El marketing mal dirigido es una pérdida de tiempo, dinero y recursos. La orientación para HCP resuelve el problema al transformar los datos de proveedores genéricos en segmentos de audiencia precisos que ayudan a los equipos de ventas a llegar a los proveedores correctos con el mensaje adecuado.
¿Qué pasaría si pudieras saber qué profesionales de la salud quieren recibir tu mensaje incluso antes de contactarlos? No necesitas una bola de cristal. Más fácil: la respuesta es la orientación para HCP.
Es una estrategia de marketing que utiliza datos e IA para ayudarte a encontrar e interactuar con los profesionales de la salud (HCP) que probablemente atiendan a los pacientes que se beneficiarían con tu producto. En lugar de explorar todas las posibilidades y esperar llegar a los clientes correctos, los equipos pueden centrar su tiempo en los proveedores que más se alineen con sus objetivos.
La clave de la orientación para HCP es la mensajería personalizada. Los mensajes de marketing genéricos son una pérdida de tiempo para todos. En su lugar, puedes usar herramientas inteligentes y datos para identificar a los clientes correctos. Luego, proporciona mensajes relevantes y oportunos para apuntar a sus necesidades específicas. Esto aumenta las probabilidades de que se involucren con tu contenido y actúen en consecuencia.
Obtén más información sobre cómo puedes usar la orientación para HCP con precisión para llegar a los proveedores correctos con tu mensaje.
La orientación para HCP es una estrategia de marketing que identifica profesionales de la salud específicos dentro de tu audiencia objetivo en función de factores como su especialidad, patrones de prescripción, demografía de los pacientes e intereses clínicos. Es una de las principales formas en que se utiliza la IA en la industria de las ciencias de la salud, ya que ayuda a los representantes de ventas a encontrar proveedores que se interesen en su producto.
La orientación para HCP efectiva ayuda a los equipos de ventas a centrar más energía en los HCP de alto valor y proporcionar soluciones y productos de atención de la salud que les resulten relevantes. Puede ahorrar dinero, aumentar la efectividad de tus campañas de marketing y ayudarte a desarrollar mejores relaciones con los clientes potenciales.
Aproximadamente 9 de cada 10 líderes de atención de la salud indican que el éxito en los próximos cinco años dependerá de que su organización implemente tecnología, datos e IA. La orientación para HCP es una parte importante del asunto: los clientes tienen mayores expectativas que nunca, y los profesionales de la salud no se quedan atrás. La mensajería orientada y basada en datos garantiza que los HCP reciban información relevante, puesto que les brinda las herramientas para ofrecer la atención correcta a sus pacientes.
Con el uso de datos, análisis, segmentación, campañas orientadas y mediciones, la orientación para HCP crea segmentos de audiencia únicos. Estos segmentos permiten enviar mensajes a los proveedores interesados a través de sus canales preferidos en momentos óptimos. Por ejemplo, una plataforma de atención de la salud puede ayudarte a tener una visión completa de la información clínica (como los patrones del tratamiento) y no clínica (como las preferencias de comunicación). Luego, puedes usar los datos para crear segmentos de audiencia más precisos que apunten a las necesidades y los objetivos de esos médicos.
Por ejemplo, una compañía farmacéutica en Alemania utilizó segmentación con IA para predecir qué HCP podrían interesarse en recetar nuevos medicamentos biológicos inmunológicos. La compañía utilizó los datos que analizó para obtener una comprensión profunda del comportamiento de prescripción y sus implicaciones para el marketing del nuevo tratamiento.
La orientación para HCP precisa aprovecha la IA en la atención de la salud combinando información clínica y comercial con análisis de datos avanzados para crear marketing preciso que ofrece valor a los profesionales de la salud y sus pacientes. Así es cómo funciona:
1. Recopilación de datos e integración: los datos recopilados de tu CRM, investigación de mercado, encuestas a médicos y otras fuentes revelan información importante sobre tu audiencia objetivo.
2. Análisis y segmentación: con los datos recopilados, las herramientas de IA como Agentforce utilizan el aprendizaje automático y el análisis predictivo para identificar a los proveedores más interesados en tus servicios. Podrás analizar los datos en función de tus objetivos de marketing y ver los patrones emergentes que se pueden agrupar en segmentos de audiencia.
3. Mensajería orientada: una vez que hayas creado tus segmentos de audiencia, úsalos para desarrollar mensajes orientados que aborden sus necesidades, intereses y objetivos únicos. Considera las preferencias de canal de cada segmento. Algunos proveedores pueden preferir una reunión presencial, mientras que a otros les interesa interactuar con tu equipo de ventas en línea.
La segmentación avanzada considera los datos clínicos, de comportamiento, demográficos y de otro tipo para identificar los prospectos ideales. Sin embargo, los datos solos no son suficientes para que tu mensaje se destaque.
Estas son cinco formas de transformar la comunicación dispersa en precisión quirúrgica.
