Guía sobre estrategia de ventas: 6 pasos para vender con más eficiencia

¿Qué es mejor que hacer una venta? Poner en marcha una “máquina de ventas” que conecte a sus clientes con su producto y tener el software de ventas para que su equipo sea productivo. Con esto, seguramente lleguen ventas repetidas y fiables: de eso se trata una estrategia de ventas.

Hablemos de por qué es importante tener una estrategia de ventas y cómo construirla en seis sencillos pasos.

• ¿Qué es una estrategia de ventas?
• ¿Por qué necesita una estrategia de ventas?
• 10 tipos de estrategias de ventas populares
• Cómo elaborar una estrategia de ventas en 6 pasos
• Herramientas para mejorar su estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es un plan detallado para alcanzar los objetivos de ingresos. Comienza por identificar a los clientes objetivo y los canales de venta, y luego define un proceso de ventas que lo haga posible. Sin embargo, no es una actividad aislada. Debe adaptarse continuamente a los cambios de la empresa y del mercado, buscando siempre hacer más con menos. Los líderes de ventas deben seguir profundizando en los datos de rendimiento de ventas y clientes para llevar a cabo un seguimiento del proceso, realizar ajustes y no desviarse del camino.

No exactamente. Una estrategia de ventas es un enfoque holístico de su objetivo, y la planificación describe los detalles para hacerla realidad. Algunas personas las usan indistintamente, pero una estrategia de ventas se centra en cómo capturar la cuota de mercado, mientras que la planificación de ventas se basa en detallar cómo lograrlo: decidir los recursos, los tipos de ingresos de cada canal, el número de cuentas y la cobertura del embudo de ventas.

Una buena estrategia centra a los vendedores en torno a objetivos comunes, los ayuda a detectar riesgos y tendencias durante la realización de las negociaciones y les ofrece formación para mejorar cada día. Sin una estrategia, los vendedores estarían desorientados: sin una visión unificada, sin ideas compartidas sobre cuál es el siguiente paso ni datos compilados para saber qué funciona y qué no.

Cada vez es más importante desarrollar estrategias de ventas, especialmente cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinación de recursos limitados y alta presión. Por lo general, los representantes de ventas tienen la tarea de cumplir objetivos elevados, así que no puede permitirse perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que esté estrechamente alineada con su empresa y la estrategia de producto le ayudará a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual.

Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de ventas son esenciales:

Las estrategias de ventas crean un plan para los vendedores sobre cómo manejar las objeciones y rechazos de los clientes potenciales, cuándo comunicarse con otro correo electrónico, cuándo involucrar a otras personas en la conversación, etc. Los pasos repetitivos y las técnicas reutilizables le ayudan a cerrar negociaciones.

Una estrategia transforma lecciones, tanto buenas como constructivas, en estándares de los que todos los vendedores pueden beneficiarse. Así, los vendedores con menos experiencia pueden aprender de los de alto rendimiento mediante pautas claras que abarcan desde la prospección de clientes potenciales hasta el cierre de negociaciones.

La estructura de su estrategia de ventas creará un proceso de ventas coherente para usted y su equipo. A continuación, puede reunir todos sus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas métricas de ventas clave para cada representante. ¿Los vendedores tienen el rendimiento esperado? ¿Venden los suficiente para cumplir sus previsiones? ¿Hay señales de alerta que indiquen que se necesita más atención y formación? Esta comprensión básica de todos sus datos de ventas (especialmente cuando se actualiza en tiempo real) le ayuda a formar a sus representantes para que trabajen mejor.

Ahora que ya sabe por qué son importantes las estrategias de venta, veamos los métodos más populares.

Se trata de las ventas clásicas: un representante construye una relación con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Elija esta opción para su estrategia de ventas si su producto es complejo o el tamaño de la negociación es grande, lo que requiere un ciclo de ventas más largo y un alto nivel de implicación humana. La venta directa suele ser la estrategia preferida para ventas empresariales y también se conoce como ventas complejas.

Las ventas entrantes provienen de clientes que encuentran su empresa por su cuenta a través de esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO orgánico. La estrategia puede ser tan fácil como establecer migas de pan para que los clientes las sigan. Un alto volumen de clientes potenciales entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de su producto y sugiere que su organización tiene una fuerte presencia en la industria.

Las ventas salientes ocurren cuando los representantes de ventas se ponen en contacto con candidatos que no han interactuado con su empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser más complejas que las entrantes, porque a menudo tiene que crear un sentido de demanda o demostrar por qué su producto o servicio es la solución que el cliente potencial necesita.

