¿Qué son las ventas outbound? Estrategias y consejos

¿Cuánto dura su capacidad de atención? Los estudios demuestran que los adultos solo pueden concentrarse en una pantalla una media de 47 segundos .

Las ventas outbound implican contactar de forma constante con clientes potenciales. Sin embargo, en un mundo lleno de distracciones y con una capacidad de atención cada vez menor, los vendedores deben conocer a fondo el comportamiento de los compradores para captar su interés. Como puede imaginar, esto supone un reto considerable. Pero no se preocupe: en este artículo compartimos estrategias para sacar el máximo partido a sus ventas outbound, destacar entre la competencia y aprovechar al máximo cada oportunidad.

Las ventas outbound son el proceso por el que un vendedor toma la iniciativa de contactar con un cliente potencial. Esto suele ocurrir a través de llamadas en frío o correos electrónicos.

Los vendedores outbound identifican contactos potenciales mediante una combinación de investigación (en línea y en publicaciones especializadas), eventos y, en ocasiones, a través de la recopilación de nombres e información de contacto procedente de agencias externas.

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Acceda a los datos de CRM de sus prospectos aunque interactúe con ellos fuera de su CRM, ya sea en redes sociales o en línea.

La principal diferencia entre las ventas outbound y las inbound radica en quién toma la iniciativa de contactar. En las ventas outbound, es el vendedor quien da el primer paso (por ejemplo, un vendedor llama a un cliente potencial que no esperaba la llamada, pero que ha sido identificado como un buen candidato para el producto que se ofrece). En las ventas inbound, son los propios clientes potenciales quienes descubren los productos a través del marketing o la publicidad y contactan directamente con los vendedores para adquirirlos.

Algunos representantes de ventas adoptan un enfoque híbrido que combina estrategias de ventas salientes y ventas entrantes, según las necesidades de la empresa.

Por ejemplo, uno de mis primeros trabajos en ventas fue como representante de ventas salientes para las Páginas Amarillas (sí, soy consciente de que me hace sonar un poco anticuado). Mi labor consistía en contactar con negocios locales para venderles espacios publicitarios. La empresa para la que trabajaba también recibía consultas de ventas entrantes, normalmente de clientes que nos conocían a través de otros empresarios.

Como representante de ventas salientes, usted toma la iniciativa y contacta con clientes potenciales. Este enfoque ofrece ciertas ventajas:

• Control: las ventas entrantes dependen en gran medida de las iniciativas de marketing y de un poco de suerte, es decir, de encontrar a las personas en el momento y el lugar adecuados dentro del proceso de compra, para atraer clientes. Sin embargo, con las ventas outbound usted lleva las riendas: identifica de forma proactiva a los clientes y va a por la operación.

• Flexibilidad: como normalmente se centra en un candidato a la vez, puede adaptar sus técnicas de venta a cada interlocutor y cambiar de enfoque cuando sea necesario, ya sea para presentar una nueva funcionalidad del producto o para expandirse a otro territorio.

• Rapidez: las ventas outbound son una forma más ágil de convencer a los clientes sobre su producto y de obtener comentarios de inmediato. No requieren tanta preparación como algunas estrategias de ventas inbound, como la planificación y ejecución de campañas publicitarias, cuyos resultados pueden tardar meses en verse.

Las empresas suelen contar con dos tipos de representantes para impulsar sus esfuerzos de ventas outbound:

• Representante de desarrollo de ventas (SDR): el SDR es el responsable habitual de la prospección. Utiliza una lista de candidatos para contactar con prospectos, normalmente por teléfono o correo electrónico, con el fin de determinar si sus necesidades encajan con las soluciones de la empresa. A continuación, el SDR transfiere los candidatos cualificados a un ejecutivo de cuentas para cerrar la venta.

• Ejecutivo de cuentas (AE): el AE es quien guía las negociaciones desde la cualificación del candidato hasta el descubrimiento de las necesidades del cliente potencial, pasando por la identificación del producto más adecuado y el cierre de la negociación. Los AE suelen gestionar tanto ventas entrantes como salientes.

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Se recomienda crear su propio proceso de ventas outbound, ya que así podrá definir las etapas que mejor se adapten a usted y a su empresa. Dicho esto, hay una serie de pasos universales para comenzar:

El enfoque de “disparar a todo lo que se mueve” en ventas, es decir, lanzar la red lo más amplia posible con la esperanza de alcanzar algún candidato, no es eficaz. Para entender sus necesidades y convencerles de su solución, es necesario definir a su cliente ideal: aquel que encaja bien con su producto.

