Cómo establecer un proceso de venta en 7 pasos

Su proceso de venta es como un mapa. Sin él, corre el riesgo de perderse, cometer errores o quedarse estancado. Por eso, muchos equipos confían en el software de ventas para guiar cada etapa del proceso, desde la búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de negociaciones. Los mejores procesos de ventas optimizan las conversaciones de ventas y ofrecen el valor adecuado en el momento oportuno. A medida que se desarrollan estas conversaciones con los clientes potenciales, aprende más sobre cómo puede facilitar su trabajo, y sus vidas, con sus soluciones.

Un proceso de venta es una serie de 7 pasos que hacen que un representante de ventas pase de la investigación de productos y mercados a un contrato firmado, y luego a cultivar esa relación con los clientes mucho después de que se haya cerrado la negociación.

El proceso de venta y la metodología de ventas se utilizan con frecuencia indistintamente, pero son dos conceptos distintos. Piense en el proceso de ventas como el “qué” de la ecuación de ventas: los pasos necesarios para cerrar una negociación. Una metodología de ventas es el “cómo”: cómo un representante ejecuta cada paso del proceso de venta. Al juntar el “qué” y el “cómo” correctos, aumentan sus posibilidades de cerrar una venta con éxito.

Tener un proceso de venta paso a paso le ayuda a saber cuándo y cómo mover una negociación a través de las etapas de un embudo de ventas. Con un proceso de venta bien definido, aumenta las posibilidades de cierre. Además, un proceso de venta permite una mejor comprensión de su ciclo de ventas. Un ciclo de ventas es el tiempo que tarda un acuerdo en pasar del primer contacto significativo hasta el cierre. Cuanto mejor sea su proceso de venta, mejor podrá identificar las brechas y los desafíos que están ralentizando o aumentando las negociaciones a través de su embudo de ventas y por qué terminó perdiendo la venta, que a menudo es más importante que saber por qué la ganó. Sin un proceso de ventas sólido, la experiencia del comprador está en riesgo. Si propone su producto antes de que el cliente potencial esté listo para una solución, o si espera demasiado por miedo a resultar agresivo. Comprender la experiencia del comprador a lo largo del recorrido del vendedor es fundamental para crear y ajustar su proceso de venta.

Antes de que podamos construir las etapas y los criterios de salida de un proceso de venta, primero debemos investigar un poco. Los procesos de ventas más exitosos se producen a través de una planificación reflexiva y una ejecución cuidadosa. Alcance sus objetivos con este proceso de 7 pasos.

Los clientes esperan que los representantes de ventas conozcan cada detalle sobre el producto o los servicios que están vendiendo. La mejor manera de obtener información sobre sus productos es revisando las demos de productos, los comunicados de prensa y la documentación. Haga preguntas a los desarrolladores y gerentes de producto sobre la funcionalidad, los casos de uso y las posibles dificultades. Tome notas destacando las características y los problemas que resuelven para los clientes. Esta es una estrategia de venta fundamental.

Ejemplo: la empresa de construcción HomesRUs se lanzó en 2020, con un objetivo simple: vender viviendas asequibles a familias jóvenes en los suburbios de Chicago. Sus casas suelen tardar tres meses en construirse, y las primeras estimaciones muestran que costarán entre 200.000 y 500.000 Euro.

HomesRUs incorpora a una joven representante, Emily, para comenzar a vender. Desafortunadamente, no hay un proceso de ventas establecido y ella no sabe mucho sobre la empresa. Emily comienza a desarrollar un proceso de ventas en 7 pasos para conseguir sus primeras ventas. Se reúne con el líder de construcción y el director financiero.

Hace preguntas específicas sobre cómo se diseñan las casas, qué materiales se utilizan en el proceso de construcción, dónde se construirán las casas y cómo determina la empresa el precio inicial. Se entera de que uno de los diferenciadores clave de la empresa son sus materiales fabricados en Estados Unidos.

Muchas empresas crean un arquetipo de comprador que describe las preferencias demográficas, psicográficas y de comunicación de su cliente potencial ideal. Es importante revisarlo cuidadosamente y pensar en cómo el producto que está vendiendo aborda las necesidades de los clientes potenciales.

