¿Qué es un ecosistema de partners? Importancia y ejemplos

Al igual que en el deporte, en ventas es fundamental saber jugar en equipo. Siempre hay un jugador que marca más puntos o un empleado que cierra las mejores negociaciones, pero para ganar es imprescindible que todo el equipo ponga de su parte.

Lo mismo ocurre en el mundo empresarial. Un ecosistema de partners sólido puede ampliar considerablemente su alcance y el número de negociaciones que cierra, lo que tiene un gran impacto en el crecimiento. Sin embargo, para lograrlo hay que salir al mercado bien preparado, con estrategias de colaboración y la tecnología adecuada para mantenerse en el buen camino a medida que supervisa y amplía las alianzas.

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La gestión de relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce cuenta con un amplio ecosistema de partners que incluye ISV, socios de alianza, socios tecnológicos, revendedores y socios de distribución. Por ejemplo, el AppExchange Marketplace contiene más de 7000 aplicaciones de ISV desarrolladas sobre su plataforma, lo que permite a las empresas personalizar sus CRM. Las empresas del ecosistema ofrecen servicios de consultoría e implementación o colaboran para crear soluciones integradas, ampliando así el alcance y las capacidades globales de la empresa. El éxito de este ecosistema de partners se debe en parte a su consolidada comunidad de socios y clientes comprometidos, sus certificaciones, la formación en ventas y las buenas prácticas.

Una importante plataforma de comercio electrónico creó un próspero ecosistema de partners para ayudar a grandes y pequeños comerciantes a lanzar, desarrollar y ampliar sus negocios online. La tienda de aplicaciones de la empresa cuenta con miles de ISV que amplían y mejoran su plataforma principal, ya sea añadiendo marketing por correo electrónico o gestión de suscripciones. El ecosistema también incluye socios de agencias y desarrolladores que ayudan con el diseño y el desarrollo web a los clientes que necesitan crear y personalizar sus tiendas. Los socios tecnológicos y de pago también contribuyen a garantizar transacciones fluidas.

Una marca consolidada ha sabido adaptarse a los tiempos de forma constante, pasando de ser un fabricante de equipos a convertirse en una plataforma de agricultura inteligente, en gran medida gracias a su ecosistema de partners. A través de socios tecnológicos e ISV, la tecnología agrícola de la marca se integra con software de gestión de explotaciones agrarias de terceros para impulsar una agricultura basada en datos. Una red de distribuidores actúa además como revendedores y proveedores de servicios que ofrecen equipos, formación y mantenimiento. Entre sus socios de Internet de las cosas (IoT) y conectividad se encuentran empresas de satélites, inteligencia artificial y sensores que contribuyen a mejorar la automatización y la eficiencia en el campo.

Empiece por identificar a sus socios ideales en función de las necesidades de su negocio. Dedique el tiempo necesario para definir el perfil de socio ideal teniendo en cuenta estos factores:

• ¿Sus soluciones o servicios complementan los suyos?
• ¿Se dirigen a clientes o sectores similares?
• ¿Cuentan con la experiencia técnica, la capacidad comercial o los recursos necesarios para triunfar?
• ¿Comparten valores similares y objetivos a largo plazo?

Es importante realizar estudios de mercado y análisis de la competencia. Observe con quién se asocian sus competidores, asista a eventos del sector y busque activamente presentaciones con empresas de su ámbito o que puedan complementar la oferta de su negocio.

Después de definir uno o varios perfiles de socio ideales, utilice una combinación de tácticas inbound y outbound para entablar contactos de forma proactiva con los socios más adecuados. Esto puede incluir asistir a eventos del sector, aprovechar las relaciones existentes, recurrir a referencias y comunicarse directamente con mensajes convincentes. Los socios necesitan ver un valor de negocio claro, por lo que su propuesta debe identificar claramente:

• Cómo se beneficiarían de la colaboración
• Por qué su solución, marca o ecosistema destaca sobre los demás
• En qué consiste la experiencia de colaboración

Una captación exitosa requiere expectativas claras, alineación a nivel directivo, beneficios mutuos y una hoja de ruta para el éxito a largo plazo. Además de hacerse una idea de lo fácil que es trabajar con usted, los socios querrán comprobar que existen procesos ágiles e incentivos atractivos. También puede crear una página que permita a empresas más pequeñas o con soluciones más especializadas solicitar su incorporación al ecosistema.

Una vez que firme un acuerdo con un socio, asegúrese de que el camino conjunto no termina con el comunicado de prensa que lo anuncia. Es fundamental ofrecer una incorporación completa y una capacitación del socio exhaustiva. El objetivo final es que los socios integren su solución en su negocio fácilmente. Para ello, es útil preparar lo siguiente:

• Formación y certificaciones, que pueden incluir habilitación en ventas, capacitación técnica y orientación de marketing
• Contenido y recursos, como guías de estrategia, casos de éxito y materiales de habilitación de ventas
• Un portal de socios que actúa como centro de soporte y recursos de autoservicio
• Incentivos y apoyo, que pueden incluir programas de incentivos estructurados, fondos de desarrollo de mercado (MDF) y programas de marketing compartidos

Un socio bien equipado tiene muchas más probabilidades de estar activo y de tener éxito en la venta de su solución (y de hacerlo de forma coherente con su marca).