Para ello, cree un buyer persona (perfil de su cliente ideal) que incluya incluye características demográficas, como el cargo y la empresa, y características psicológicas, como las motivaciones y los retos. Mediante datos, estudios y entrevistas, podrás delimitar su público objetivo y centrarse únicamente en aquellos que considere más adecuados para su oferta.

¿Mi consejo? Imprima el perfil y péguelo en su escritorio. Yo incluso añado alguna foto de cómo podría ser esa persona. Esto me ayuda a visualizar a mi cliente ideal cuando prospecto y realizo llamadas.

Ahora que ya conoce a su público objetivo, es el momento de empezar a buscarlo. Si dispone de un equipo interno de generación de candidatos, puede colaborar con él para recopilar la información de contacto de los candidatos potenciales. Si no es así, puede adquirir listas de candidatos a empresas especializadas en bases de datos.

También puede optar por un enfoque de generación de candidatos por su cuenta. Explore recursos digitales como LinkedIn o directorios web y, a continuación, introduzca la información en un CRM como Sales Cloud para hacer un seguimiento durante la fase de maduración y más allá.

Una vez que tenga su lista de candidatos, ha llegado el momento de actuar. Ya puede empezar a contactar con ellos. Los métodos de contacto más habituales son las llamadas en frío y el correo electrónico, aunque también puede recurrir a la venta en redes sociales. La gran pregunta es: ¿dónde pasa más tiempo su cliente ideal? Intente llegar a él y conectar con él en esos canales.

El objetivo del contacto inicial es evaluar el interés del candidato en su producto y determinar si puede convertirse en cliente potencial, o no.

Muchos vendedores utilizan el marco B.A.N.T. para la cualificación. B.A.N.T. son las siglas en inglés de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (momento oportuno). Un candidato debe contar con presupuesto para su producto, tener capacidad para tomar decisiones de compra, tener una necesidad real de su producto o estar buscando una solución como la suya en el momento en que usted se acerca a él. Si un candidato cumple tres de estos cuatro criterios, se le considera un cliente cualificado.

También puede utilizar su CRM con IA integrada para dar prioridad los mejores candidatos según sus perfiles de cliente, identificar los que tienen más probabilidades de convertirse en una venta cerrada y los que generarán mayores ingresos.

¡Enhorabuena! Ya ha dado el primer paso con un cliente potencial y ahora toca demostrar cómo su producto o servicio puede ayudarle a resolver sus problemas. Las llamadas de ventas en las que se explica el producto en detalle y las demostraciones en directo son muy útiles para ello. Para estas últimas, le recomiendo que sean individuales entre el candidato y el representante de ventas, ya sea de forma virtual o presencial.

Tenga en cuenta los siguientes aspectos para que una demostración sea un éxito:

• Preparación: hay personas que prefieren una visión general, mientras que otras quieren profundizar en los detalles. Conocer las preferencias de su candidato antes de la demostración le ayudará a preparar una presentación que responda a todas sus dudas, le aporte tranquilidad y le genere entusiasmo por su producto. Automatice la investigación de prospectos con IA de ventas que recopila fuentes relevantes de toda la web y las integra en su CRM.

• Personalice: reduzca su presentación a las diapositivas relevantes para su candidato y adáptelas a sus necesidades específicas. Por ejemplo, si vende equipos de restauración y su cliente tiene una panadería, céntrese en el equipamiento de panadería.

• Establezca las expectativas: empiece con un resumen de los temas que va a tratar e indique al candidato que puede compartir sus comentarios (positivos y negativos) en cualquier momento de la presentación. El objetivo es crear un clima de comunicación transparente. Esto no solo genera confianza, sino que también le da la opción de retirarse si no está interesado.

Termine siempre una demostración de ventas con los próximos pasos claramente definidos. Puede tratarse de una presentación a otro responsable de toma de decisiones en la empresa o del envío de un presupuesto. Después, envíe un correo electrónico de seguimiento dándole las gracias por su tiempo y recordándole qué puede esperar a continuación.