Si no tiene acceso a un arquetipo de comprador, dedique tiempo a investigar su mercado objetivo. Estas son las preguntas clave que le ayudarán a guiar su investigación:

• ¿Qué datos tengo del comprador que podrían ayudarme a delinear el cliente potencial ideal?
• ¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene estas necesidades?
• ¿Cuáles son las características de los clientes potenciales a los que se dirigen mis competidores?
• ¿Dónde viven mis clientes potenciales ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?

Hay muchas herramientas de ventas que le ayudarán a recopilar esta información, pero lo mejor es empezar por obtener información del CRM de su empresa. Si tiene análisis de ventas incorporado, puede ver de dónde provienen las ventas anteriores y la información demográfica básica de los compradores. También puede recopilar información sobre los hábitos de compra, la frecuencia media de compra de los clientes, los productos más populares y los ingresos medios por venta.

Para completar su investigación, utilice una herramienta de IA generativa para conocer las tácticas de marketing, precios, servicio y ventas de su competencia.

Ejemplo: con una mejor comprensión de las HomesRUs y su producto, Emily traza lo que sabe sobre su cliente potencial ideal, como la demografía y los ingresos. También se comunica con un par de agentes inmobiliarios locales para preguntar qué buscan sus clientes en una nueva casa, cuáles son sus desafíos y qué vecindarios están de moda.

La prospección es el proceso de encontrar personas o empresas que sean buenos candidatos para una venta.

Comience por pedir referencias a otros representantes o conexiones de la industria. Busque candidatos viables en portales y comunidades online. Busque palabras clave de productos o industrias en plataformas de amplio alcance, como LinkedIn, luego muévase a sitios específicos fiables que los candidatos usan comúnmente para la investigación de productos.

Haga búsquedas en Google utilizando palabras clave relacionadas con su negocio y busque sitios donde los clientes potenciales comenten en foros. Utilice CRM y herramientas de IA de ventas para agilizar el proceso de prospección. Cuando identifique a un cliente potencial interesante, encuéntrelo en LinkedIn o ZoomInfo y recopile los datos de contacto disponibles.

Puede complementar estos esfuerzos con campañas de generación de leads entrantes. Mientras que la prospección tradicional es saliente, las campañas de generación de leads atraen contactos interesados a su embudo a través de anuncios gráficos, anuncios de búsqueda pagados y anuncios en redes sociales. Trabaje con sus equipos de marketing para crear estas campañas y, a continuación, diríjase a audiencias que coincidan con su perfil de comprador.

Ejemplo: al observar los foros utilizados por su comprador objetivo, Emily se une a algunos grupos de la comunidad inmobiliaria local, hilos de Reddit relacionados con bienes inmuebles y grupos de LinkedIn. También planea algunos eventos inmobiliarios en los que sabe que su comprador ideal suele comprar.

No todos los candidatos son iguales. Antes de que pueda hacer una propuesta, debe verificar que su producto sea una buena opción para los clientes potenciales que ha identificado. Esto requiere una llamada de evaluación.

La llamada de evaluación recopila información básica sobre la necesidad, el presupuesto, el calendario y la autoridad que le permite identificar a los candidatos con más probabilidades de comprar. Durante la llamada, debe centrarse en las siguientes preguntas clave:

• ¿Qué necesita el cliente potencial? ¿Su producto proporciona la solución adecuada?
• ¿Planean hacer una compra pronto? Si es así, ¿cuándo?
• ¿Cuánto pueden gastarse en su producto?
• ¿Quién tiene la autoridad para realizar la compra y tiene su información de contacto?

Una vez que haya evaluado a un candidato en una llamada inicial, haga una llamada de descubrimiento. Para ello, programe otra reunión para comprender mejor lo que necesita su comprador y cómo puede satisfacer esa necesidad. Una encuesta de Gallup encontró que el 70% de las decisiones de compra se basan en la emoción , por lo que compartir la pasión de un cliente potencial puede ayudarle a cerrar la negociación.

