Guía completa de ventas empresariales

El mundo de las ventas empresariales (o "ventas complejas") tiene muchas cosas buenas: mayor campo de juego, mayor impacto, mayores ingresos y retos emocionantes.

No obstante, puede resultar complicado saber por dónde empezar. Si pregunta a un representante de ventas empresariales lo que vende al comienzo del proceso de venta, posiblemente le responderá: “Aún no lo sé.”

Esto se debe a que las ventas empresariales no trata de vender productos. sino en obtener resultados. Debe comprender cuál es el objetivo del cliente y colaborar con los ejecutivos de la empresa para alcanzarlo. ¿Le parece complicado? No se preocupe. Vamos a desglosarlo y explicar qué software de ventas necesitará.

Temas que trataremos:

• ¿Qué son las ventas empresariales?
• ¿Cómo se diferencian las ventas empresariales de las ventas a pymes y las ventas al mercado medio?
• ¿Por qué son importantes las ventas empresariales?
• ¿Cuáles son los retos de las ventas empresariales?
• ¿Cómo se crea un modelo de ventas empresariales?
• ¿Cómo se forma un equipo de ventas empresariales?
• ¿Cómo puedo tener éxito en las ventas empresariales?
• ¿Qué herramientas de ventas empresariales necesito?

Las ventas empresariales van dirigidas a grandes empresas. Una venta empresarial puede implicar un producto con un gran impacto en el negocio, un contrato de varios años, una implementación compleja o un alto nivel de riesgo.

Como las negociaciones empresariales implican decisiones de compra fundamentales para el negocio, el cliente suele solicitar a varias empresas que presenten sus ofertas para el contrato y reúne a los responsables de la toma de decisiones de diferentes departamentos antes de tomar una decisión.

Las ventas a pymes, al mercado medio y a empresas de gran tamaño buscan resolver los retos de los clientes, aunque la magnitud de esos retos, el ciclo de venta y el número de responsables de la toma de decisiones varían. Cuando vende a pymes y empresas del mercado medio, es posible que se reúna con una sola persona que tiene la autoridad para tomar decisiones. Podría cerrar la negociación en unos días o semanas. En las ventas empresariales, el ciclo de ventas abarca toda la organización. Cada parte interesada tendrá que exponer sus propias preocupaciones y requisitos, y este proceso podría durar semanas o trimestres.

Supongamos que se reúne con el dueño de un bufete local. Buscan copiadoras que funcionen bien con su nuevo sistema de gestión de documentos basado en la nube. Muestra la integración lista para usar de su empresa con ese sistema, cumpliendo con las necesidades y el presupuesto del cliente, y el pedido podría llegarles una semana después.

Pero si vende esas mismas copiadoras por el mismo motivo a un despacho de abogados internacional, habrá otros interesados implicados en la decisión. La empresa necesita que sus copiadoras gestionen una producción intensa de muchos usuarios. El equipo de TI tendrá requisitos de integración con los sistemas existentes, el equipo de operaciones puede necesitar determinar cuántos empleados serán necesarios para instalar y formar en los nuevos dispositivos y, posteriormente, el departamento de compras podría tener que emitir una solicitud de propuesta y solicitar varias ofertas a competidores. Sume todo esto y probablemente tardará muchos meses en cerrar la venta.

Aunque las negociaciones de venta en el ámbito empresarial suelen tardar más en cerrarse, en parte debido a los responsables implicados, son una fuente de ingresos fundamental, tanto a corto como a largo plazo. Muchas empresas y profesionales de ventas consideran las ventas empresariales como una oportunidad para:

• Construir credibilidad de marca con clientes de primer nivel.
  Imagínese cerrar un trato con una empresa como Cisco. Apple, Disney o HP. Cualquier acuerdo con empresas como estas le brinda a su negocio un halo de credibilidad y le ayuda a ganar impulso.
• Impulsar sus ingresos con solo unas pocas negociaciones bien ejecutadas.
  Como las negociaciones son de gran tamaño, las ventas empresariales puede generar una base sólida de ingresos sobre la que apoyarse. Estos ingresos podrían aumentar si logra consolidarse y expandirse, sumando más productos a los ya instalados en la base de clientes. Y, en el mejor de los casos, ese flujo saludable de ingresos podría repetirse con una negociación plurianual.
• Establecer relaciones más sólidas y duraderas.
  Durante el largo ciclo de ventas empresariales (que suele extenderse durante muchos meses) y a lo largo de una negociación empresarial prolongada (que a menudo dura varios años), establece relaciones duraderas y recurrentes con sus clientes. Esto podría generar oportunidades de ventas ascendentes y cruzadas, podría apoyarse en ellas como referencias o casos de éxito, y habrá creado un defensor de su solución allá donde les lleve su carrera profesional.

El mundo de las ventas empresariales no está exento de altibajos. Con más partes interesadas, ciclos de venta más extensos, negociaciones de mayor duración y presupuestos más elevados, los retos forman parte natural del proceso.

Los ciclos de venta son más largos. Llegar a cerrar un trato puede llevar meses o incluso más de un año. Lleva mucho tiempo mantener al cliente interesado y hay mucho tiempo para que las cosas salgan mal o se desintegren por completo. Esto también podría dificultar la elaboración de una previsión de ventas precisa.

El terreno de juego es mayor y resulta más difícil interpretarlo. Las ventas empresariales suelen involucrar a más de 10  partes interesadas, y es necesario que todas estén de acuerdo antes de poder cerrar la negociación. De lo contrario, puede que haya perdido un año intentando vender a las personas equivocadas. Y con una sala llena de voces, tendrá que alzar la suya para encontrar su defensor clave.

El ritmo de ventas ha de ser impecable. Cuando encuentre a las personas adecuadas, debe estar preparado para comunicarse en su mismo idioma y resolver sus problemas en el momento que ellos necesiten, o pasarán al siguiente millar de personas que intentan venderles algo. Se necesita una actitud proactiva, conocer sus productos a fondo y colaborar estrechamente con los miembros clave del equipo para aprovechar al máximo cada reunión y actuar en cualquier momento.

¿Preparado para dar el salto a las ventas empresariales? Vender a empresas requiere un enfoque ligeramente distinto. Deberá centrarse en productos que puedan ampliarse, identificar a sus principales candidatos y actuar como asesor para su cliente.

Las empresas de gran tamaño operan a escala, por lo que es fundamental asegurarse de que los productos que les ofrezca puedan implementarse también a gran escala. En primer lugar, identifique los productos de su cartera que puedan producirse de forma sencilla y rápida, sin muchas dependencias que puedan ralentizar la entrega. El software basado en la nube es un excelente ejemplo: la plataforma central es la misma independientemente del tamaño de la empresa cliente. Solo tiene que vender licencias adicionales.

También puede adaptar la idea de crecimiento a las necesidades de su cliente. Si su cliente muestra reticencias ante la cantidad de licencias necesaria para crecer, puede plantear un modelo de precios basado en el consumo, que se ajuste según la adopción y el uso.

Hay miles de empresas, pero eso no significa que tenga que venderles a todas. Aumente sus posibilidades de éxito centrando sus esfuerzos en las empresas que mejor se ajustan a sus productos.

Pero, ¿cómo puede ser más específico, dedicado e intencional con las empresas a las que se dirige? Investigue y analice sus empresas candidatas y asígneles un rango según el grado en que se ajustan a su propuesta. Cualquier empresa que no cumpla con los requisitos no debería formar parte de sus actividades de ventas empresariales. Una herramienta de automatización de ventas podría ayudar a ahorrar horas interminables decidiendo cuáles son los candidatos más efectivos a los que dar seguimiento.

Cuando hace una demostración a sus clientes, en las ventas empresariales necesita algo más que cambiar los logotipos de la presentación. Tiene que ponerse en el lugar del cliente y demostrarle que tiene conocimientos sobre su negocio.

