ventas ofrece numerosas ventajas a las empresas. Entre las más habituales, se encuentran las siguientes:
Al perfilar una estrategia de comercialización, es importante incluir toda la información clave necesaria para diseñar el plan de lanzamiento. A continuación, se indica lo que debe contener su estrategia:
Describa en detalle el productos o servicio que va a lanzar al mercado. Anote sus funciones, características y ventajas más destacadas.
Al definir con claridad su público objetivo, es decir, el comprador arquetípico al que se dirige, su equipo podrá gestionar de forma más eficaz la captación y la generación de candidatos. Incluya datos como información demográfica, hábitos de compra, canales de comunicación preferidos, principales dificultades y la solución que da su producto o servicio. Segmente su audiencia según sea necesario para que los equipos de marketing y ventas puedan centrarse en lo que más importa.
Aunque es probable que su empresa ya cuente con una propuesta de valor, su estrategia de comercialización debe incluir también una que explique qué es el producto, para quién es y por qué hace falta. Al incorporar una propuesta de valor en la estrategia de comercialización, se crea una guía para que los equipos de ventas y marketing monten sus campañas. Sin una propuesta de valor, los miembros del equipo suelen actuar por suposiciones, lo que genera mensajes descoordinados e iniciativas infructuosas.
A continuación, determine los canales más eficaces para llegar a su público objetivo, tanto en línea como fuera de ella. Por ejemplo, ¿la mayoría de sus clientes potenciales asisten a una feria de muestras concreta o prefieren consultar una revista especializada? Una vez identificados sus canales preferidos, podrá definir campañas específicas que conecten con cada segmento de clientes.
Su producto solo genera ingresos si su equipo de ventas está preparado para comercializarlo, y eso requiere formación y recursos. Describa los recursos que hay que crear para facilitarles las herramientas que les permitan posicionar y vender el producto de la forma más eficaz posible. Gracias a las funciones de capacitación de ventas de Sales Cloud, también podrá coordinar a toda la empresa, garantizar que todos los empleados que interactúan con los clientes utilicen el mismo lenguaje y ayudar a su personal de ventas a gestionar su tiempo de forma eficiente.
Su plantilla necesita saber si el lanzamiento del producto ha sido un éxito mediante la gestión del rendimiento de ventas. Los equipos deben utilizar software de análisis de ventas para controlar los KPI, como el coste de adquisición de clientes, el valor del ciclo vital del cliente y la tasa de conversión. Estas métricas permiten medir el crecimiento y poner de relieve las áreas de mejora.
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Para que la estrategia de comercialización sea un éxito rotundo, debe conocer a fondo el mercado, priorizar los problemas de los compradores e identificar su ventaja competitiva. Diseñar un marco en torno a estos tres elementos puede ayudarle a introducir en el mercado un producto atractivo y fácil de adquirir.
Una vez elaborado el plan inicial, muchas empresas optan por actualizarlo durante el ciclo anual de presupuestos, lo cual se considera una buena práctica. Dado que la estrategia de comercialización y el presupuesto están estrechamente vinculados, es posible actualizar el plan en función de las nuevas prioridades presupuestarias. Las empresas deben procurar revisar y actualizar sus estrategias de comercialización al menos cada trimestre para garantizar que cualquier cambio se aborde con rapidez.
A continuación, explico paso a paso cómo crear una estrategia de comercialización.
Vender consiste en aportar valor al comprador objetivo, y eso a menudo se traduce en una solución a un problema concreto. Para asegurarse de que está abordando el problema adecuado, elabore un comprador arquetípico que establezca conexiones entre sus dificultades y su solución. Al crear personas que le permitan saber verdaderamente qué motiva al cliente (y qué es lo que más le preocupa), podrá desarrollar su plan de forma más eficaz.
Comience con sus clientes actuales. Analice los datos de clientes en su CRM, entreviste a compradores cuyos problemas haya resuelto y coordine iniciativas de investigación de mercado para identificar dónde más surgen estas necesidades en su sector. Durante las entrevistas, formule preguntas abiertas y escuche atentamente las respuestas. Busque patrones entre las entrevistas que le ayuden a crear un arquetipo representativo de su cliente objetivo.
Tenga en cuenta que crear compradores arquetípicos no es un ejercicio puntual: deberá revisarlos y actualizarlos trimestralmente, ya que las exigencias de los clientes cambian continuamente. Si su equipo trabaja con arquetipos desactualizados, podría estar tomando decisiones erróneas sobre los mensajes y el plan de comercialización.