Las preguntas para ello incluyen:

• ¿Qué necesidades o problemas tiene en este momento?
• ¿Cómo han afectado estos problemas a su trabajo o a su vida cotidiana?
• ¿Qué le impide encontrar soluciones duraderas?
• Si implementó soluciones que no funcionaron, ¿por qué no funcionaron?
• ¿Cómo sería una solución ideal?

Mantenga una conversación fluida y natural. Una vez que tenga respuestas a esas preguntas, puede avanzar en la identificación de los productos o servicios que resolverán sus problemas. Si un candidato no tiene un problema que se pueda resolver con su producto, elimínelo de su lista.

Ejemplo: Emily ya tiene algunos candidatos, por lo que hace llamadas para saber qué están buscando y cómo puede ayudarles. Emily descubre que algunos compradores quieren casas de un precio mucho más bajo que el del modelo típico de HomesRUs, por lo que los elimina de su lista de candidatos.

Por fin ha llegado el momento de programar una llamada de ventas y presentar su propuesta. Esta es una oportunidad para presentar su producto como una solución a los problemas de su cliente potencial. Adapte su propuesta a su cliente potencial y discuta las soluciones, no las características del producto. Este enfoque personalizado hace que el cliente potencial sienta que se le valora y que no solo está recibiendo un discurso predeterminado.

Escriba las posibles objeciones y redacte un borrador de las respuestas a ellas antes de su presentación. Tenga cuidado de no ponerse a la defensiva cuando escuche objeciones. Pida más detalles y contexto para asegurarse de que comprende la raíz del problema. Si necesita orientación, las herramientas de coaching impulsadas por IA pueden analizar sus conversaciones y proporcionarle comentarios en tiempo real.

Después de plantear su propuesta, sugiera plazos para los siguientes pasos. Esto debe incluir cualquier llamada de seguimiento y una fecha límite propuesta para que se cierre la venta. Estas son técnicas de ventas esenciales.

Ejemplo: Emily sugiere a los candidatos más adecuados a reunirse en persona para recorrer una de las casas modelo y hablar sobre las características, el precio, la disponibilidad y el tiempo. Para hacer que la casa sea más atractiva, se asegura de que esté decorada con galletas recién horneadas en la cocina (con chocolate, por supuesto). Después de varios recorridos exitosos, solo uno de sus candidatos está dispuesto a avanzar de inmediato. Los demás tienen algunas preocupaciones sobre el precio y piden más tiempo para pensar en la oportunidad.

Inmediatamente después de la llamada de ventas, haga un seguimiento con el cliente potencial, resumiendo la conversación y reiterando los próximos pasos. Si solicitaron información adicional, envíela junto con su mensaje de seguimiento.

A medida que continúa la conversación de ventas, el candidato puede plantear una objeción. Escuche las objeciones del comprador y redirija la conversación lejos del problema hacia una solución. Si necesita algunos ejemplos, consulte nuestra plantilla de gestión de objeciones.

Ahora que ha establecido la relación con los clientes, ha presentado su propuesta y ha abordado las preocupaciones, es hora de cerrar la venta. Las herramientas de IA para guiar las ventas pueden proporcionar planes de cierre que brindan a los vendedores instrucciones paso a paso sobre cómo cerrar negociaciones. Por ejemplo, si un representante de ventas está atascado en un acuerdo, la IA podría identificar que el problema es el precio y recomendar un plan de cierre que incluya una oferta con descuento capaz de superar a un competidor.

A medida que avanza hacia el cierre de su negociación, anime al candidato a tomar una decisión de compra antes de la fecha especificada durante la llamada de ventas. Puede facilitarlo enviando un contrato en PDF con un campo de firma electrónica (e-sign).

Ejemplo: un día después de sus visitas a las casas, Emily hace un seguimiento con cada uno de sus candidatos más adecuados para informarles de cuáles son los próximos pasos, incluida la inspección de la vivienda y la solicitud de préstamo. En el caso de los indecisos, les comunica que hará un seguimiento en unos meses para ver si se han decidido a seguir adelante.

Afortunadamente, el candidato más comprometido acepta comprar. Emily establece una inspección de la vivienda y ayuda al cliente a presentar toda la documentación. Como agradecimiento, le envía una cesta con regalos para su nuevo hogar.

