¿Qué es un SPIFF en ventas? Ventajas, tipos y cuándo usarlos

Imagine que es el comienzo del cuarto trimestre y se reúne con la alta dirección para revisar los objetivos de fin de año. Su equipo de ventas está a punto de cumplir su cuota y sus representantes solo necesitan un pequeño empujón para mantenerse motivados. Ahora es el momento de revelar su as bajo la manga: los SPIFF de ventas.

Los SPIFF de ventas, o incentivos para representantes, son un excelente recurso para ayudar a su equipo a alcanzar su máximo potencial. A continuación, descubrirá por qué las empresas eligen los SPIFF para permitir las ventas y cómo crear un programa de SPIFF eficaz utilizando un software de gestión de compensación de incentivos.

Temas que trataremos:

• ¿Qué es un SPIFF en ventas?
• ¿Cuáles son los diferentes tipos de SPIFF de ventas?
• Ventajas de los SPIFF y cuándo usarlos
• Posibles problemas de los SPIFF (y sus soluciones)
• Cómo implementar un programa de SPIFF

Los SPIFF, o Sales Performance Incentive Funds (fondos de incentivos por el rendimiento de las ventas), son incentivos de ventas a corto plazo que se utilizan para motivar a los vendedores a alcanzar metas u objetivos de ventas dentro de un plazo determinado.

Por ejemplo, puede decirle a su equipo de ventas que pueden ganar una bonificación, además de su salario y comisión, si venden [X] productos por encima de las cuotas de ventas a finales de mes o si reservan [X] demostraciones que conduzcan a una venta en un trimestre.

Los tipos de recompensas de SPIFF pueden variar, desde días de vacaciones hasta tarjetas de regalo y entradas para eventos, pero suelen ser bonificaciones monetarias. Por esta razón, las empresas deben tener en cuenta las limitaciones presupuestarias a la hora de asignar fondos a los SPIFF.

Mientras que un SPIFF recompensa a los vendedores individuales por superar sus cuotas de ventas personales, un SPIV (Sales Program Incentive Voucher, cupón de incentivo del programa de ventas) incentiva el trabajo en equipo. Estas son algunas de las principales diferencias entre ambos:

• Enfoque: campañas de ventas a corto plazo u objetivos específicos.
• Estructura: individual, centrada en campañas o periodos de ventas específicos.
• Impacto: impulsa la acción inmediata y el logro de los objetivos de ventas.
• Sostenibilidad: a menudo utilizado por empresas más pequeñas o para motivar aumentos rápidos en las ventas.

• Enfoque: compromiso de ventas a largo plazo y lealtad a la empresa.
• Estructura: basada en equipos, a menudo en el rendimiento acumulado a lo largo del tiempo.
• Impacto: fomenta el rendimiento sostenido y la lealtad a la marca.
• Sostenibilidad: ideal para empresas más grandes con estructuras de ventas establecidas y ciclos de ventas más largos.

Si busca una motivación estructurada a largo plazo, céntrese en las comisiones. Los SPIFF son programas de incentivos que se ofrecen una sola vez. Las comisiones de ventas son parte del plan de compensación de un representante de ventas. Los vendedores suelen ganar un salario base más una comisión, normalmente un porcentaje de las ventas.

Las empresas tienen muchas opciones para elegir SPIFF para sus equipos de ventas. Veamos algunos de ellos:

• SPIFF en efectivo: los representantes de ventas son recompensados con una bonificación directa en efectivo por alcanzar sus objetivos.
• Ideal para: motivación inmediata y equipos de ventas impulsados por recompensas financieras.
• SPIFF no monetarios: tarjetas de regalo, entradas para eventos, experiencias de viaje, electrónica o PTO.
• Ideal para: reconocer diversas preferencias de bonificación. Por ejemplo, puede encuestar a su equipo para determinar qué tipos de bonificaciones no monetarias les interesan y planificar los SPIFF en consecuencia.
• SPIFF escalonados: ofrezca diferentes niveles de recompensas en función del rendimiento de los vendedores.
• Ideal para: motivar a las personas y a los equipos para que vayan más allá del objetivo mínimo.
• SPIFF misteriosos: mantenga a los vendedores intrigados hasta el final del periodo de promoción.
• Ideal para: fomentar la emoción añadiendo un elemento lúdico a las estrategias de motivación.

Cuando parezca que su empresa no puede superar el obstáculo de cumplir con los objetivos de ventas necesarios en la fecha límite, los SPIFF son una gran herramienta de apoyo. Más allá de aumentar las ventas, los SPIFF puede ayudarle a:

• Aumentar la motivación: nuestro informe sobre el State of Sales reveló que la mayor competencia y el descenso de los recursos han dificultado mucho más las ventas. La mayoría de los profesionales de ventas no esperan alcanzar sus cuotas. Ofrecer SPIFF puede ser una forma eficaz de reavivar su motivación y elevar la moral del equipo. Combinar objetivos a corto plazo con bonificaciones rápidas suele ser la motivación que los vendedores necesitan para cerrar negociaciones.
• Alcanzar metas a corto plazo: puede crear un programa SPIFF que incentive a su equipo a alcanzar objetivos a corto plazo, que a menudo pueden parecer más manejables. Por ejemplo, puede centrarse en un plan para impulsar las ventas de productos específicos o en uno que aborde las áreas en las que tiene un rendimiento inferior. A veces, se ven mejores resultados cuando los representantes compiten entre sí, por lo que vale la pena gamificar los SPIFF para añadir un elemento de diversión al proceso.