El ciclo de ventas empresariales es más largo, así que no se trata de una presentación única y definitiva. Mantiene conversaciones continuas en las que escucha activamente las necesidades del cliente. Construye relaciones mostrando a los clientes que entiende sus retos empresariales, su espacio competitivo y su estrategia de crecimiento. A continuación, a medida que interactúa con los ejecutivos para validar sus ideas sobre cómo resolver su problema, se gana el derecho a volver y presentar esas ideas de forma progresiva. En eso consiste ofrecer soluciones, y por eso los representantes de ventas empresariales se parecen más a asesores de confianza.

La ventas empresariales requiere un equipo leal y comprometido para cerrar negociaciones. Eso comienza contratando a las personas adecuadas con las cualidades correctas, incorporando y formando a su equipo mediante la habilitación de ventas, y luego midiendo el éxito del equipo para que pueda fortalecerse aún más.

Siga estos pasos para construir su equipo de ventas empresariales:

La mayoría de los equipos de ventas empresariales cuentan con tres niveles. Existe un nivel de gestión que supervisa la dirección general del equipo. Los representantes de ventas son quienes están en primera línea, interactuando constantemente con los clientes, mientras que un equipo de apoyo se encarga de todas las tareas que respaldan la venta, como el desarrollo de negocio y el marketing.

Las funciones de venta más habituales en el entorno empresarial incluyen:

• Responsable de ventas: Dirige un equipo de ventas y reúne los canales de ventas para planificar el crecimiento y materializarlo
• Ejecutivo de cuentas: Gestiona las relaciones con los clientes existentes y encuentra oportunidades para crear otras nuevas
• Asesor digital Crea un plan de transformación digital que aplica las últimas tecnologías al acuerdo
• Arquitecto de soluciones: Muestra cómo se puede implementar una solución en la pila tecnológica de un cliente
• Éxito de los clientes: Mejora la experiencia del cliente y aumenta la adopción y el uso del producto
• Representante de desarrollo empresarial: Capta nuevos clientes mediante ventas en frío

El mercado laboral está saturado con múltiples sitios y cazatalentos que se ofrecen a ayudarle a encontrar a los candidatos ideales. Amplíe su alcance aprovechando su red de contactos para encontrar posibles candidatos para su equipo de ventas empresariales. Pídale a su red que le haga recomendaciones de candidatos y que comparta sus oportunidades de empleo en redes sociales.

Una vez que tenga sus principales candidatos, siga este principio: se contrata según el carácter y se forma en habilidades. Busque estos rasgos:

• Balance a corto y largo plazo. La paciencia y la urgencia pueden parecer opuestas entre sí. No es el caso si hablamos de ventas empresariales. Si juega a corto plazo con un cliente y sacrifica el valor a largo plazo por beneficios inmediatos, puede tropezar y no recuperarse nunca, porque en los negocios, como en la vida, todo el mundo habla. Tiene que estar dispuesto a apostar por el largo plazo mientras acumula pequeños logros por el camino.
• Curiosidad y creatividad. Las ventas empresariales son complejas. (no es que estemos vendiendo zapatos, precisamente). Por eso, es fundamental aprender de forma continua, comprender un problema y construir un mensaje de solución en torno a él, una historia. Al inicio de una negociación de ventas empresariales, se enfrenta a un gran espacio en blanco y depende de usted completarlo. Ahí es donde tiene que profundizar de forma proactiva, ya sea leyendo las divulgaciones financieras de una empresa pública para identificar sus principales retos, observando lo que su candidato publica en redes sociales o investigando la experiencia de los clientes de su cliente.
• Tenacidad. En Salesforce, puede que parezca que todo es fácil para nosotros, pero nos esforzamos al máximo por cada euro que ganamos. Los representantes de ventas empresariales somos pensadores y estrategas, pero también somos resolutivos y estamos dispuestos a esforzarnos, y eso nunca cambiará. Necesita tenacidad para recuperarse después de perder una oportunidad disputada y volver a hacer llamadas en frío, o para mantenerse firme en su precio tras un ciclo de venta de dos trimestres.
• Liderazgo. Lo que hace requiere liderazgo para unir todo el potencial de ventas, soporte y colaboración como socios del cliente a lo largo de su recorrido.

