¿Qué es la gestión de ingresos? Una guía completa

La gestión de ingresos consiste en utilizar datos y análisis para planificar y optimizar sus precios. Le ayuda a predecir el comportamiento de los clientes para maximizar la disponibilidad y el precio de los productos. Cuando comprende a sus clientes, puede venderles en el momento adecuado, al precio justo y a través de los canales correctos.

La demanda del mercado cambia con el tiempo. Analizar datos - tendencias del sector, competencia, comportamiento del consumidor - le ayuda a predecir con mayor precisión los cambios en la demanda. Puede utilizar esta información para realizar cambios estratégicos en sus precios y maximizar sus beneficios.

El uso de la gestión de ingresos es habitual en los sectores de viajes y hostelería. Estas empresas deben tener en cuenta la disponibilidad de inventario, los precios y la demanda de los clientes. Por ejemplo, si se celebra una convención anual cerca de un determinado hotel, éste puede aumentar sus tarifas durante ese periodo debido a una demanda superior a la normal.

Hoy en día, los directores de ventas están centrando su atención en los factores que pueden controlar para generar ingresos predecibles y priorizar iniciativas de bajo riesgo con un crecimiento modesto garantizado (55%), según el último informe sobre el Estado de las Ventas. La gestión de ingresos es una pieza importante de este rompecabezas, con los datos como elemento central.

Los datos le proporcionan una comprensión más profunda de sus clientes, de lo que quieren y necesitan, para que pueda tomar decisiones más informadas sobre su negocio. Por ejemplo, una empresa que vende software de comercio electrónico examina sus datos históricos y observa que la demanda de los clientes aumenta durante la temporada navideña. La empresa puede transmitir esta información a su equipo de ventas y hacer que ofrezcan a los clientes paquetes especiales de software para las fiestas, con el fin de generar más ingresos durante un periodo punta del año.

El cliente también sale ganando cuando una empresa aplica técnicas de gestión de ingresos.

El proceso de gestión de ingresos implica una serie de pasos para determinar los comportamientos de los clientes. Luego utiliza esta información para establecer y ajustar los precios. Así es como se desarrolla el proceso:

La gestión de ingresos depende de datos precisos y en tiempo real. Las hojas de cálculo ya no son una herramienta eficiente para este proceso, ya que pueden tardar en generarse e introducir errores humanos. El software de gestión de ingresos puede ayudarle a acelerar el proceso y garantizar la precisión. Con herramientas de automatización para tareas rutinarias y que consumen mucho tiempo, puede unificar los datos de los clientes, generar información en tiempo real y reducir los costes operativos, todo al mismo tiempo. Invierta en software que se integre con sus herramientas y sistemas de ingresos existentes y que sea fácil de aprender e implementar.

Ejemplo: una empresa de software de preparación de impuestos elige una herramienta de gestión de ingresos que funciona con su estructura de datos y puede extraer información de sus plataformas de clientes.

Una vez que haya implementado una herramienta o software, es hora de empezar a recopilar datos sobre el comportamiento de los clientes. Estas son tres áreas en las que debe centrar sus esfuerzos de recopilación de datos:

• Datos históricos: examine los datos pasados para ayudar a identificar patrones que puedan informar sobre la demanda futura, como los pedidos de los clientes y los niveles de inventario.
• Hábitos de gasto de los clientes: recopile datos sobre dónde, cuándo y cómo los clientes compran sus productos, como los métodos de pago y la frecuencia de compra, para comprender cómo el precio motiva su gasto.
• Tendencias del mercado: busque datos que indiquen cómo se comportan los clientes en respuesta a la estacionalidad, los precios de la competencia u otras tendencias que puedan afectar a la demanda.

Ejemplo: dado que la estacionalidad es relevante para la empresa de software de preparación de impuestos, el negocio se centra en los hábitos de gasto de sus clientes durante las temporadas fiscales anteriores. La empresa examina cuánto estaban dispuestos a pagar los clientes por determinados productos, incluidos los paquetes de impuestos mejorados.