Con esta estrategia, también conocida como canal de ventas, colabora con socios para vender. Esta puede ser una estrategia inteligente si su objetivo es entrar en un nuevo segmento de clientes con el que el socio tiene experiencia o para ganar más cuota de mercado. Puede elegir un socio porque ya tiene una base de clientes y un motor de distribución al que puede recurrir. Una asociación exitosa puede requerir formación adicional para garantizar que su marca esté representada de la manera que desea, pero generalmente no implica tanto tiempo ni es tan costosa como contratar nuevos empleados y puede proporcionar un retorno de la inversión significativo para su organización.

La venta basada en cuentas se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para que pueda cerrar negociaciones más grandes. Es un enfoque más específico de la venta, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades específicas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia suelen ver mayores conversiones, una mayor fidelidad de los clientes, más oportunidades de ventas cruzadas/adicionales y relaciones a largo plazo.

A diferencia de la relación de ventas tradicional, la venta consultiva sitúa a los representantes como asesores de confianza. Durante los primeros días de la relación, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre cómo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en el campo. Una vez que le vean como un asesor, la compra de sus productos será el siguiente paso natural.

Acrónimo de Situation, Problem, Implication y Need-payoff, la estrategia de venta SPIN hace preguntas de sondeo a los posibles clientes en estas cuatro áreas. Una vez que los representantes tienen una comprensión sólida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos débiles específicos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas para profundizar las relaciones con los clientes, pero a menudo puede llevar más tiempo que otros enfoques.

Una estrategia de venta basada en el valor se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas y, al mismo tiempo, generar un impacto económico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este método incluyen ahorro de costes y tiempo, ventaja competitiva y mitigación de riesgos. Con la venta basada en el valor, los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en su empresa, lo que generalmente conduce a relaciones a largo plazo con los clientes.

En lugar de liderar con las características y ventajas del producto, la venta de soluciones se centra en las necesidades y los puntos débiles de sus clientes y proporciona recomendaciones para resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente le ayuda a adaptar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tiene en mente sus mejores intereses en lugar de que simplemente busca hacer una venta.

Esta estrategia de ventas hace hincapié en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Su objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a su negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el departamento de ventas, se compromete a entregar soluciones que cambien las perspectivas.

¿Está preparado para crear una estrategia de ventas? Empiece por entender lo que quiere lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. A continuación, piense en el tipo de clientes a los que quiere dirigirse y cómo llegará a ellos. Reúna candidatos y, finalmente, cree un proceso de ventas que pueda estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo.

Un líder de ventas a menudo comenzará el año con un objetivo de cuántos ingresos generará. Esto le ayudará a determinar los clientes a los que debe dirigirse y cuántas negociaciones necesita cerrar en el próximo año.

Imaginemos que su objetivo es obtener unos ingresos de 1 millón de EUR para esta época del próximo año. Analice en qué producto(s) o servicio(s) se va a centrar y cuántos necesitaría vender. Esto le da un comienzo básico. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes y canales de venta para ayudarle a alcanzar este objetivo.

Debe tener una idea clara de a quién le va a vender. Determine su cliente objetivo en función de cómo desea subdividir el mercado de la manera que tenga más probabilidades de alcanzar su objetivo de ventas.

• Tamaño: categorizar de esta manera puede permitirle dividir a sus vendedores en dos enfoques. Uno se dirige a las grandes empresas con un número relativamente pequeño de negociaciones de alto valor y el otro a las pequeñas y medianas empresas con negociaciones de menor valor, pero mayor volumen.
• Región: este enfoque tiene sentido en una expansión con presencia mundial, ya que necesitará identificar las prácticas recomendadas para las diferentes necesidades locales, con un énfasis en los idiomas únicos, los puntos débiles del negocio y los matices culturales de cada lugar.
• Industria: una estrategia de ventas que sirva a grupos específicos de empresas (fabricación, atención médica, servicios financieros, etc.) puede ayudarle a aumentar sus cierres de negociaciones, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta información les permite adaptar su técnica de venta a la resolución de los puntos débiles únicos de esos clientes.
• Producto: esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinación de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras otros vendedores se dedican a los productos heredados le ayudará a asegurar el éxito por todos lados.

Ahora está listo para profundizar en la estrategia y decidir cómo va a vender. Estudiar a los competidores y conocer los métodos operativos de sus clientes potenciales puede ayudarle a saber cómo les gusta comprar a sus clientes objetivo. Es importante revisar las opciones y pensar en cómo cada una, o una combinación, podría ayudarle a alcanzar su objetivo de ventas.

Por ejemplo, supongamos que está vendiendo software de contabilidad para clientes de grandes empresas y ve una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabe por experiencia que a estos compradores les gusta comprar cara a cara con expertos que conozcan los matices de su entorno normativo. ¡Ring-ring-ring! Forme a sus vendedores para que hablen el idioma de este sector específico y avancen con las ventas directas.

Con su objetivo, sus clientes y sus canales delimitados, puede pasar a diseñar un proceso.