Si todo va bien, su cliente potencial pasará a convertirse en cliente real. ¡Felicidades! Pero el proceso de ventas aún no ha terminado. Los clientes satisfechos ofrecen una gran oportunidad para realizar ventas adicionales y cross-selling.

Unos días después de la venta, haga un seguimiento para asegurarse de que el cliente esté satisfecho con su compra. Unas semanas después de la venta, verifique si el cliente tiene alguna pregunta. Y unos meses después de la venta, confirme la satisfacción del cliente y solicite una referencia.

Las ventas adicionales se comienzan con una buena experiencia inicial. Si sus clientes están contentos desde la primera compra, será la primera persona a la que van a llamar para repetir la compra.

Ejemplo: Emily se comunica con los nuevos propietarios por correo electrónico unas semanas después de la venta. Se asegura de que la casa cumpla con sus expectativas y que no hayan visto ningún problema estructural o de diseño. También confirma que todos los pasos finales de la venta (documentación del préstamo, etc.) concluyeron sin problemas. Cuando se entera de lo satisfecho que está su cliente, le pide una referencia y le ofrece un incentivo de 1.000 € por cada nuevo comprador que traiga a HomesRUs.

Los errores pueden descarrilar el proceso de ventas. Estos son algunos errores comunes y consejos sobre cómo evitarlos:

La investigación es clave para el éxito de las ventas. Cuando conoce bien su producto o servicio, puede hablar con confianza sobre lo que está vendiendo y los problemas que resuelve. Cuando se hace mal, o no se hace en absoluto, los clientes potenciales pierden la confianza en usted, en su producto y en su negocio.

Dedique el tiempo necesario para entender lo que vende y conocer su público objetivo antes de hacer su primera llamada de ventas. No solo evitará errores vergonzosos, sino que podrá abordar problemas y propuestas de valor únicos cuando hable con los clientes potenciales.

Muchos representantes piensan que una llamada de evaluación es suficiente para elegir a los mejores candidatos de su lista. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta llamada no deja claras las necesidades de un cliente potencial. Haga otra llamada de descubrimiento, escuche activamente las necesidades de su cliente potencial y luego ofrézcale una solución.

Dedique tiempo para conocer la postura de su cliente potencial respecto a sus productos antes de una llamada de ventas y aumentará sus posibilidades de cerrar una negociación. Muchos vendedores ansiosos están tan centrados en las cuotas y las comisiones que olvidan las llamadas de evaluación y descubrimiento, y se lanzan directamente a la propuesta de ventas. El resultado suele ser fracaso, ya que el cliente potencial no evaluado tiene poco interés, presupuesto insuficiente o no está capacitado para tomar decisiones de compra.

Es común que los representantes dirijan una llamada promocionando las características de sus productos o servicios. El problema es que los candidatos no están buscando características, están buscando soluciones. Céntrese en cómo su producto o servicio puede beneficiar a sus clientes y no se preocupe por los extras.

Cuando los representantes se centran en cerrar negociaciones, pueden resultar agresivos. Nadie quiere tomar una decisión de compra bajo presión. No piense en su interlocutor como un cliente potencial. Piense en él como un amigo. Escuche sus problemas con empatía. Gánese su confianza y lealtad, que facilitarán la decisión de compra.

Hablar demasiado es uno de los errores más comunes en ventas. Interrumpe el flujo natural de la conversación, desanima al candidato y puede arruinar una oportunidad valiosa. De hecho, hay estudios que han demostrado el impacto negativo de hablar más que escuchar durante las llamadas de ventas. Es difícil precisar una proporción ideal, pero muchos expertos recomiendan una división de 60/40 a favor de escuchar. Esto les da a los representantes tiempo suficiente para compartir información basada en el valor mientras se aseguran de que escuchan al cliente potencial.

Hay innumerables objeciones potenciales a una venta: coste, mal momento, necesidad insuficiente o falta de funcionalidad del producto. Aunque las reticencias varían, a menudo son fáciles de anticipar. La mejor solución es trazar un mapa de todas las posibles objeciones de los candidatos antes de hacer su propuesta.