Después de haber recopilado todos los datos sobre el comportamiento de los clientes, el siguiente paso es organizarlos en segmentos para que sean más manejables. La segmentación le ayuda a dividir grandes bloques de datos en grupos más pequeños y similares, por ejemplo, la misma ubicación geográfica o los clientes que realizaron tres compras en tres meses.

El objetivo de la segmentación es crear perfiles de clientes o personas compradoras basados en cada segmento. Estos segmentos se utilizan para determinar los precios y la disponibilidad que atraerán a esos compradores.

Ejemplo: la empresa de software de preparación de impuestos identifica un número significativo de clientes que compraron el software en los últimos tres años, durante el mes de enero. Denomina a este segmento "Tomadores de decisiones tempranos" y actualiza los perfiles de estos clientes en consecuencia. Ahora el equipo de ventas sabe a quién empezar a nutrir con bastante antelación a la temporada de impuestos.

La previsión en la gestión de ingresos implica hacer predicciones precisas y basadas en datos sobre la futura demanda de los clientes durante un periodo específico. El proceso de previsión de la demanda implica examinar las tendencias del mercado pasadas, los datos históricos y las condiciones económicas para desarrollar patrones de comportamiento de los clientes. Esto ayuda a establecer cuándo es probable que la demanda aumente y disminuya a lo largo del año. Dependiendo de su sector, otros factores de previsión podrían ser el coste del petróleo y el gas, las ventas de viviendas, los cambios normativos y el clima.

Ejemplo: una previsión de recesión económica podría afectar a los presupuestos e influir en las ventas de las empresas de software de preparación de impuestos.

Utilice sus datos, información sobre segmentación y previsiones para fijar los precios de su producto o servicio. Antes de sumergirse en las estrategias de precios, le sugiero que dedique tiempo a pensar en sus niveles de riesgo. Por ejemplo, si fija sus precios demasiado bajos, corre el riesgo de no generar suficientes ingresos y algunos clientes pueden percibirlo como de bajo valor. Si los fija demasiado altos, los clientes pueden decidir que es demasiado caro y optar por no comprar.

Otra consideración es asegurarse de que su plan sea flexible. Esto le permite modificar su estrategia de precios cuando se producen cambios que los datos no pueden tener en cuenta, como la entrada de un nuevo competidor en el mercado o un desastre natural que afecte a las ventas.

Ejemplo: el equipo de la empresa de software de preparación de impuestos analiza sus niveles de riesgo y decide fijar sus precios en el extremo inferior.

El siguiente paso es seleccionar una estrategia de precios que se ajuste a sus niveles de riesgo y permita flexibilidad. Estas son algunas estrategias de precios que puede considerar implementar:

Los precios se ajustan continuamente en tiempo real en función de la demanda de los clientes y del mercado. Los precios dinámicos se utilizan principalmente en las empresas de transporte compartido. Ejemplo: un servicio de transporte compartido ajusta sus tarifas en función de la hora del día y la demanda de los clientes.

La demanda de los clientes y las fluctuaciones del mercado ayudan a las empresas a determinar la disponibilidad de productos y el volumen de existencias. La gestión de inventario es adecuada para empresas minoristas, de fabricación y de viajes. Ejemplo: una aerolínea añade más vuelos durante los meses de verano más concurridos, cuando suele viajar más gente.

Cuando una empresa fija sus precios por encima, por debajo o al mismo nivel que sus competidores. Ejemplo: una startup de soluciones en la nube fija sus precios ligeramente por debajo de los de sus competidores más establecidos para atraer cuota de mercado.

Esta estrategia consiste en ofrecer un paquete de productos por un precio fijo. Es una estrategia que se utiliza para vender productos menos populares agrupándolos con otros populares. Verá precios por paquetes en restaurantes, bancos, empresas de automóviles y de software. Ejemplo: un proveedor de servicios de Internet ofrece un plan de paquete para cable, móvil y teléfono fijo.