Quienes crean ecosistemas de partners saben que hay un paso importante más allá de la firma de un nuevo acuerdo de colaboración. El objetivo es generar ingresos, y la mejor manera de lograrlo es a través de una estrategia GTM de socios claramente definida. Esta puede adoptar distintas formas, como:

• Cocreación de soluciones (a través de integraciones o programas de incentivos)
• Coventa con los equipos comerciales de los socios
• Comarketing dirigido a cuentas ABM seleccionadas
• Coinnovación con socios estratégicos
• Cooperación con socios de prestación de servicios

El éxito de las alianzas depende de un compromiso continuo a través de revisiones periódicas, mapeo de cuentas, alineación de ventas y supervisión del rendimiento.

El propósito de un ecosistema de partners es impulsar el negocio de forma estratégica y conjunta. Esto significa que lo importante no son las alianzas individuales ni los beneficios a corto plazo, sino el efecto de red que genera que los socios interactúen, colaboren y aporten valor e innovación a largo plazo. Para activar su ecosistema:

• Fomente la colaboración entre socios cuando los responsables de alianzas identifiquen oportunidades para crear algo juntos, ya sea un producto, un recurso de contenido o una promoción especial
• Genere comunidad y oportunidades de participación compartidas organizando reuniones de socios, foros y eventos de networking
• Apueste por una mejora continua, utilizando datos para supervisar y optimizar los programas de alianzas

Es fundamental que los equipos de marketing de canal, ventas y atención al cliente cuenten con los datos, la automatización y las herramientas necesarios para coordinarse y colaborar con los socios en sus estrategias GTM. Si se adopta un enfoque fragmentado a la hora de crear experiencias para los socios, estos podrían acabar teniendo una experiencia desconectada. En este ámbito, la tecnología puede aportar un valor real. Considere trabajar conjuntamente para consolidar sus tecnologías y garantizar que los sistemas funcionen de forma fluida e integrada.

Entre otras, su equipo debería responder estas preguntas:

• ¿Qué socios ofrecen más oportunidades para innovar, hacer ventas ascendentes/cruzadas o ampliar su presencia actual?
• ¿Qué socios tienen mayor influencia con los directivos de las cuentas objetivo o ya están implicados en oportunidades en curso?
• ¿Qué socios pueden contribuir más a generar una nueva base de clientes potenciales dentro de un territorio de ventas específico?
• ¿A qué cuentas resulta mutuamente beneficioso dirigirse?
• ¿Qué sistemas tiene cada uno en funcionamiento y cómo fluirán los datos entre ellos? ¿Existe la posibilidad de consolidarlos en una sola plataforma?

Solución: algunas de estas preguntas pueden responderse simplemente consultando los sitios web de los socios y sus casos de éxito, pero una colaboración sólida requiere transparencia, confianza, buena comunicación y tiempo para identificar proactivamente los recursos y las oportunidades.

Una vez incorporado un nuevo socio, la búsqueda de nuevas bases de clientes potenciales requiere un análisis exhaustivo de los espacios sin explotar y de la superposición de las oportunidades para cada socio:

• El análisis de espacios en blanco identifica mercados, sectores o segmentos de clientes sin explotar en los que ni usted ni su socio tienen una presencia consolidada. Ayuda a detectar nuevas oportunidades de expansión para ambas empresas.
• El análisis de solapamiento de espacios en blanco se centra en las áreas donde su empresa y su socio ya tienen cierta presencia en clientes o en el mercado. Examine las cuentas existentes en busca de oportunidades de ventas cruzadas, ventas ascendentes o ventas conjuntas para aprovechar al máximo las áreas de solapamiento.

A partir de aquí, el trabajo se vuelve más detallado y consiste en asignar a las personas adecuadas las cuentas correctas.

Solución: los ecosistemas de partners empresariales y las plataformas de ventas conjuntas pueden ayudar a conectar rápidamente a los vendedores con sus homólogos en los socios, para compartir información y colaborar en la captación de las cuentas con más probabilidades de compra.

Un ecosistema es un sistema complejo e interconectado en el que todos están vinculados a su negocio. En algunos casos, puede haber colaboraciones y dependencias entre varios socios. En otros, es posible que los socios no necesiten interactuar directamente entre sí. Aun así, los ecosistemas saludables tienen en cuenta el bienestar de todos sus integrantes. Aborde la gestión de relaciones con socios (PRM) de forma integral, en lugar de centrarse demasiado en socios concretos.

