Sales enablement: guía completa (importancia, estrategias y más)

De: Paul Bookstaber
Escritor en Salesblazer
14 de noviembre de 2023 | Lectura: 12 minutos

El sales enablement consiste en enseñar a sus representantes a vender mejor. Se trata de guiarlos, formarlos con contenidos y certificaciones y reunirlos en eventos como reuniones de ventas. Abarca todo lo que puede hacer para ayudarlos a cerrar más negocios, más rápido.

Y aquí es donde entra la pregunta más compleja: “¿Ha funcionado?”

Los líderes de ventas están sometidos a presión para crear capacitaciones que realmente marquen la diferencia en los objetivos de ingresos y demostrar que funcionan. En esta guía, le mostramos cómo conseguirlo. Hablaremos en detalle de la capacitación de ventas: qué es, por qué es importante y cómo puede medir su eficacia con ayuda de software de ventas.

• ¿Qué es la capacitación de ventas?
• ¿Por qué la capacitación de ventas es importante?
• ¿Cuáles son las ventajas del sales enablement?
• ¿Quién es responsable del sales enablement?
• ¿Cómo llevar a cabo capacitaciones de ventas eficaces?
• ¿Cómo se planifica una estrategia de sales enablement?
• ¿Cuáles son las mejores prácticas para un programa de capacitación de ventas?
• ¿Qué herramientas se necesitan para la capacitación de ventas?

La capacitación de ventas emplea contenidos, formación y tecnología para ayudar a los representantes de ventas a incorporarse a la empresa, mejorar sus habilidades y, en definitiva, vender. Los líderes de capacitación de ventas dan importancia a aumentar la productividad, tener un impacto empresarial medible y completar los programas de formación más rápidamente.

Vender no es tarea fácil. A menudo, los representantes se enfrentan a un gran espacio en blanco al comenzar una negociación. ¿Quiénes son las partes interesadas involucradas, cuál es la estrategia y qué detalles de la negociación son más relevantes? Deben comprender el problema y poder aportar una solución. Por eso es tan importante el sales enablement. Sin formación ni orientación, a los vendedores les costará hacer avanzar a los potenciales clientes a través del embudo de ventas. ¡Y así es como se pierden ingresos!

Estas son algunas de las dificultades a las que se enfrentan los representantes, y que ilustran la necesidad de la capacitación de ventas.

De los vendedores, se espera que sean expertos. Una encuesta de Salesforce realizada en junio de 2022reveló que el 74 % de los vendedores afirmó que sus trabajos están evolucionando; cada vez se basan menos en las transacciones y más en la consultoría. Los representantes de ventas necesitan entender mejor y en mayor profundidad el producto, el mercado y al cliente para aportar más valor a cada conversación.

En el actual mundo híbrido, las ventas son complejas. En la misma encuesta, el 58 % de los vendedores respondió que las ventas virtuales son más difíciles que vender desde una oficina. Aun así, solo el 29 % tienen una formación en ello. Los vendedores tienen que aprender a ser tan eficaces frente a una pantalla como cara a cara.

La incertidumbre económica deja menos margen de error. Con las turbulencias del mercado se aumenta la exigencia y los vendedores tienen más presión para evitar que los ingresos caigan. Ya no se trata solo de crecimiento, sino de eficiencia. Los vendedores tienen que hacer más con menos.

Y aquí es cuando la capacitación viene al rescate... Si se hace bien. “La capacitación en organizaciones líderes debe construir habilidades, y no limitarse a la incorporación y la formación,” explicó la revista Harvard Business Review .

Un proceso de sales enablement sólido impulsa a todo el equipo de ventas y, en consecuencia, a la empresa. Conecta a los vendedores con otros actores y departamentos clave, logra que todos hablen del producto con el mismo tono y ayuda a los vendedores a aprovechar su tiempo de manera eficaz.