Sacar un producto nuevo al mercado no solo conlleva resolver los problemas de los clientes potenciales: también implica diferenciarse del resto de productos ya disponibles. Para garantizar que ofrece un valor diferencial, investigue a los competidores que vendan productos parecidos para averiguar cómo se posicionan.
Utilice estas preguntas como guía:
Primero, busque productos similares en el mercado para identificar a sus competidores. A continuación, recopile información básica sobre dichos productos: características, precio y funciones, así como sus puntos fuertes y débiles. Después, analice a fondo a la competencia —examinando sus estrategias de marketing, ventas y atención al cliente—, así como las tendencias del sector para comprender cómo se posicionan su empresa y sus competidores en el mercado.
Existen varios métodos para recabar información destinada al análisis competitivo. El más eficaz es utilizar un CRM con IA para agilizar la investigación. Las herramientas de IA le permiten ampliar el alcance de su análisis más allá de lo que podría lograr manualmente. También puede emplear herramientas de IA para obtener el máximo de información sobre el cliente potencial y la cuenta. Complemente esto con búsquedas automatizadas en línea basadas en palabras clave del sector, la competencia y el producto.
Una vez recopilada la información, póngala en práctica. Busque patrones y tendencias que orienten a su empresa a la hora de elaborar su propio mensaje.
Al crear los compradores arquetípicos, averigua los problemas de sus clientes objetivo. Con la investigación, sabe qué están haciendo sus competidores para resolver esos problemas. Como evidentemente sabe lo que ofrece su propio producto, es el momento de conectar las tres piezas para ofrecer una solución muy valiosa que sea única en su mercado. Elabore una matriz sencilla para ver cómo se relacionan entre sí los tres factores.
Podría ser algo así:
Para mantener el foco en el comprador arquetípico durante este ejercicio, revise su matriz y pregúntese lo siguiente: "¿Cómo vería o entendería esto mi cliente objetivo?" Es una buena comprobación antes de definir su mensaje. Veamos algunos ejemplos:
| Problema del comprador arquetípico | Su producto que resuelve el problema | Solución de [competidor] |
|---|---|---|
| Ejemplo: Las lesiones habituales al correr hacen que sea difícil encontrar unas zapatillas que se ajusten bien y ofrezcan buena sujeción sin tener que comprarse unas a medida. | Ejemplo: Zapatillas para correr con soporte extra para el arco plantar y el tobillo, disponibles en las tallas más comunes en España. | Ejemplo: Zapatillas para correr con soporte para el arco plantar, pero no para el tobillo. Solo disponibles en España. |
| Ejemplo: Las zapatillas para correr que encuentro que son de calidad y tienen el soporte necesario son, por desgracia, demasiado caras (más de 100 €) | Ejemplo: Todas las zapatillas para correr de la línea de productos cuestan 80 € o menos | Ejemplo: Algunas zapatillas para correr cuestan menos de 80 €, pero no ofrecen soporte extra ni durabilidad. |
A partir de la matriz del paso anterior, elabore mensajes para cada problema de sus clientes potenciales. Explique por qué su producto es la solución ideal y respáldelo con argumentos sólidos.
Usemos el ejemplo de nuestro comprador de zapatillas. Gracias a sus pesquisas, sabe que tiene entre 40 y 50 años, que corre por afición y que quiere mantenerse activo a pesar de algunas lesiones leves. Además, le importa mucho el precio. Veamos un posible mensaje clave para este perfil de comprador:
Desarrolle este mensaje para cada problema que haya identificado, asegurándose de demostrar un retorno de la inversión (ROI) claro y medible.
Ahora necesita llegar a sus clientes potenciales. ¿Cómo combinar el mensaje clave con el canal de compra adecuado? Empiece por identificar los canales que sus compradores utilizan habitualmente para comprar y, a continuación, elija la estrategia más adecuada. Estas son las más típicas:
Con los pilares fundamentales de su estrategia de comercialización en marcha, ha llegado el momento de poner su producto en manos de los compradores adecuados. A medida que impulse las acciones de marketing y ventas en el canal o los canales elegidos, empiece a hacer un seguimiento del total de unidades vendidas, la interacción con los clientes potenciales y sus objeciones, y la duración del ciclo de ventas. Puede hacerlo fácilmente con una herramienta de análisis de ventas con IA que le ofrece información en tiempo real.
Si los resultados no alcanzan las expectativas, considere ajustar los elementos de su estrategia de comercialización. Revise periódicamente los pasos anteriores (al menos una vez por trimestre) para asegurarse de que su investigación y sus compradores arquetípicos estén actualizados. Al identificar nuevas necesidades o problemas de sus compradores objetivo, podrá adaptar los mensajes para mantener el interés de los clientes.