Los SPIFF de ventas son excelentes para estrategias a corto plazo que necesitan un pequeño empujón para llegar a la meta. Si quiere que su programa de incentivos tenga éxito debe evitar ciertas trampas. Veamos algunos problemas que pueden surgir con la implementación de SPIFF:

Las recompensas genéricas o de poco valor, como una pizza o una cesta de regalo, no crearán suficiente emoción para impulsar el rendimiento.

• Solución: los incentivos deben ser algo que sus vendedores valoren. Obtenga una lectura precisa de su equipo de ventas. Averigüe qué los motiva con encuestas o preguntando durante las evaluaciones de rendimiento.
• Consejo profesional: involucrar a sus representantes en el proceso de selección de recompensas crea aceptación. Les demuestra que escucha sus comentarios y que invierte en lo que les resulta valioso. Esto puede fomentar una conexión más fuerte con el programa SPIFF, ya que ayudaron a diseñarlo.

Si un SPIFF solo beneficia a los que logran mejores resultados, puede generar resentimiento entre el resto del equipo y crear un ambiente de trabajo tóxico que interrumpe la productividad en lugar de fomentarla.

• Solución: asegúrese de que los SPIFF estén estructurados de manera justa para que todos los empleados que puedan participar tengan las mismas oportunidades. Los objetivos deben ser alcanzables y no favorecer las habilidades o redes de ciertos vendedores sobre otros.
• Consejo profesional: para crear transparencia para su equipo, realice un seguimiento de las métricas relevantes para el SPIFF utilizando herramientas de productividad a las que todos tengan acceso.

Establecer metas demasiado altas o demasiado bajas puede desmotivar a su equipo. ¿Demasiado alto? Puede que no parezca factible. ¿Demasiado bajo? La gente puede decidir que no vale la pena su tiempo.

• Solución: elija un objetivo que todos puedan cumplir y cree una competencia sana (si eso tiene sentido con la dinámica de su equipo). Luego, establezca metas claras y alcanzables y un plazo realista para su finalización.
• Consejo profesional: mire los datos históricos de ventas y determine el rendimiento de referencia logrado sin un programa SPIFF. Luego, tenga en cuenta las condiciones del mercado, las tendencias estacionales y la capacidad de los representantes de ventas. A partir de ahí, puede establecer un objetivo para un aumento porcentual motivacional en las ventas por encima de la línea de base. Y, como siempre, pregunte a sus representantes de ventas qué opinan. Ellos conocen sus motivaciones mejor que nadie.

Antes de lanzarse a implementar un programa de SPIFF, exploremos los diferentes tipos de SPIFF que podría ofrecer.

Diseñar un SPIFF eficaz puede impulsar el rendimiento de su equipo y ayudarle a alcanzar los objetivos de ventas. Veamos los pasos clave que debe seguir para implementar un programa:

¿Qué quiere conseguir con su SPIFF? Un objetivo claro es la base de su plan de incentivos, pero también debe saber cómo llegar a él. Asegúrese de incluir quién puede participar, los hitos clave y una fecha límite. Defina exactamente cuántos productos necesitan vender sus representantes, proporcione un plazo de tiempo explícito y comunique el programa a su equipo.

Puede integrar sus objetivos SPIFF en su plataforma CRM para que su equipo tenga la información al alcance de la mano. Cuando combina su CRM con software de gestión de compensación de incentivos de ventas, los equipos pueden usar paneles dinámicos para ver fácilmente el progreso con respecto a los objetivos y las ganancias potenciales.

Los incentivos solo funcionan cuando aportan valor a su equipo. El dinero en efectivo es el rey, pero podría considerar ofrecer otros incentivos de alto valor, como vales de vuelo y tiempo libre remunerado para vacaciones. Adapte las recompensas a las preferencias de su equipo para obtener el máximo impacto. Encueste a sus representantes de ventas y pregunte por sus preferencias de premios.

Los SPIFF afectan su presupuesto, por lo que es importante no ofrecerlos si no puede permitírselo. Resérvelos para breves impulsos necesarios para alcanzar uno o dos objetivos importantes en un año.

Asegúrese de que todos entiendan el SPIFF, incluidas sus reglas, objetivos y plazos. Por ejemplo, un representante de ventas debe saber exactamente cuántos nuevos clientes potenciales, demostraciones, reuniones programadas y acuerdos cerrados se espera que alcancen el objetivo. De esta manera, cuando se comunique con ellos, será fácil medir su progreso.

Después de completar un SPIFF, analice su impacto en el rendimiento de sus ventas. Si tuvo éxito, puede usarlo como modelo para futuras iteraciones. Si no es así, puede hacer ajustes y volver a intentarlo.

El lugar de trabajo es competitivo y mantener el talento de ventas de calidad es cada vez más difícil. Por eso, los SPIFF son tan útiles: ofrecen una forma divertida, emocionante y temporal de fomentar la motivación y el trabajo en equipo para cumplir los objetivos de ventas. En general, asegúrese de centrarse en la motivación positiva, la competencia justa y la comunicación clara para garantizar el éxito del programa de incentivos de su equipo.