Un artista no solo coge un pincel y pinta un cuadro. Se necesitan años de entrenamiento para hacer una obra maestra. Lo mismo ocurre en las ventas empresariales. Una vez que tiene su equipo de ventas empresariales formado, es el momento de centrarse en la segunda parte del principio y desarrollar las habilidades necesarias mediante la formación.

Accederá al lado artístico de la ecuación contratando para los rasgos mencionados, pero en lo que respecta a ciencias, aquí no hay clases de química. Aquí es donde utiliza la formación y el acompañamiento en ventas como parte de la incorporación y para el desarrollo continuo. Se llama habilitación de ventas y se refiere a permitir que los equipos de ventas vendan más proporcionándoles las habilidades adecuadas para su negocio, como ayudarles a sacar el máximo partido de una llamada de ventas o dominar las ventas ascendentes.

¿Por qué son relevantes las métricas de ventas en el ámbito empresarial? Son la prueba de que nuestro equipo está aportando valor a nuestros clientes y generando ingresos para nuestra empresa. Conocer estos números nos ofrece una visión pasada, presente y futura de hacia dónde ha estado y hacia dónde se dirige nuestra empresa.

Los datos también pueden estar relacionados con sus iniciativas de habilitación de ventas. Puede utilizar estas métricas para reconocer a los miembros del equipo de mayor rendimiento y detectar las áreas que necesitan mejorar. Algunas herramientas de ventas con funciones de IA también pueden aflorar automáticamente esas áreas de mejora en función de las métricas de ventas.

Cree un panel de ventas empresariales para una representación visual de las métricas de ventas, y asegúrese de incluir lo siguiente:

• Tasa de ejecución: Predicción de próximos ingresos durante un periodo de tiempo más largo (normalmente un año), empleando datos financieros actuales
• Índice de ganancias: Porcentaje de oportunidades (clientes potenciales) captadas, que se convertirán en clientes reales
• Retención de clientes: Porcentaje de clientes que continúan comprando y renovando con el tiempo, es decir, generando ingresos recurrentes
• Valor vitalicio de los clientes: Una predicción de cuánto dinero se espera que un cliente gaste en su empresa a lo largo de su vida útil
• Velocidad del embudo: la rapidez con la que las negociaciones avanzan por su proceso (las etapas de su embudo de ventas) y generan ingresos
• Cobertura de procesos: Una proporción comparativa de la suma de todas sus oportunidades de ventas con su cuota (objetivo de ingresos)

Tras lo anterior, ya ha formado su equipo de superestrellas, que muestra a las empresas su futuro y enfoca esa visión a lo que desea vender. Ahora, ¿cómo va a llevar las cosas al siguiente nivel?

Un gran liderazgo, la integridad y los valores son requisitos fundamentales. En definitiva, los mejores representantes de ventas empresariales se centran en estos tres aspectos clave.

Puede consultar fichas técnicas, conocer resultados financieros y leer presentaciones para inversores, pero este tipo de información se diluye en comparación con el conocimiento que se obtiene al probar el producto del cliente en primera persona. Compre unas zapatillas de adidas si está vendiendo a adidas. Alójese en un Marriott si está vendiendo a Marriott. Vaya más allá de los hechos y los números, y descubra algo hasta entonces desconocido para el cliente; ofrezca esa visión.

Cuando la complejidad del ciclo de ventas empresariales resulta abrumadora, vuelva a lo esencial.¿Cuáles son los productos? ¿Para qué sirven? Si puede, trate de utilizar sus productos como si fuera un usuario final. Hable con sus clientes y comprenda cómo utilizan los productos en su día a día. Consiga toda la información posible sobre las funcionalidades, aprovechando cualquier material de habilitación de ventas, recursos de marketing u otros materiales que ofrezca su empresa. Y no solo nos referimos a lo mejor que pueden ofrecer sus productos. Necesita conocer bien las lagunas para estar preparado para hablar de ellas.