1. Alineación

La habilitación de ventas informa a los vendedores sobre todos los equipos que potencialmente podrían intervenir en la venta de alguna forma. Esto puede abarcar desde marketing y desarrollo hasta producto y finanzas. Los vendedores aprenden más sobre los productos desde la perspectiva de estas otras funciones, a la vez que comprenden cómo dichas funciones pueden apoyar la venta. De esta manera, pueden alinear todos estos recursos y conocimientos para guiar a sus clientes sin problemas a través del proceso de venta.

2. Consistencia

El sales enablement entrena a los vendedores para que hablen el mismo idioma de la empresa. Esto no significa que todos repitan las mismas palabras, pero les brinda una formación básica para que luego cada uno de ellos le de su propio toque personal.

3. Eficiencia

La recompensa del sales enablement es que los vendedores pueden usar su tiempo de manera más inteligente y productiva. Como saben todo lo necesario sobre los productos, pueden destinar su energía a construir relaciones y cerrar negociaciones. Añada un software de sales enablement con mediciones de éxito en tiempo real para que los vendedores puedan vincular con mayor facilidad su formación con su día a día.

Para muchas empresas, el sales enablement es un esfuerzo de equipo, en el que colaboran los grupos de liderazgo y ventas. Algunas empresas más grandes tienen un gerente de sales enablement o una función similar dedicada a todo lo relacionado con el sales enablement, como la creación de programas de formación o la actualización de guías.

Si un equipo no tiene un gerente de sales enablement, entonces la capacitación recae en los ejecutivos de ventas, como el vicepresidente de ventas. Los líderes de operaciones de ventas también desempeñarían un papel clave y ayudarían a hacer realidad la visión de capacitación del liderazgo utilizando los procesos y la tecnología de ventas adecuados. El gerente de ventas estaría a cargo de asegurarse de que los representantes realizan la formación, participan en el entrenamiento y aplican la capacitación en su trabajo diario.

Deje de crear programas de formación genéricos y dejar el éxito a la suerte. Para lograr una capacitación de ventas efectiva, empiece por identificar un objetivo de ingresos concreto y medible y después desarrolle una formación que le ayude a conseguirlo. Supervise el progreso a medida que los vendedores modifican su comportamiento, adáptese y aprenda, en su camino hacia el crecimiento eficiente.

1. Determine el objetivo de la capacitación

Seguro que empieza cada día pensando en él. ¿Qué indicador clave de rendimiento (KPI) amenaza a su negocio?

Le sugerimos estas mediciones.

Tiempo de incorporación: es el tiempo que tardan los nuevos representantes de ventas en incorporarse y alcanzar su plena productividad. Reducir el tiempo de incorporación es esencial para mantener elevada la productividad de sus ventas, incluso cuando los vendedores experimentados se van, llevándose con ellos todos sus conocimientos.

Índice de ganancias: es el porcentaje de negocios ganados en su embudo. Un alto índice de ganancias significa que a sus representantes de ventas se les da bien cerrar tratos. Un bajo índice de ganancias significa que demasiados de sus negocios no se materializan.

Volumen del negocio: es el valor medio de todos los negocios cerrados. Parece obvio que si desea obtener más ingresos, deberá cerrar negocios de mayor volumen. Sin embargo, a menudo las empresas no forman a los vendedores en cómo aumentar el volumen de un negocio. Esto se puede conseguir ofreciendo a los clientes productos con un precio más elevado o bien añadiendo complementos, ventas ascendentes o paquetes.

Duración del ciclo de ventas: es el tiempo que tardan sus vendedores en convertir una negociación en frío en un trato inminente. Acortar su ciclo de ventas es esencial para aumentar la eficiencia y la productividad. La clave es que sus representantes de ventas cierren más negocios más rápido.

Cuando haya identificado el KPI de ventas que desea cambiar, defina un objetivo. Por ejemplo, si el problema radica en el volumen de los negocios, puede aumentar el importe medio de los negocios un 20 % ese trimestre.