Utilizada para lograr un margen de beneficio deseado, esta estrategia -también conocida como precios de margen- añade un porcentaje sobre un coste base para tener en cuenta los costes de producción. Los minoristas como supermercados o tiendas de ropa suelen utilizar esta estrategia. Ejemplo: un minorista de muebles aumenta el precio de un sofá un 10% más que el coste de producción.

También conocida como estrategia de precios altos y bajos, una empresa fija inicialmente su precio alto y luego lo reduce gradualmente para atraer a un público más amplio. Este enfoque es utilizado con frecuencia por grandes marcas de tecnología y ropa. Ejemplo: una marca de productos electrónicos lanza una nueva consola de juegos a 500 dólares y luego baja el precio a 300 dólares unos meses después.

Una empresa lanza un nuevo producto o servicio a un precio muy inferior al de la competencia para atraer a los clientes de sus competidores. Ejemplo: un proveedor de software como servicio (SaaS) anuncia su nuevo software de programación de reuniones, disponible a la mitad del precio de sus competidores.

Se utiliza para predecir los momentos del año en los que la demanda de los clientes será alta y baja para un producto o servicio. Ejemplo: una empresa de software de preparación de impuestos reduce los precios durante la temporada de impuestos para atraer a más usuarios.

A continuación, es el momento de poner al día a su equipo de ventas sobre su estrategia de gestión de ingresos y su plan de precios. Los detalles del plan deben comunicarse a su equipo lo antes posible. Normalmente, compartiría el plan en una reunión anual de ventas como parte de sus estrategias para el próximo año. Proporcione a los representantes toda la información que necesiten saber sobre cómo manejar las preguntas de los clientes -y las objeciones- sobre precios y disponibilidad. Comparta detalles sobre próximas promociones y oportunidades, para que puedan vender y hacer ventas cruzadas de forma eficaz. Proporcione capacitación y coaching en ventas a los representantes que puedan necesitar formación adicional.

Ejemplo: la empresa de software de preparación de impuestos anuncia su nueva estrategia de precios y objetivos en su reunión anual. Comparte respuestas a las preguntas frecuentes de los clientes y las preguntas de los representantes de ventas.

El último paso del proceso de gestión de ingresos consiste en revisar sus resultados, indicadores clave de rendimiento (KPI) y otras métricas para determinar qué funcionó y qué no. Aproveche esas enseñanzas para perfeccionar y optimizar su proceso. Un enfoque que me gusta es realizar pruebas A/B, en las que se presentan dos opciones de precios a los clientes y se observa cuál de ellas tiene más resonancia.

Ejemplo: la empresa de software de preparación de impuestos prevé correctamente una recesión económica y ajusta sus precios a la demanda de los clientes.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas son las métricas utilizadas para medir cuán cerca está el desempeño de un equipo de ventas de los objetivos predeterminados y cómo afecta al negocio. El uso de KPI permite a los líderes de ventas medir la eficacia de sus estrategias de gestión de ingresos y garantizar que están en camino de lograr la máxima rentabilidad.

Estos son los KPI que debe medir para evaluar el rendimiento de su equipo de ventas y su alineación con los objetivos y el plan de crecimiento de su empresa:

Qué mide: cuán cerca están sus ventas previstas de las ventas reales.

Por qué es importante: una empresa puede identificar debilidades en su equipo de ventas si no se cumple una previsión de ventas y añadir más formación y entrenamiento en ventas.

Cómo calcularlo: (Ventas reales) / (ventas previstas) x 100 = Porcentaje de precisión de la previsión

Qué mide: el promedio de ventas de un contrato de cliente a lo largo de un año.

Por qué es importante: los equipos de ventas pueden identificar oportunidades de ampliación y venta cruzada para aumentar el valor del contrato anual y los ingresos de la empresa.

Cómo calcularlo: (Valor total de ventas de contratos en un año) / (número de contratos) = ACV promedio

Qué mide: en promedio, cuánto tiempo tarda un cliente potencial en convertirse en cliente.