Con todo, el público no compra productos. Lo que compra son soluciones a problemas. Usted no vende productos, consigue resultados. Además, los clientes quieren saber que ya lo ha hecho antes. Ni siquiera compra calcetines sin leer varias opiniones. Las empresas funcionan de la misma manera. Debe aportar ejemplos claros de lo que ha hecho con otros clientes, cómo lo ha hecho y cuáles fueron los resultados.

Gestionar todas esas relaciones con los interesados, las reuniones con clientes y la cuota que intenta alcanzar, es suficiente para volverse loco. Por suerte, las herramientas de ventas empresariales pueden ayudarle a gestionarlo todo.El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede recopilar todos esos datos de ventas y agilizar todos los procesos, algo fundamental para superar a las demás empresas que compiten por cada negociación. El software de mapeo de ventas le permite visualizar todos sus candidatos en un solo lugar. Puede potenciar su software de CRM con una plataforma de compromiso de ventas, que mantiene las relaciones con sus clientes siempre activas. Luego, las herramientas de IA le ayudan a centrarse en las tareas más impactantes y desperdiciar menos tiempo.

Su cliente le llama antes de que se haya tomado su café de la mañana. Su cerebro todavía está un poco nublado intentando recordar qué les hará cambiar de opinión. Ahí es donde entra en juego el software CRM. Puede hacer una búsqueda rápida de su cliente y encontrar su lista de necesidades. Revise en qué fase del ciclo de ventas se encuentra el cliente y consulte de qué hablaron en la última conversación para retomar esa relación de manera natural. Según cómo haya ido la llamada, puedes actualizar tu previsión de ventas y, si necesitas un presupuesto rápido, un CRM puede generarlo al instante. Y con este tipo de software en la nube, todos los miembros del equipo de ventas empresariales pueden utilizar estos datos de ventas como su única fuente de información fiable.

Para ser valiosos, los datos en el software CRM deben ser accionables. Una herramienta de compromiso de ventas utiliza los datos de su CRM y le permite conectar con los clientes en el canal que prefieran. Ya sea redactando un correo de seguimiento a partir de una plantilla, obteniendo contexto para su próxima llamada o planificando la siguiente forma de interactuar con su cliente, una plataforma de compromiso de ventas facilita la creación de relaciones a lo largo de todo el ciclo de ventas empresariales.

Si las negociaciones cerradas fueran equivalentes a la cantidad de correos electrónicos que un equipo de ventas realiza en un día, todos estarían en una posición envidiable. Sin embargo, en las ventas empresariales, suele ser la calidad del correo electrónico, y no la cantidad, lo que realmente marca la diferencia. Una herramienta de IA generativa integrada en el software CRM podría automatizar correos electrónicos personalizados, basados en datos y que realmente serán abiertos y leídos por sus clientes. O podría utilizarla para obtener un resumen accionable de su llamada de ventas. La IA predictiva también puede potenciar las perspectivas y la previsión de ventas a lo largo de todo su ciclo de ventas utilizando los datos de su CRM, permitiendo que el equipo dedique más tiempo a desarrollar relaciones personales en lugar de centrarse en analizar las últimas estadísticas.

El software de mapeo de ventas mantiene los territorios organizados cuando trabaja con grandes empresas que cuentan con oficinas repartidas en varias ubicaciones. Puede visualizar los datos del CRM en la interfaz del mapa y superponer la actividad de competidores cercanos o identificar candidatos potenciales, de modo que un territorio pueda generar infinitas oportunidades de venta.

Las herramientas de venta del software empresarial son un multiplicador de inteligencia. Puede identificar cuáles son los candidatos más valiosos a los que dirigirse. Puede centrarse en las tareas que impulsan las negociaciones y poner en marcha esas prácticas recomendadas. Puede recopilar inteligencia sobre cuentas y oportunidades, y aportar más valor, lo que es fundamental.

Al fin y al cabo, el trato lo cerrará la persona que pueda brindar la visión más convincente al cliente, mostrarle su futuro y garantizarle resultados.

^{_{Los redactores han elaborado estas preguntas frecuentes con la ayuda de la IA.}}