Lead generation: una guía completa

En el mundo digital actual, las personas están siendo bombardeadas con mensajes y ofertas. Para destacar, las empresas deben captar su atención y generar un interés genuino en sus productos y servicios.

El objetivo del lead generation es ir suscitando interés con el tiempo para que finalmente se produzca a una venta. Exploremos qué se entiende por generación de leads, qué pasos puede dar para encontrar oportunidades y madurarlas de manera eficaz y qué software de marketing le puede ayudar.

• ¿Qué es la generación de candidatos?
• ¿Cuáles son las estrategias de lead generation más eficaces?
• ¿En qué consiste la calificación y maduración de candidatos?
• ¿Qué métodos existen para madurar oportunidades?
• ¿Cuáles son las tendencias actuales en lead generation?
• ¿Cómo se mide el éxito de una estrategia de lead generation?
• ¿Cuáles son las prácticas recomendadas para generar candidatos?

La generación de leads es el proceso de suscitar interés en un producto o servicio y luego convertir ese interés en una venta. La generación de leads hace que el ciclo de ventas sea más eficaz porque se centra en los candidatos más fuertes y valiosos. Esto da como resultado un mayor éxito en la adquisición de nuevos clientes y las tasas de conversión.

Hay tres tipos de leads:

• Un lead cualificado es un candidato que ha demostrado un interés genuino en un producto o servicio y es más probable que se convierta en cliente.
• Un lead no cualificado carece del interés necesario para convertirse en cliente.
• Un lead cálido se encuentra en punto intermedio entre ambos: ha expresado cierto interés, pero depende del equipo de ventas hacer un seguimiento y determinar si el candidato puede cualificarse.

El proceso de lead generation comienza con la creación de conciencia e interés. Puede empezar compartiendo publicaciones de blog para educar a su público e involucrando a los usuarios a través de las redes sociales. Encuentre candidatos en los registros de inscripción, en los que una persona le facilita voluntariamente su información para mantener en contacto. Esto puede hacerse mediante un boletín informativo por correo electrónico o contenido "cerrado", como seminarios web, eventos virtuales, chats en directo, documentos técnicos o libros electrónicos.

Cuando tenga candidatos, puede utilizar su información de contacto para interactuar con ellos de forma personalizada y enviarles promociones específicas.

Ahora que entiende mejor cómo generar candidatos, ¿qué puede hacer para que los candidatos se conviertan en compradores? Comience por crear, compartir y probar contenido que capte la atención de su público.

Todo comienza con la creación de contenido de calidad. Céntrese en los puntos débiles de su público objetivo y en cómo su producto o servicio puede ayudarles.

Por ejemplo, si una empresa ofrece un software de gestión de proyectos, sería una buena idea crear una serie de vídeos sobre consejos de planificación de proyectos o estudios de casos que muestren algunos ejemplos de implementaciones exitosas de cronogramas. A los clientes les gusta tener pruebas de que las empresas realmente hacen lo que dicen, así que esfuércese en demostrarles exactamente eso.

También necesita un sistema de puntuación de candidatos. Se trata de asignar puntuaciones basadas en acciones específicas, como la asistencia a seminarios web, la descarga de documentos técnicos o la interacción con páginas de alto valor en su sitio web.

Si un candidato interactúa de forma constante con las funciones de los productos de su sitio web, asígnele una puntuación de candidato más alta que a alguien que solo visita ocasionalmente su página de inicio. Al priorizar los esfuerzos de los candidatos con puntuaciones más altas, los equipos de ventas pueden centrarse en los que tengan más probabilidades de convertirse en clientes para ahorrar tiempo y dinero.

Averiguar qué canales de redes sociales utiliza tu público objetivo es importante. Si está buscando clientes, debe estar en el lugar correcto. No va a utilizar X si su empresa va dirigida a un grupo demográfico orientado a lo visual, ¿verdad? Obtendrá mejores resultados si utiliza plataformas como Instagram o Pinterest para compartir contenido visualmente atractivo.

Independientemente del canal, deberá utilizar una llamada a la acción clara y convincente, así como un diseño fácil de usar. Obtendrá una mejor tasa de conversión para los servicios de suscripción si incluye un formulario de registro persuasivo en la página de inicio del sitio que vaya acompañado de testimonios de clientes.

Utilice pruebas A/B y análisis para perfeccionar elementos como titulares, elementos visuales o llamadas a la acción basados en datos de rendimiento en tiempo real. (Recuerde, las pruebas A/B son una forma de comparar múltiples versiones de una sola variable para determinar cuál de las variantes es más eficaz). Para realizar pruebas A/B en las líneas de asunto del marketing por correo electrónico, analice las tasas de apertura para determinar cuáles son los mensajes más eficaces. Esto le ayudará a optimizar sus campañas de correo electrónico para mejorar las interacciones y la conversión de candidatos.