¿Qué es la PRM? Engloba todas las herramientas, los procesos y la formación necesarios para ayudar a las empresas asociadas a vender con éxito productos de terceros. Dedicar la mayor parte de la energía al socio más grande puede resultar tentador, pero lo más conveniente es dar un paso atrás y reflexionar sobre qué beneficiaría a todo el ecosistema y cómo podría generar valor para sus clientes, incluida la forma en que se mide el éxito. Cada pequeña contribución cuenta.

Las métricas de salud del ecosistema pueden incluir:

• Base de clientes potenciales generada e influenciada por el ecosistema: ¿qué volumen de ingresos se está generando gracias a la colaboración con socios?
• Adopción y retención de clientes: ¿ el ecosistema está mejorando la experiencia del cliente y fomentando su éxito?
• Tasas de participación y activación de socios: ¿los socios participan activamente en iniciativas conjuntas de GTM, coventa o de otro tipo?

Solución: está bien establecer objetivos específicos con socios concretos, pero asegúrese de que sus métricas reflejen la solidez del ecosistema en su conjunto.

El software de ventas y el software de gestión de ecosistemas de partners son fundamentales para desarrollar y mantener relaciones con los socios, y para evitar que persigan y saturen a los mismos clientes potenciales. El software PRM se integra con su software CRM y ofrece un portal personalizado o una plataforma centralizada donde los socios pueden acceder a recursos, herramientas y comunicaciones compartidas.

Esta es una de las mejores formas de mantener a su ecosistema de partners activo y equipado con la información más actualizada y relevante que necesitan para vender, o covender, sus productos y servicios. Además de capacitar a los socios, toda empresa necesita también una Sales Cloud para hacer un seguimiento de todos los clientes actuales y todas las oportunidades activas, así como una plataforma de coventa que facilite las ventas compartidas dentro y a través de su ecosistema. Las necesidades y los requisitos de coventa varían en función del tipo de socio con el que trabaje.

En general, la tecnología que implemente debe ayudar a acelerar y supervisar las ventas. Cuanto más contribuya a que sus socios y representantes de ventas generen ingresos, mayor será la fidelidad de sus socios a lo largo del tiempo, por no mencionar los ingresos.

La facturación recurrente es una herramienta muy poderosa para las empresas. Le ayuda a fidelizar a más clientes, que a su vez evitan sorpresas desagradables con los precios y acceden con mayor facilidad a productos y servicios. Puede tener éxito si prioriza la retención en lugar de la captación y aporta valor en su política de precios, para que los clientes no sientan que se les cobra en exceso con pequeños cargos continuos. Si aprovecha la amplia oferta de plataformas de gestión de ingresos disponibles para garantizar que toda la facturación recurrente se gestione de forma correcta y automática, estará listo para conseguir clientes duraderos.

Para aprovechar verdaderamente el potencial de un ecosistema de partners, es imprescindible implementar estrategias de métricas y medición sólidas. Estas métricas constituyen la base para evaluar la eficacia de las colaboraciones y orientar las decisiones estratégicas.

El primer paso para identificar a los socios adecuados son los datos. Mediante el análisis de datos globales del ecosistema de partners, las organizaciones pueden determinar qué socios están más alineados con sus objetivos, qué territorios ofrecen las mayores oportunidades y en qué áreas deberían centrar sus esfuerzos los equipos de ventas. Este enfoque basado en datos garantiza una asignación eficiente de los recursos y prioriza las colaboraciones más prometedoras.

Las métricas también ayudan a evaluar el grado de implicación de los socios. ¿Están presentando sus soluciones a nuevos clientes? ¿Colaboran activamente con sus representantes de ventas? ¿Se están concertando reuniones y generando oportunidades? Estos indicadores son fundamentales para valorar la salud y la productividad de cada colaboración.

Además, saber qué socios son más eficaces en cada etapa del ciclo de ventas permite una mejor coordinación y una mayor precisión en los tiempos. Cuando intervienen varios socios, las métricas ayudan a determinar a cuál dar prioridad y cómo adaptar los mensajes para lograr el mayor impacto posible.

Para poner en práctica estos conocimientos, las organizaciones deben elaborar un manual de estrategias operativas que defina las estrategias de colaboración con los socios, establezca roles y responsabilidades, y ofrezca plantillas de mensajes y prácticas recomendadas. Funciona como una guía táctica, tanto para los equipos internos como para los socios, garantizando la alineación y fomentando resultados consistentes.

En definitiva, un programa de partners bien medido y con una orientación estratégica clara no solo mejora la colaboración, sino que también acelera el crecimiento de los ingresos y refuerza el ecosistema en su conjunto.

El éxito en ventas va más allá de cerrar negociaciones. Como parte de un equipo más amplio, el verdadero éxito consiste en cerrar las negociaciones adecuadas a escala. Construir un ecosistema de partners sólido le permite convertir cada oportunidad en un acuerdo de mayor envergadura, generando más ingresos y propiciando que los equipos trabajen de forma más inteligente mediante una colaboración conjunta.