En la era de las ventas virtuales donde todo es instantáneo, muchos representantes tienen dificultades para mantener las llamadas lo suficientemente cortas como para retener la atención de un cliente potencial. El resultado es una interacción deficiente. Para mantener el interés de sus clientes, ponga un límite de tiempo de 30 minutos a sus llamadas. Esto le obliga a evitar distracciones y a centrarse en la información crítica para las ventas.

Los representantes perezosos o distraídos a veces dejan pasar días entre la llamada de ventas y su correo electrónico de seguimiento. En ese momento, el interés generado en el producto ya se ha desvanecido, lo que hace que el cierre sea mucho más difícil. Evite este obstáculo enviando mensajes de seguimiento inmediatamente después de su llamada de ventas.

Establecer un proceso de ventas no es un esfuerzo único ni aislado. Debe revisar su proceso de ventas cada seis meses para asegurarse de que no haya cuellos de botella, ineficiencias ni recomendaciones anticuadas. Gran parte de este trabajo es responsabilidad de los gerentes de ventas o los líderes de operaciones de ventas, pero los representantes deben sentirse capacitados para proporcionar comentarios sobre la medición de objetivos, los arquetipos de comprador, su pila tecnológica y los posibles cuellos de botella del proceso.

Aquí le explicamos cómo comenzar:

Varios pasos del proceso de ventas tienen asociadas métricas de rendimiento para garantizar que las negociaciones sigan fluyendo y que se alcancen los objetivos de ventas. Las más comunes son la cantidad de candidatos añadidos al embudo de ventas de cada representante en un periodo determinado, la cantidad de llamadas de ventas realizadas, la cantidad de negociaciones ganadas y, en menor medida, la cantidad de ventas adicionales y cross-selling.

Durante su revisión semestral, identifique cómo se compara su rendimiento con los objetivos. Si hay ciertas áreas en las que se está quedando atrás, observe de cerca los mensajes y los procesos en ellas. Determine potenciales áreas de mejora respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Los mensajes del producto que estoy utilizando están anticuados o son erróneos?
• ¿Parece que mis comunicaciones están desconectadas?
• ¿Estoy tardando demasiado en completar las tareas?
• ¿Hay obstáculos para completar las tareas en este paso?

Cuando haya identificado posibles áreas de mejora, márquelas para revisarlas con su gerente o líder de operaciones de ventas. Asegúrese de trazar un plan para actualizar su proceso de ventas y abordar las áreas problemáticas, con los próximos pasos y los elementos de acción claramente delineados. Esfuércese por completar estos elementos de acción una o dos semanas después de la revisión.

Es probable que su cliente potencial ideal cambie a medida que el mercado y sus productos evolucionan. Revise el arquetipo de comprador que diseñó anteriormente y confirme que sigue teniendo sentido para sus esfuerzos de prospección actuales. Para ver si aún encaja, puede usar las preguntas que planteó cuando creó su arquetipo de comprador:

• ¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene estas necesidades?
• ¿Cuáles son las características y los desafíos de los candidatos a los que se dirigen mis competidores?
• ¿Dónde viven mis candidatos ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?

Si sus respuestas no se alinean con el arquetipo de comprador tal y como está, comuníqueselo a su equipo de operaciones de ventas o a su líder de ventas y pídales que consideren actualizarlo.

Casi dos tercios de los representantes de ventas informan que se sienten abrumados por demasiadas herramientas, según el informe State of Sales . Esto puede conducir a una gran pérdida de tiempo en la introducción de datos redundantes y aumenta las posibilidades de errores humanos.

Para evitar estos problemas, audite sus herramientas de ventas. ¿Requieren introducir una gran cantidad de datos, lo que resta tiempo de las conversaciones de ventas? ¿Hay algunos que consideraría innecesarios o inútiles?

También es importante examinar las convenciones de nomenclatura y el lenguaje utilizado en la tecnología. Cuando los sistemas se configuran de forma fragmentada o por diferentes equipos, puede haber diferencias de idioma que causen confusión. ¿Se utiliza una taxonomía coherente entre todos los representantes y embudos para las etapas y los registros de negociaciones en su CRM, o la nomenclatura varía según el miembro del equipo? ¿Está confundido por las etiquetas, los rótulos o las instrucciones?