A la hora evaluar a los candidatos, hay que tener en cuenta algunos acrónimos un tanto complicados, pero entender por qué son importantes le ayudará en sus esfuerzos de lead gen marketing.

Lo primero que debe hacer es definir su perfil de cliente ideal (ICP). Eso solo significa evaluar a los posibles candidatos en función de la información de que dispone. ¿Sabe cuál es su nivel de interés? ¿Qué sabe sobre su presupuesto o potestad de compra?

El marco BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo) es útil porque establece criterios clave para evaluar la preparación de los candidatos, lo que permite a los profesionales del marketing dar prioridad a los candidatos con mayor probabilidad de conversión.

Supongamos que tiene una empresa de software y utiliza BANT para calificar a los candidatos. Estas son algunas preguntas que debe hacerse:

• Presupuesto: ¿Tiene el candidato recursos financieros para invertir en mi software? Quiero asegurarme de que me dirijo a candidatos que puedan pagar mi producto.
• Autoridad: ¿El candidato tiene autoridad para tomar decisiones? Quiero que mi equipo de ventas se relacione con personas con potestad para tomar decisiones de compra.
• Necesidad: ¿Las necesidades específicas del candidato se ajustan a lo que ofrece mi software?
• Tiempo: ¿Tiene el candidato poco margen de tiempo para comprar mi software?

Estos criterios son una especie de filtro que le ayudará a dar prioridad a los candidatos que estén listos para actuar.

La puntuación de candidatos encaja bastante bien con su nombre. Al asignar valores numéricos a los candidatos en función de su comportamiento e interacciones, puede priorizar los esfuerzos de seguimiento. Por ejemplo, un candidato que se haya descargado la demostración de un producto recibirá una puntuación más alta que uno que solo haya visitado la página de inicio.

La clasificación de candidatos se complementa con la puntuación, evaluando el grado de adecuación general de un candidato dentro de su mercado objetivo. Un cliente potencial de una gran empresa en su industria objetivo recibiría una calificación más alta que un cliente potencial de una empresa más pequeña y no relacionada. Úsalos ambos y obtendrás una comprensión matizada de la calidad de los leads.

Una vez que haya establecido su puntuación y calificación, el siguiente paso es elaborar estrategias para madurar esas oportunidades. Para ello puede servirse de:

Una secuencia de correo electrónico automatizada, como una nota de bienvenida a los nuevos suscriptores, ayuda a orientarlos hacia su primera compra. El objetivo del marketing por goteo es mantener a los candidatos involucrados a lo largo del tiempo, para lo cual se les envía una secuencia de mensajes específicos y relevantes.

Estos le permiten obtener información sobre los clientes e interactuar directamente. Una empresa de software, por ejemplo, podría organizar una serie de seminarios web que muestren funciones avanzadas con una sesión de preguntas y respuestas al final.

Adaptar el contenido a las preferencias individuales mejora las interacciones. Un ejemplo de ello es un minorista de moda online que envía recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación de un candidato.

Es fundamental saber qué canal de redes sociales utiliza el candidato, si bien la participación activa en plataformas como X, LinkedIn o Facebook siempre es una buena idea. Siempre que pueda participar en debates relacionados con el sector, compartir contenido relevante y responder en los comentarios, aumentará su notoriedad y credibilidad entre los candidatos.

Los cuestionarios o evaluaciones mantienen a los candidatos interesados al tiempo que proporcionan datos útiles sobre sus preferencias. Una aplicación de fitness podría crear un cuestionario que ayude a los candidatos a determinar su rutina de ejercicios ideal, y recopilar simultáneamente datos de primera mano para adaptar el contenido y las promociones futuras.

Parece que la IA está influyendo en todos los aspectos del panorama del marketing, incluida la generación de leads. Aquí le mostramos algunas formas en las que los especialistas en marketing están mejorando sus habilidades de generación de candidatos.

El trabajo de los especialistas en marketing es comprender los comportamientos y preferencias de los candidatos, y las herramientas de IA para la generación de leads están logrando de sea más fácil. Los algoritmos de aprendizaje automático pueden incluso predecir el contenido que más probablemente atraerá a un candidato según sus interacciones pasadas.

Utilice la IA para analizar el historial de compras de un cliente y recomendar productos complementarios. Los análisis pueden proporcionarle una comprensión matizada de los intereses específicos de los clientes y ayudarle a identificar tendencias más amplias dentro de su base de clientes general. Y ayuda a mejorar la segmentación y las estrategias de marketing personalizado.