2. Defina el cambio de comportamiento que necesita

Una vez que tenga un objetivo, piense en los comportamientos de los vendedores que influyen en él. Volviendo al ejemplo anterior, si su objetivo es aumentar el volumen medio de los negocios en un 20 %, puede observar los mayores negocios que ha cerrado y analizar las conversaciones de ventas que llevaron a ello.

Una herramienta de análisis de las llamadas de ventas puede ser muy útil para este fin, ya que le permite ver los detalles de las conversaciones, como la frecuencia de uso de ciertas palabras clave y su contexto.

Por ejemplo, quizá observe que sus negocios más grandes se cierran cuando los representantes de ventas se centran en el valor, y no en el precio. Para lograr que sus vendedores dejen de hacer tanto hincapié en los costes, podría establecer el objetivo de hacer un 20 % menos de llamadas de ventas este trimestre en las que se mencionen descuentos.

3. Dé forma al nuevo comportamiento con nueva formación

Después, céntrese en crear la formación específica que impulsará el cambio de comportamiento. En este ejemplo, puede crear contenidos de sales enablement que ayuden a sus vendedores a entender qué significa realmente vender centrándose en el valor (por ejemplo, destacar las ventajas empresariales en lugar del ahorro de costes). Así, puede guiar a los representantes de ventas para que respondan a las objeciones aportando valor, en lugar de aplicando descuentos en cada una de las fases del proceso de ventas. Finalmente, puede programar sesiones de orientación para dar a los representantes apoyo personalizado si les está costando lograr los objetivos.

Cada una de estas acciones formativas puede convertirse en un hito que usted puede supervisar a medida que los representantes las completan. Siempre que pueda, integre esta formación en el trabajo diario de los representantes, dado que es más eficiente aprender mientras se vende.

4. Adaptarse, aprender, repetir

¿Qué tal va el plan? De forma habitual (al menos una vez cada trimestre), evalúe qué tal está funcionando la capacitación. ¿Sus vendedores han cumplido los hitos? ¿El cambio de comportamiento ha causado efecto? Quizá su hipótesis de que las ventas centradas en el valor aumentarían el volumen de los negocios era errónea, o quizá la formación en sí no resultó efectiva.

Identifique qué funciona y qué no. Después, ajuste lo que sea necesario para cumplir los objetivos. Sea lo que sea que haya sucedido, ha aprendido de ello y el inicio del nuevo trimestre es un momento perfecto para aplicarlo.

Con el marco anterior en mente, puede empezar a esbozar su estrategia táctica de sales enablement. Esta hoja de ruta definirá cómo cumplirá los objetivos que estableció en la sección anterior, añadiendo acciones específicas y pasos medibles. Por ejemplo, sigamos con el objetivo de aumentar el tamaño medio de las negociaciones en un 20 % para fines del primer trimestre y veamos cómo diseñar su estrategia en torno a eso.

1. Establezca quién desarrollará y mantendrá su programa de sales enablement

Utilice este paso para reunir a su equipo. Si nuestro objetivo es aumentar las negociaciones, ¿a qué miembro de su equipo le asignará responsabilidades en función de su experiencia? ¿Tienen disponibilidad para asumir esta tarea? ¿Necesita contar con recursos externos? De acuerdo con nuestro objetivo, un líder de ventas con experiencia en coaching podría ser el candidato idóneo.

2. Determine cómo alcanzará sus resultados de capacitación

Céntrese en los resultados. ¿Qué se espera que cada miembro del equipo gestione, produzca o comunique como parte de la estrategia de sales enablement? ¿Cuáles son las metas? ¿Cuál es el presupuesto? En este caso, el resultado podría ser la creación de un calendario de sesiones de coaching.

3. Decida el tiempo y el ritmo para cumplir con los plazos de su estrategia

¿Cuál es el calendario? ¿Cómo supervisará el progreso? ¿Cuándo analizará los resultados? Podría ser una sesión por semana durante el cuarto trimestre.

Amplíe su estrategia en función de cuántos objetivos pretenda alcanzar. Combine estos pasos de planificación con estas prácticas recomendadas para que su sales enablement funcione como una máquina bien engrasada.