Muchas empresas dan por concluido su proceso de comercialización en el momento del lanzamiento. Sin embargo, lo que se hace después de que el producto está en el mercado es igual de importante. Su equipo puede ayudar a los clientes a sacar el máximo partido del producto a través de formación y asistencia. Al contar con un único punto de contacto, el cliente tiene la confianza de que sus dudas y problemas se resolverán con rapidez, lo que mejora la experiencia general. El equipo de comercialización también debe establecer un proceso para recabar y aplicar los comentarios de los clientes y mejorar el proceso de forma continua.
Si bien una compra puntual genera ingresos, el verdadero secreto del crecimiento es fidelizar clientes a largo plazo, y eso requiere una gestión eficaz de las renovaciones. Las empresas que automatizan las renovaciones pueden mejorar la retención y ahorrar tiempo. Además, el equipo de comercialización debe buscar continuamente nuevas oportunidades de ventas incrementales y cruzadas. Como los clientes quieren sentir que usted comprende sus necesidades, las ofertas personalizadas son las más eficaces.
María, fundadora de una empresa de software como servicio (SaaS), está trabajando en el lanzamiento de su nuevo producto al mercado. Ha desarrollado una solución innovadora que automatiza la introducción de datos para empresas que gestionan grandes volúmenes de información de clientes. Su lanzamiento piloto fue un éxito y ya está lista para vender. Tras varias semanas de investigación, identifica al comprador objetivo: minoristas de tamaño medio que reciben un alto volumen de pedidos de clientes, tanto por Internet como por teléfono. Su análisis revela una oportunidad: los únicos proveedores de software presentes en el mercado resultan demasiado caros para las empresas medianas y sus soluciones tardan demasiado en ponerse en marcha.
Con esto como guía, María define sus mensajes clave: en lugar de pasar el fin de semana introduciendo pedidos de clientes (solo para enviarlos con retraso), automatice la introducción de datos, recupere sus fines de semana y mantenga a sus clientes satisfechos. Para facilitar que los clientes accedan a demostraciones, contrata a 10 comerciales para realizar acciones de prospección y conectar con clientes potenciales. Una vez que el equipo lanza el programa con reuniones y demostraciones, descubre que, aunque los clientes quedan impresionados, necesitan más integraciones con aplicaciones. María realiza los ajustes necesarios. En pocos meses, registra un incremento del 40 % en las ventas, y muchos clientes afirman que escribirán reseñas positivas del producto y lo recomendarán a sus contactos.
Desarrollar una estrategia de comercialización exige esfuerzo, pero le ayuda a lograr el objetivo más importante en ventas: resolver los problemas de sus clientes. Tenga en cuenta que no es un trabajo puntual. Supervise continuamente sus ventas y la interacción con sus clientes para ver cómo puede adaptar su estrategia a las necesidades cambiantes de los compradores.
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Los componentes clave de una estrategia de comercialización son la definición del público objetivo y el mercado para su producto o servicio, así como la forma en que responde a una necesidad del cliente. Una estrategia de comercialización también implica analizar a la competencia, establecer precios, elegir los canales de distribución y desarrollar un plan de ventas y marketing que tenga en cuenta el recorrido del cliente en su conjunto.
Una estrategia de comercialización es un plan integral y transversal orientado al lanzamiento de un producto concreto. Se trata de un plan único para el lanzamiento de ese producto. La estrategia de marketing forma parte del plan global de comercialización y tiene como objetivo generar demanda del producto tanto antes como después del lanzamiento.
Proporcionándole una guía clara, junto con las herramientas y la información necesarias para vender el producto con eficacia. Una estrategia bien definida mantiene el foco y adecua los esfuerzos de ventas con los objetivos empresariales generales.
Ayuda a las empresas a lanzar un producto con éxito. Ofrece un plan claro que coordina todos los equipos, principalmente los de marketing y ventas, pero también los de productos y atención al cliente. Una estrategia sólida ayuda a la empresa a conocer mejor a su público objetivo, a sus competidores y a sus principales diferenciadores. El resultado es un uso más eficiente de los recursos y un camino más rápido hacia el aumento de los ingresos.
Entre los retos más habituales se encuentran la falta de coordinación entre los equipos de ventas, marketing y producto, una investigación de mercado o de clientes insuficiente, mensajes poco claros sobre el valor del producto o una comunicación ineficaz del lanzamiento. Todos estos factores pueden comprometer el éxito de un lanzamiento. Las empresas también pueden encontrar dificultades cuando los objetivos no cuentan con los recursos necesarios para alcanzarlos.
Los autores se han ayudado de la IA para redactar estas preguntas frecuentes.
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