Por qué es importante: comprender los factores que afectan la duración de su ciclo de ventas (época del año, restricciones presupuestarias, confianza en su producto, valor percibido y demanda) puede ayudarle a identificar ajustes para obtener mejores resultados.

Cómo calcularlo: (Número total de días para cerrar una venta) / (Número total de acuerdos) = Duración media del ciclo de ventas

Qué mide: la retención se refiere a los clientes que continúan comprando sus productos o servicios, mientras que la tasa de abandono representa a aquellos que deciden dejar de comprarle.

Por qué es importante: generalmente es más costoso adquirir nuevos clientes que mantener los existentes. Los gestores de ingresos pueden analizar las tasas de retención y abandono para determinar si los precios y la disponibilidad están afectando las ventas.

Cómo calcularlo: (Número total de clientes al final del año - nuevos clientes ganados durante el año) / (número de clientes al inicio del año) x 100 = Tasa de retención de clientes.

(Número total de clientes al inicio del año - nuevos clientes ganados al final del año) / (número de clientes al inicio del año) x 100 = Tasa de abandono de clientes

Qué mide: cuánto necesita gastar una empresa para generar clientes.

Por qué es importante: esto ayuda a una empresa a evaluar el rendimiento de su marketing para determinar qué campañas y puntos de precio asociados resuenan más con los clientes.

Cómo calcularlo: (Ingresos promedio por cliente) x (Vida media del cliente) = Coste de adquisición de clientes.

Muchos factores externos e internos afectan las ventas. Y estas cosas afectan sus ingresos. Pero no se centre tanto en el presente que no piense en el futuro. Considere el impacto a largo plazo de cómo sus decisiones de gestión de ingresos de hoy afectarán los precios el próximo mes, año y más allá.

Aquí hay algunas otras mejores prácticas de gestión de ingresos a tener en cuenta:

Mantenga la calidad de los datos: los datos y análisis precisos son la base de una buena gestión de ingresos. Sin ellos, su segmentación y previsión estarán desajustadas y su proceso sufrirá. El software de gestión de ingresos le ayuda a mantenerse en el buen camino, asegurando que recopile y base sus decisiones en datos fiables.

Gestione la plantilla: la planificación de la plantilla implica asegurarse de tener el número adecuado de personas con las habilidades correctas en su equipo de ventas, y en otras áreas del negocio, para cumplir con las expectativas y demanda del cliente. Por ejemplo, añadir un desarrollador de productos para crear una nueva función de software muy demandada puede ayudarle a cumplir con las expectativas del cliente y potencialmente aumentar el precio de su producto.

Conozca la industria: las prácticas de gestión de ingresos pueden aplicarse en la mayoría de las industrias, pero cada una tendrá típicamente matices en cuanto a la demanda y el comportamiento del cliente. Por ejemplo, una estación de esquí tendrá una demanda y épocas populares del año diferentes a las de un resort de playa. Investigue para mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria y la competencia, y cómo se aplican a su organización. Aproveche su comunidad de ventas para obtener sus perspectivas.

Opere éticamente: practique la equidad y la transparencia con sus estrategias de precios o arriesgue la pérdida de confianza y lealtad del cliente. Por ejemplo, un proveedor de servicios en la nube añade cargos o tarifas ocultas a su servicio, pero oculta esta información en la letra pequeña. Entrene a su equipo de ventas para comunicar claramente a los clientes los precios y la disponibilidad de su producto o servicio, de modo que nada sea una sorpresa.

Maximizar los ingresos de su empresa es posible con prácticas estratégicas de gestión de ingresos. Tome medidas para invertir en herramientas y tecnologías útiles, pruebe y evalúe estrategias de precios óptimas, y realice un seguimiento meticuloso de sus KPI para aprender qué funciona y qué no. Hacer estas cosas le encaminará hacia una comprensión más profunda de sus clientes y los factores que los mueven desde la consideración de su producto hasta la compra.