El sales enablement debería centrarse principalmente en que la formación sea más relevante, personal y basada en datos. Estas son cuatro prácticas de sales enablement recomendadas para alcanzar esos objetivos.

Conecte la capacitación con los datos de los clientes a través del CRM

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es su combustible. Le permite visualizar sus datos y consultar el rendimiento de cada uno de los representantes. Supervise a los vendedores a medida que alcanzan hitos formativos y trabajan para cumplir su cuota, y vea cómo sus comportamientos influyen en el objetivo principal.

Adopte tecnologías de ventas que le ayuden a hacer un mejor uso de sus datos. Puede encontrar soluciones que se apoyan en la automatización y la IA para guiar a los vendedores en función de esos datos. Después, forme a sus representantes de ventas adaptándose a sus estilos de aprendizaje específicos y proporcióneles la información que necesitan, cuando la necesiten.

Integre la incorporación de los vendedores en su flujo de trabajo

En los procesos de incorporación tradicionales, las herramientas de formación están desconectadas del CRM (un ejemplo son las bibliotecas de contenidos independientes). La mejor práctica actualmente es que los representantes vendan a la vez que se incorporan y aprenden, porque acelerar el tiempo de incorporación acelera los ingresos. Al realizar ambas actividades en paralelo, los representantes pueden alcanzar hitos (por ejemplo, actividades completadas y reuniones concertadas) a la vez que hacen avanzar a los clientes a través del embudo.

Las sesiones breves y frecuentes funcionan mejor que las largas y espaciadas

No abrume a los proveedores con enormes cantidades de material. Cree módulos de aprendizaje con un volumen de contenido reducido y preséntelos en los momentos adecuados. Por ejemplo, un nuevo representante que va a enviar un presupuesto a un cliente podría recibir una alerta del CRM con una guía fácil de seguir sobre cómo completar el presupuesto más rápido y cómo hacer el seguimiento.

Cree una biblioteca de contenido de sales enablement para ayudar a sus representantes con el aprendizaje

Una capacitación excelente necesita contenidos excelentes que proporcionen la información adecuada en el momento justo. Estos son tipos comunes que puede considerar para su propio programa de capacitación, y cómo se pueden usar:

• Casos de clientes: documentos que muestran por qué los clientes decidieron usar sus productos y las ventajas que les aportan.
• Diapositivas sobre productos: presentaciones sobre las dificultades, las tendencias de mercado y las ofertas de productos para las conversaciones de ventas.
• Libros electrónicos: una guía descargable para los clientes que habitualmente se centra en retos y tendencias de alto nivel.
• Ficha técnica: una lista de las especificaciones de los productos, desde casos de uso hasta características y resultados.
• Demostraciones de productos: vídeos y presentaciones que explican las funcionalidades clave.
• Inteligencia competitiva: investigación de la competencia para ayudarle a entender dónde encaja en el mercado y cómo destacar.

Siempre habrá un lugar para el contenido de toda la vida, incluso con la digitalización del sales enablement. El truco es crear un contenido diverso, para adaptarse a los distintos temas y estilos de aprendizaje, y presentarlo cuando más se necesite. La tecnología puede ayudar. A continuación, compartimos importantes herramientas de sales enablement para ayudarle a avanzar.

Muchas empresas están reinventando las posibilidades de lo que la tecnología puede hacer por ellas. Están volviendo a centrar el enfoque del vendedor en el elemento humano y dejando que la automatización se encargue del resto. También se esfuerzan por romper las barreras entre las ventas y la capacitación y por reunirlas en un mismo flujo de trabajo. Por eso, el kit de herramientas de capacitación de ventas debería combinar los datos de CRM, el software de sales enablement y las herramientas para guiar las llamadas y gestionar el aprendizaje.

Examinemos más de cerca herramientas clave de la capacitación de ventas.