Las herramientas de automatización de marketing también pueden ayudar a automatizar procesos y ofrecer contenido personalizado a escala. A la hora de crear campañas de correo electrónico dinámicas, adapte el contenido al comportamiento de los candidatos e indique a la herramienta cómo personalizar la comunicación. Los clientes se sienten especiales cuando las empresas los "ven". Gracias a la personalización, podrá ir más allá de la fase inicial de generación de leads. Los clientes estarán más satisfechos y es más probable que vuelvan.

El marketing en vídeo es otra forma de ofrecer una experiencia dinámica. A las personas les atrae de forma natural el atractivo visual y auditivo de los vídeos, por lo que puede llamar más la atención promocionándolos en sus redes sociales, sitio web y campañas de correo electrónico. 

Sin embargo, debe asegurarse de que el contenido sea atractivo: las demostraciones breves de productos, los testimonios o los artículos educativos pueden mejorar el proceso de generación de leads. Conseguirá embajadores de marca cuando haga que sea memorable. Utilice un formato que se pueda compartir para que los candidatos respeten su estilo y usabilidad concretos.

Disponer de mediciones como parte de su conjunto de herramientas para evaluar los esfuerzos de generación de candidatos es fundamental por varias razones. En primer lugar, ofrecen una comprensión clara de lo que funciona y de lo que debe mejorarse. Número dos, estas mediciones contribuyen a la responsabilidad.

Al cuantificar la rentabilidad de la adquisición de candidatos y evaluar su calidad, le resultará más fácil asignar su presupuesto de marketing. Por último, contar con mediciones cuantificables le anima a establecer puntos de referencia realistas para el tipo de progreso que espera lograr con el tiempo.

Entre las mediciones clave para evaluar los esfuerzos de generación de prospectos se incluyen:

• Tasa de conversión: Realice un seguimiento del porcentaje de candidatos que realizan una acción deseada, como completar un formulario o realizar una compra.
• Coste por lead (CPL): Calcule el coste incurrido para adquirir un solo candidato, dividiendo el gasto total por el número de clientes potenciales generados. Si una campaña de marketing cuesta 1000 € y genera 200 prospectos, el CPL es de 5 €.
• Calidad del candidato: Evalúe la calidad de los candidatos en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes. Por ejemplo, si una empresa utiliza la puntuación de candidatos y descubre que los candidatos con una puntuación superior a 80 tienen más probabilidades de convertirse en clientes, es un indicador de que la estrategia de generación de leads es eficaz.

Retorno de la inversión (ROI): Mida la eficacia general de los esfuerzos de generación de leads comparando los ingresos generados con la inversión total.

Las prácticas recomendadas en el lead generation no solo consisten en aumentar el número de candidatos. También le ayudarán a ganarse el respeto de sus clientes y a mantener unas relaciones positivas y duraderas. Cuando apuesta por una ética de trabajo de calidad, estará demostrando su compromiso con la transparencia. Esto es fundamental en un panorama marcado por la preocupación por la privacidad. Conseguirá más candidatos y se ganará su respeto si tiene en cuenta los siguientes consejos:

• Diríjase al público adecuado. Cuanto más comprenda a sus compradores, su demografía y sus comportamientos, mejor podrá utilizar el análisis de datos para dar prioridad a los segmentos que se adecúen a su producto o servicio.
• La calificación y puntuación fiables de los clientes potenciales requiere de criterios claramente definidos. Revise y ajuste periódicamente su sistema de puntuación a partir de análisis de datos y comentarios.
• La coherencia en los mensajes de marca y el cumplimiento de las promesas generan confianza y credibilidad. Esto podría significar compartir testimonios de clientes y mostrar premios o certificaciones del sector.
• Utilice una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que cuente con puntuación de candidatos, seguimiento de actividades e historial de comunicaciones para garantizar una visión completa del recorrido de cada lead.
• Procure que los formularios de captación de candidatos sean breves. Céntrese en los detalles clave y utilice una ubicación estratégica en las páginas de destino.
• Utilice las pruebas A/B para perfeccionar elementos como los campos de formulario, el diseño y el lenguaje de las llamadas a la acción. Realice un seguimiento de estas mediciones: tasas de conversión, coste por candidato, calidad de los candidatos y ROI.
• Utilice algoritmos de IA y aprendizaje automático para analizar datos, predecir el comportamiento de los candidatos y automatizar las interacciones personalizadas. Los chatbots (copilotos) basados en IA ayudan a interactuar en tiempo real y utilizan análisis predictivos para identificar candidatos de alto valor.
• Una cultura de repetición de estrategias implica evaluaciones periódicas. Pida a los equipos de ventas que le den su opinión. Pregúntese: ¿Es ágil nuestro flujo de trabajo? ¿Qué podemos hacer para mejorar?

El lead generation es una forma de reforzar la confianza y el vínculo con su público. Configurarlo correctamente requiere algo de esfuerzo. Pero si lo hace bien, es probable que cierre más negociaciones y que cree relaciones duraderas y provechosas con sus clientes.