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Captar la atención de un candidato y mantenerla es todo un reto. Aquí tiene algunas formas de diferenciarse:

• Envíe correo postal: sí, el correo tradicional sigue siendo válido. Recibir una tarjeta o un paquete en el buzón resulta tan inesperado en el mundo digital actual que puede diferenciar a su empresa de las demás. Demuestra que ha invertido tiempo en enviar algo especial. Pruebe a enviar invitaciones a eventos, ofertas de prueba o promociones de temporada a la dirección del candidato.
• Cree y envíe mensajes de voz en LinkedIn: un mensaje de voz en redes sociales tiende a destacar porque no es algo habitual. Es una forma original de añadir un toque personal a su mensaje y una oportunidad para mostrar su personalidad. Mantenga el mensaje breve y directo, e intente personalizarlo para cada destinatario, por ejemplo, felicitándole por un premio reciente que haya recibido su empresa.
• Cuide su marca personal: en ventas se suele decir que los candidatos no compran a empresas, sino a personas. Quieren saber quién es usted y cuáles son sus valores antes de hacer negocios con usted. Aproveche los momentos de conversación distendida para conectar con los candidatos a un nivel más personal y darle un toque humano a la interacción.
• No se limite a un solo canal: pruebe a combinar diferentes canales de contacto para descubrir qué combinación conecta mejor con sus clientes potenciales.
• Solicite referencias: nada mejor para romper el hielo en una llamada en frío que empezar mencionando una referencia de un conocido común. Utilice su red de clientes satisfechos para obtener referencias de leads y devuelva el favor siempre que pueda hacer una conexión para otra persona.

Las métricas son fundamentales en las ventas outbound, ya que ofrecen información sobre lo que está haciendo bien y las áreas de mejora. Preste atención a las siguientes:

Qué es: el porcentaje de negociaciones cerradas sobre el total de candidatos con los que comenzó en un periodo de tiempo determinado.

Por qué es importante: la tasa de éxito es una de las métricas más relevantes, ya que indica la eficacia de su equipo de ventas a la hora de convertir candidatos en clientes que generan ingresos. Le permite identificar qué periodo, representante de ventas o estrategia puede estar fallando, para poder trabajar en su mejora.

Cómo se calcula: (número de ventas cerradas) / (número total de candidatos) = tasa de éxito

Qué es: un “contacto eficaz” es cada intento de completar una actividad de ventas que, idealmente, culmina en un cierre, como la reserva de una demostración.

Por qué es importante: la tasa de conversión de contactos permite medir la eficacia con la que está captando el interés de los candidatos, tanto a nivel de equipo como individual. Puede utilizarla para identificar oportunidades de formación y apoyo para los miembros del equipo que puedan estar por debajo de la media.

Cómo calcularlo: (número de negociaciones cerradas) / (número de conversiones) x 100 = tasa de conversión

Qué es: el tiempo que tardan los clientes potenciales en avanzar por su proceso de ventas, desde el primer contacto hasta el cierre de la negociación.

Por qué importa: cuanto más eficientemente avancen los candidatos en el proceso de ventas, antes se convierten en clientes. Para mejorar este indicador, piense en cómo "allanar el terreno" antes de la venta. Por ejemplo, incluya más testimonios de clientes en sus correos electrónicos y acciones de marketing, o genere interés en etapas más tempranas.

Cómo calcularlo: (tiempo total empleado en cerrar todos los acuerdos en un periodo determinado) / (número de acuerdos en ese periodo) = velocidad del proceso de ventas

Qué es: el coste de adquisición de clientes es lo que invierte la empresa para conseguir un cliente. Se calcula dividiendo todos los costes de ventas y marketing entre el número de clientes captados durante un periodo determinado.

Por qué importa: invertir dinero para captar clientes es rentable, siempre y cuando el beneficio generado justifique el gasto. Me gusta aplicar la regla del 80/20, según la cual el 20 % de las actividades genera el 80 % de las conversiones. Apueste por lo que funciona y reduzca o elimine los costes y actividades que no aportan valor.

Cómo calcularlo: (gasto total en marketing, publicidad y ventas en un periodo determinado) / (número de clientes captados en ese mismo periodo) = coste de adquisición de clientes

Qué es: esta métrica mide el importe total que gasta de media un cliente a lo largo de toda su relación con usted.

Por qué es importante: los equipos de ventas deben apuntar a ganar un nuevo cliente con un contrato pequeño e ir ampliando la relación con el tiempo mediante ventas cruzadas y ventas adicionales. Si desea mejorar el valor del ciclo vitalicio del cliente, piense en cómo mejorar su experiencia para fidelizarle más tiempo y generar más recomendaciones.

Cómo calcularlo: (ingresos medios por cliente en un año) x (vida media del cliente en años) = valor del ciclo vitalicio del cliente

¡Enhorabuena por haber llegado hasta el final de este artículo! En serio, si aplica estas estrategias, tendrá mucho terreno ganado a la hora de captar y mantener la atención de los candidatos y convertirlos en negociaciones cerradas.

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