🔎 Software de CRM

Un CRM es un único lugar en el que gestionar los datos de sus clientes y detectar oportunidades y riesgos en el embudo. Cuando automatiza el flujo de estos datos de los clientes y lo conecta con herramientas de capacitación, puede integrar hitos de ingresos, que se autocompletan cuando los representantes los alcanzan. Los paneles de control e informes le permiten ver quién cumple los objetivos.

📈 Herramienta de sales enablement

Fundamentalmente, una plataforma de sales enablement gestiona y hace un seguimiento de toda la formación y orientación que necesita un equipo de ventas. Las mejores soluciones de sales enablement permiten a los vendedores formarse y completar su incorporación en el mismo lugar en el que venden. Asimismo, debería poder crear un programa de capacitación orientado a mejorar los KPI que desee. A partir de aquí, estructure el contenido y las actividades en una formación paso a paso que indique a sus representantes qué hacer cada día.

📞 Herramienta de guía de llamadas

Una herramienta de guía y grabación de llamadas puede ayudarle a detectar momentos en las conversaciones de ventas en los que sea necesaria orientación para aprovechar e introducir formación. Esa misma herramienta también puede ayudarle a supervisar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, quizá desee establecer en la capacitación el hito de hacer 10 llamadas de ventas en las que se mencione el nuevo paquete de productos para ayudar a aumentar el volumen de los negocios. Las herramientas de guía de llamadas le ayudan a detectar las palabras clave que muestran si está progresando hacia el objetivo.

💡 Herramienta de gestión del aprendizaje

Una herramienta de aprendizaje debería formar a los vendedores en los nuevos productos, las condiciones del mercado y los métodos de venta. Las certificaciones y los elementos interactivos, como la gamificación (literalmente, simular un videojuego), pueden hacer el proceso más agradable.

En sales enablement, la pregunta ha cambiado. Solía ser: “¿Qué estamos enseñando a nuestros representantes?” Ahora es: “¿Qué valor comercial estamos creando con nuestra capacitación?”

Para averiguar la respuesta, cree un programa que tenga un objetivo. Haga hincapié en cambiar el comportamiento de los vendedores para que toquen la tecla correcta. Implemente tecnologías automatizadas con capacidad de amplificar los esfuerzos de su equipo de capacitación.

Construya un camino que vaya del esfuerzo a los resultados. Al principio será débil, pero se reforzará y hará más profundo a medida que sus vendedores lo recorran.

“¿Cómo puede ayudar el software de sales enablement?”

El software de sales enablement puede referirse a cualquier tecnología o aplicación diseñada para ayudar a su equipo a involucrar a los clientes potenciales de manera más efectiva. Esto incluyen herramientas como CRM, agentes de ventas de IA y software analítico para aumentar la productividad. Las herramientas de sales enablement alinean los esfuerzos de toda la organización, desde ventas hasta atención al cliente y marketing, para obtener visibilidad y supervisar, al mismo tiempo que reducen el tiempo de incorporación hasta que los nuevos representantes puedan comenzar a trabajar.

¿En qué se diferencia el sales enablement de la formación en ventas?

La formación en ventas se centra en desarrollar habilidades y conocimientos específicos para los representantes de ventas, mientras que el sales enablement abarca un ámbito más amplio, que incluye herramientas, contenidos y asistencia continua. La formación suele ser un evento único proporcionado por gerentes y líderes (o más recientemente, agentes de ventas de IA para coaching), mientras que el sales enablement implica el desarrollo continuo de material integrado en los procesos de ventas diarios.

¿Cuál es la diferencia entre el sales enablement y la capacitación de ingresos?

El sales enablement se centra más específicamente en equipar a los equipos de ventas con los recursos y el material que necesitan para cerrar negociaciones, mientras que la capacitación de ingresos es un enfoque más holístico y menos puntual. La capacitación de ingresos tiene como objetivo optimizar todo el proceso de generación de ingresos en todos los departamentos que trabajan cara al cliente. La capacitación de ingresos alinea las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente para mejorar la experiencia de los clientes, mientras que el sales enablement es un componente de esta estrategia de capacitación de ingresos.