Si ve obstáculos en la productividad, discútalos con su gerente o con el equipo de operaciones de ventas. Siempre que sea posible, utilice ejemplos concretos para mostrar cómo estos problemas están afectando negativamente a sus ventas.

Una de las ventajas de las revisiones del proceso de ventas es que permiten identificar áreas para mejorar la eficiencia general. No tenga miedo de indagar en las raíces de su proceso para ver qué hay que cortar. Es posible que haya pasos que lleven implantados mucho tiempo y estén perjudicando el rendimiento.

Empiece por mirar las cifras. Abra su herramienta de análisis de CRM para observar tres métricas clave, que miden la interacción de los candidatos en cada paso del proceso de ventas: tiempo promedio en cada paso, número promedio de candidatos en un paso al mismo tiempo y tasa de ganancia general.

Primera pregunta que debe plantearse: ¿Cómo se comparan estas métricas con los seis meses anteriores? Si el rendimiento aumenta, está avanzando hacia una mayor eficiencia. Si el rendimiento es bajo, busque la causa respondiendo lo siguiente:

• ¿Tiene criterios de salida claros para cada paso del proceso de ventas?
• ¿Dónde se atascan los candidatos?
• En función de dónde se estanquen los candidatos en el proceso de ventas, ¿hay pasos innecesarios?
• ¿A su proceso de ventas le falta algún paso crítico, como el descubrimiento o la calificación?
• ¿Necesita recursos adicionales o mejores para completar con éxito cada paso?

Cuando tenga una mejor idea de las áreas problemáticas en su proceso de ventas, puede informar a su líder de operaciones de ventas. Como siempre, respalde su conclusión con evidencia y recomiende posibles cambios para abordar los problemas identificados.

Aunque mantener el programa de formación es competencia de los líderes de operaciones de ventas, los representantes pueden solicitar a sus gerentes formaciones adicionales o actualizaciones en cualquier momento, especialmente después de la revisión semestral del proceso de ventas. Los materiales de formación deben actualizarse y estos cambios deben comunicarse a todo el equipo. Cuanto más actualizada sea su formación, más fácil le resultará vender y alcanzar esos objetivos de ventas.

Según el informe State of Sales , los representantes suelen dedicar solo un tercio de su tiempo a vender. El resto del tiempo se dedica a redactar presupuestos y propuestas, introducir datos manualmente y otras tareas administrativas.

Los equipos de ventas pueden alterar esa dinámica con el software de automatización de ventas.

Junto con un CRM, el software de automatización de ventas puede automatizar una serie de tareas que consumen mucho tiempo, liberando a los representantes de ventas para que hagan lo que mejor saben hacer: establecer relaciones y cerrar negociaciones. Veamos algunas formas en que puede automatizar su proceso de ventas:

1. Presupuestos y propuestas: como proceso, generar propuestas de ventas y presupuestos desde cero está lejos de ser lo ideal. Consume un tiempo valioso que podría emplearse mejor trabajando con otros clientes potenciales. El software de automatización de ventas permite a los equipos de ventas crear plantillas reutilizables y preaprobadas que se pueden personalizar fácilmente. La automatización del proceso de presupuestos y propuestas no solo ahorrará mucho tiempo a sus representantes, sino que también genera menos sorpresas para los clientes. Eso da como resultado menos rondas de edición y descuentos, así como muchos menos errores que podrían dañar una prometedora relación.
2. Gestión de embudos: esta es otra área en la que la automatización puede generar un importante ahorro de tiempo y mejores resultados de ventas. Volvamos un momento a la cantidad de tiempo que un profesional de ventas suele dedicar a las llamadas: poco más de 13 horas a la semana. Todos los representantes de ventas saben exactamente lo frustrante que es trabajar con un cliente potencial que termina siendo un callejón sin salida. Es un tiempo valioso que se pierde para siempre. Sin embargo, las herramientas de participación de ventas pueden ayudar a los equipos a centrarse en los clientes potenciales adecuados. La información impulsada por IA sobre los clientes potenciales con más probabilidades de cerrarse, así como los mejores representantes para esas oportunidades, puede eliminar una cantidad significativa de conjeturas y maximizar la eficiencia.
3. Introducción de datos: los representantes de ventas dedican gran parte de sus días al registro manual de los datos de los clientes y a redactar notas de las reuniones. No se trata solo del tiempo que pasan escribiendo esas notas: cuando los representantes de ventas tienen que participar en un proceso manual de este tipo, es probable que se pierdan elementos importantes que podrían informar futuras conversaciones con los clientes potenciales. Las herramientas de IA también pueden resumir la información de los correos electrónicos. Al automatizar estas tareas manuales, los equipos de ventas pueden dedicar más tiempo a las interacciones que les ayudarán a alcanzar sus ambiciosos objetivos. También trabajarán con la mejor información disponible, lo que aumentará las probabilidades de que consigan más clientes.
4. Formación y otras tareas de gestión: la automatización de ventas no beneficia solo a los representantes que realizan las llamadas, sino también a los gerentes, que pueden aprovechar la automatización para convertirse en líderes más efectivos. Por ejemplo, piense en cuántas horas pasan los líderes cada semana escuchando las llamadas de ventas con fines de formación. Con el software de coaching de llamadas, los gerentes pueden extraer rápidamente ejemplos formativos de las transcripciones de las llamadas y luego compartir esa información con sus representantes. Además, pueden utilizar el software de automatización de ventas para acelerar las tareas de gestión de territorios. Gracias al software de automatización de ventas, la asignación de territorios, que antes era un proceso laborioso que podía poner los pelos de punta a los representantes de ventas, puede completarse de forma más rápida y eficiente.

Hoy en día, cualquiera que no utilice una plataforma CRM probablemente no tenga un proceso de ventas sólido.

Sin un proceso de ventas eficaz, nunca podrá comprender realmente sus oportunidades de negocio a nivel de negociaciones individuales, ni sabrá cómo prepararse y planificar el crecimiento. Una plataforma de CRM sólida puede ayudarle a crear una plantilla para un proceso de ventas que abrirá el camino hacia más negociaciones cerradas.

Idealmente, los 7 pasos del proceso de ventas se pueden integrar fácilmente en celdas, o etapas, en el CRM. Puede nombrar cada etapa como quiera, pero en cuanto comience es importante referirse a ellas con propiedad. En la plataforma CRM, defina los criterios de salida específicos para pasar de una etapa a la siguiente. Nunca es tan lineal como nos gustaría. El objetivo es delimitar las etapas de la conversación de ventas para comprender claramente cada oportunidad. Por eso es importante que su software de automatización de Salesforce le ayude a rastrear y optimizar cada paso del proceso.

Cuando busque una plataforma de CRM, asegúrese de que tenga inteligencia artificial (IA) integrada. La IA puede proporcionar análisis predictivos, recomendaciones personalizadas y flujos de trabajo automatizados. El aprendizaje automático puede ayudar a identificar oportunidades, pronosticar ventas y optimizar las estrategias de marketing. Y al automatizar las tareas rutinarias, la IA libera a los vendedores para que se centren en su especialidad: vender.

La belleza de un CRM bien diseñado es que puede dar a todos una mayor comprensión de dónde se encuentra la organización y hacia dónde se dirige, tanto a corto como a largo plazo. Proporciona datos históricos y referencias para que pueda crear una imagen completa de su organización. Un buen CRM puede aprovechar y aumentar las capacidades de ingresos de una organización. Y con todos los complementos, ventas adicionales y cross-selling que se pueden añadir, su CRM no es solo una herramienta para el proceso de ventas, es una máquina de generación de ingresos.

Aunque conocer los pasos de un proceso de ventas es importante para cerrar negociaciones, también lo es practicar las técnicas en cada paso. Trabaje con otros representantes para concretar sus conversaciones de ventas y haga un seguimiento para asegurarse de que se siente cómodo. Tome nota de las tácticas que funcionan, y de las que no, a medida que avanza en cada venta. Con un proceso de ventas experimentado y estructurado, disfrutará de un camino fiable para cerrar futuras negociaciones.