Ve más allá de los aspectos básicos, como la especialidad práctica y la ubicación geográfica, cuando crees tus segmentos de audiencia. Considera los patrones de prescripción, el volumen de pacientes, el enfoque en el área terapéutica, la adopción de tecnología, la influencia de pares y las preferencias de participación para crear perfiles matizados de proveedores.
La orquestación de canales considera las preferencias del destinatario y coordina la mensajería por correo electrónico, en campañas digitales, en reuniones presenciales y en interacciones en línea para garantizar la coherencia.
Utiliza los datos recopilados del software de atención de la salud y otras fuentes para crear contenido personalizado. En una campaña personalizada, los cardiólogos reciben distintos mensajes que los oncólogos, y los proveedores que atienden a pacientes mayores pueden ver mensajes de seguridad diferentes que los pediatras.
Toda actividad de orientación para HCP debe incluir controles estrictos para garantizar el cumplimiento con la HIPAA y otros requisitos regulatorios. Estos controles deben garantizar que no se utilice información de salud protegida (protected health information, PHI) y que la orientación incluya solo datos de prescripción agregados y anonimizados, además de la demografía de los pacientes. Utiliza una plataforma que cumpla con la HIPAA para implementar protecciones técnicas, lo que incluye cifrado, controles de acceso y procesamiento seguro de datos. Cuando apuntes a proveedores europeos, el RGPD exige un consentimiento explícito para el procesamiento de datos, además de avisos de privacidad en los que se expliquen las prácticas de recopilación, uso y divulgación de datos, con opciones claras de exclusión.
Las regulaciones de muestreo de valor justo exigen que las muestras, los materiales educativos o los programas que se ofrezcan a los profesionales de la salud cumplan con los estándares de valor justo del mercado. En esencia, deben ser razonables para evitar que las compañías influyan de forma poco ética en las decisiones de los HCP. Todos los recursos deben documentar el objetivo comercial, el alcance del servicio y la tarifa de mercado para garantizar la transparencia y evitar el incumplimiento de las leyes antisoborno.
A medida que la atención de la salud está cada vez más basada en los datos, las compañías que dominan la orientación para HCP tendrán ventajas significativas a la hora de llevar nuevos tratamientos al mercado. Puedes extender aún más esa ventaja identificando a los profesionales de la salud de alto valor: aquellos a quienes les interesen tus productos y servicios.
Los HCP de alto valor suelen tener experiencia o certificaciones en especialidades (por ejemplo, capacitación o credenciales en una subespecialidad), reconocimiento profesional (por ejemplo, trabajos publicados o premios de la industria) e influencia y participación públicas (como redes de pares y liderazgo en conferencias).
Por ejemplo, una compañía centrada en la oncología podría priorizar a oncólogos certificados por la junta con capacitación en hematología, investigaciones publicadas y funciones profesionales activas.
Las herramientas de IA pueden ayudarte a identificar a los HCP de alto valor de forma más rápida y precisa al proporcionar lo siguiente:
Puedes automatizar este proceso con una plataforma como Life Sciences Cloud, que utiliza IA y aprendizaje automático para procesar grandes conjuntos de datos con rapidez.
La orientación para HCP recurre a la IA para integrar fácilmente datos de varias fuentes, analizar segmentos de audiencia y ayudarte a interactuar con tus clientes ideales. Al aprovechar sus puntos de dolor y entender sus intereses, puedes llegar a proveedores con mensajes que aborden sus necesidades del momento. Esa es la clave para ofrecer valor, mantener la visibilidad y marcar la diferencia.
La orientación para HCP es una estrategia de marketing que identifica profesionales de la salud específicos dentro de tu audiencia objetivo en función de factores como su especialidad, patrones de prescripción, demografía de los pacientes e intereses clínicos. Es una de las principales formas en que se utiliza la IA en la industria de las ciencias de la salud, ya que ayuda a los representantes de ventas a encontrar proveedores que se interesen en su producto.
Los clientes, como los profesionales de la salud, tienen expectativas más elevadas que nunca. La mensajería orientada y basada en datos garantiza que los HCP reciban información relevante, puesto que les brinda las herramientas para ofrecer la atención correcta a sus pacientes. Con el uso de datos, análisis, segmentación, campañas orientadas y mediciones, la orientación para HCP crea segmentos de audiencia únicos. Estos segmentos permiten enviar mensajes a los proveedores interesados a través de sus canales preferidos en momentos óptimos.
La orientación para HCP recopila e integra datos de diversas fuentes, como sistemas de CRM e investigación del mercado, para obtener perspectivas de tu audiencia objetivo. Las herramientas de IA analizan estos datos para segmentar a los HCP en función de sus intereses y preferencias; esto te permite desarrollar mensajes orientados que aborden puntos de dolor y objetivos específicos a través de sus canales de comunicación preferidos.