El núcleo de la construcción de su estrategia, una vez definida la información base, es establecer un proceso. Identifique los pasos que su equipo de ventas puede seguir para completar una venta en función del tipo de cliente y el canal que haya elegido. Piense en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientación sobre cómo pasar de un punto de control a otro.

Las etapas que elija, y los hitos de cada una de ellas, dependerán del cliente y del canal. A continuación, se muestra un ejemplo de un proceso de ventas que podría ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas):

• Candidatos: encuentre nuevos clientes potenciales a través de fuentes online o de su red profesional.
• Cualificación: determine si su producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco.
• Investigación: obtenga más información sobre su cliente potencial a través de fuentes online e investigaciones de la industria.
• Propuesta: conéctese de nuevo con su cliente potencial para demostrar el valor de su oferta.
• Supere las objeciones: responda preguntas y resuelva sus inquietudes. Considere la posibilidad de realizar una demostración para mostrar cómo le ayudará su producto.
• Cierre: negocie los términos y firme el acuerdo.
• Nutrir y seguir vendiendo: céntrese en las actividades posteriores a la venta, como la adopción y el éxito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias.

Ahora que ha definido las etapas del proceso de ventas, complete su embudo de ventas con clientes potenciales. Determine cuántos necesita en función del tamaño probable de la negociación para los tipos de clientes a los que se dirige y las tasas de conversión anteriores. A continuación, utilice los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos.

Supongamos que necesita alcanzar un objetivo de ingresos de 1 millón de EUR. Si el nivel para grandes empresas de su software de compatibilidad se vende por 10.000 EUR al año, necesitará cerrar 100 negociaciones para alcanzar su objetivo. Sabe que la tasa de conversión del año pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que su equipo probablemente necesite unos 330 clientes potenciales en su embudo. También sabe que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debe dirigirse asisten a conferencias, por lo que inscribe a varios de los miembros de su equipo en las principales de su región para establecer conexiones e identificar clientes potenciales.

Mientras implementa el resto de su estrategia, su equipo avanzará en las ventas, pasando de leads fríos a oportunidades activas y negociaciones en curso. Al mismo tiempo, su empresa y su mercado experimentarán interrupciones y cambios. Por eso, es fundamental supervisar constantemente el estado del embudo. Si los resultados no son los esperados o surge algún obstáculo en el proceso de ventas, actúe para hacer los ajustes pertinentes.

Por ejemplo, si varios de sus clientes potenciales tienen presupuestos limitados, considere cambiar su enfoque. En lugar de esforzarse en vender su software para grandes empresas, quizás podría pasar de menos negociaciones de alto valor a más negociaciones de valor medio. ¿Cómo? Empiece recomendando un nivel medio de menor coste de su software de contabilidad, que pueda actualizarse fácilmente cuando el momento y el presupuesto sean adecuados.

La creación y ejecución de una estrategia comienza con una única fuente de verdad, donde puede segmentar sus clientes y canales, y asignar acciones específicas a su proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para impulsar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsión y software de gestión de ingresos.

Estas son algunas de las herramientas más importantes que debe tener en cuenta:

Un sistema CRM le ofrece una vista completa de todos sus candidatos y clientes. Esta visibilidad es fundamental para realizar un seguimiento de sus candidatos desde el contacto inicial hasta el cierre, supervisar lo que funciona o no, y tomar decisiones más inteligentes sobre dónde invertir.

Los informes de ventas y los paneles ofrecen una imagen en tiempo real de los ingresos de su empresa de un solo vistazo. Como líder de ventas, estos datos le permiten ajustar continuamente su estrategia para mantenerse en el camino hacia el objetivo. Con el software de análisis de ventas puede profundizar en informes detallados que muestran información a nivel de negociación o vendedor individual.

Parte de la estrategia de ventas es crear un proceso de ventas, y tendrá que supervisarlo. Incorpore tecnología de creación de embudos y previsiones como ayuda para mantener la velocidad de avance de su equipo. Averigüe dónde encaja cada negociación en el embudo y organice esas cifras para crear previsiones de ventas precisas. A continuación, tome decisiones rentables acerca de dónde centrar sus recursos.

Una herramienta de gestión de ingresos puede ayudarle a conectar los puntos de contacto con el cliente (como presupuestos, ventas y facturación) que solían estar bloqueados en diferentes sistemas. Si conecta el flujo de datos del cliente de un punto de contacto al siguiente, podrá conseguir que los clientes compren con mayor facilidad y rapidez.

Crear una estrategia de ventas puede ser como construir un coche mientras conduce. Es posible que se le pida que alcance los números de su proyección de ventas a la vez que establece y perfecciona el proceso para hacerlo realidad.

Centrarse en lo básico puede ayudarle a desarrollar una estrategia sólida. Todo se reduce a tres preguntas: ¿Quién es su cliente? ¿Cuál es su producto? ¿Y cómo le gusta comprar a su cliente? Cuando tenga una respuesta, sabrá que está en el camino correcto.

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