¿Qué son los ingresos brutos?

Su equipo de ventas está captando nuevas cuentas y cerrando negociaciones. El dinero entra. ¡Genial! Todo pinta muy bien. Pero, ¿es esa su única fuente de ingresos? Los ingresos brutos miden la cantidad total generada en toda la empresa, por lo que es clave para la salud financiera de su compañía. Si no tiene del todo claro qué significa esta métrica, está en el lugar adecuado para descubrirlo. Le explicaremos qué son los ingresos brutos, por qué son importantes, cómo maximizarlos y cómo puede ayudarle el software de gestión de ingresos.

• ¿Qué son los ingresos brutos?
• ¿Por qué son importantes los ingresos brutos?
• Qué significan para su empresa
• Términos relacionados con los ingresos brutos
• Cómo maximizar sus ingresos
• Acelere el ciclo de ventas desde el presupuesto hasta el cierre

Los ingresos brutos son la suma total de todos sus ingresos, procedentes de cualquier fuente, antes de aplicar deducciones y gastos. Las ventas de productos, los servicios y las garantías contribuyen a los ingresos brutos de una empresa. También pueden incluirse ingresos por inversiones o por alquileres. Todo este dinero tiene algo en común: entra en su organización desde fuentes externas.

Supervisar esta métrica le permite evaluar la capacidad de su empresa para generar ingresos. Calcular la cifra es bastante sencillo: sume todo el dinero que entra. Sin este dato, es casi imposible hacer crecer su negocio, porque no sabe cómo está rindiendo.

Un cambio puede deberse al aumento o la disminución de su volumen de ventas, como cuando crece la demanda del mercado o un competidor cierra. Sin embargo, las estrategias de ingresos, como destinar el capital disponible a una cuenta de inversión, y las estrategias de precios, como ofrecer descuentos o reducir el precio unitario total, también pueden tener un gran impacto en sus ingresos brutos.

La mayoría de las organizaciones dividen los ingresos brutos en varias categorías. Comparar el total actual con periodos anteriores, así como analizar tanto el total como las categorías desglosadas, puede ayudarle a identificar tendencias y áreas de oportunidad o de preocupación.

Por ejemplo, observa que el total de sus ingresos brutos ha bajado un 15 % en el trimestre. Al revisar los desgloses, descubre que todos los productos y servicios están en línea o por encima del objetivo, excepto uno. Sin esa información, podría tomar decisiones importantes que afecten a toda la empresa.

Al comprender los puntos débiles, puede aplicar intervenciones específicas en el área que lo necesita o aprovechar una oportunidad.

Al hablar de ingresos, es posible que escuche otros términos similares y piense que son intercambiables. Sin embargo, cada término hace referencia a un valor distinto. Aquí encontrará los términos más comunes relacionados con los ingresos:

Los ingresos brutos son el total de todo el dinero que entra. Los ingresos netos se calculan restando todas las deducciones y gastos de los ingresos brutos. Además, los ingresos brutos se utilizan para calcular los ingresos netos.

Fórmulas para saber cómo calcular los ingresos brutos y los netos:

dinero obtenido de las ventas + otros ingresos recaudados = ingresos brutos.

ingresos brutos – deducciones/gastos = ingresos netos.

Por ejemplo, su empresa ha generado 10 millones de dólares a través de ventas de productos, servicios de consultoría e ingresos inmobiliarios. Durante ese mismo periodo, gastó 8 millones de dólares en operaciones de instalaciones, equipos y salarios de empleados. Sus ingresos brutos son de 10 millones de dólares y sus ingresos netos son de 2 millones de dólares.

Comprender la diferencia entre estas dos cifras le permite identificar qué le está frenando. Si sus ingresos brutos han aumentado considerablemente, pero sus ingresos netos han disminuido, el primer paso es revisar sus gastos para encontrar oportunidades de reducir costes.

A menudo, los términos "ventas" e "ingresos" se usan indistintamente. Sin embargo, hacen referencia a dos valores distintos. Los ingresos brutos son el dinero que entra procedente de todas las fuentes, como intereses devengados, créditos recibidos, ingresos por alquiler y reembolsos. Los ingresos brutos por ventas son el dinero que entra exclusivamente de la actividad comercial. Además, los ingresos brutos corresponden a dinero que ya ha sido cobrado, mientras que el total de ventas no siempre se ha pagado en su totalidad.

El beneficio bruto es el resultado de restar el coste de los bienes vendidos (COGS) a los ingresos brutos. Si una empresa tiene unos ingresos brutos elevados, pero también un alto coste de los bienes vendidos, el beneficio bruto será bajo. Y una empresa con un beneficio bruto reducido tendrá dificultades para mantener su salud financiera.

La pregunta más habitual sobre los ingresos brutos es exactamente la que cabría esperar: ¿cómo aumentar el dinero que entra en el negocio? A continuación encontrará cinco formas de maximizar sus ingresos:

• Medir y hacer seguimiento: como dijo el reconocido teórico de la gestión moderna Peter Drucker: “Lo que no se puede medir, no se puede gestionar.” Para aumentar sus ingresos brutos, necesita contar con datos históricos sobre su evolución. ¿Van al alza? ¿A la baja? ¿Se mantienen estables? Debería hacer seguimiento de los ingresos brutos como mínimo de forma trimestral. Las organizaciones de gran volumen pueden optar por un seguimiento mensual.
• Utilizar una metodología de ventas: los ingresos brutos dependen de las ventas, por lo que contar con una metodología de ventas definida que oriente el proceso que sigue cada representante de ventas contribuye a un rendimiento más consistente. Al ofrecer las herramientas y los procesos adecuados, puede capacitar a sus representantes de ventas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Cuando los representantes de ventas aplican un marco de trabajo probado y adaptado a sus clientes objetivo y su producto, los ingresos brutos suelen aumentar.
• Centrarse en el comprador: centrarse en el comprador genera confianza, lo que se traduce en una mayor fidelidad del cliente a largo plazo. El uso de perfiles de comprador proporciona a los representantes de ventas la información necesaria para comprender rápidamente las necesidades del cliente, así como dónde encontrarlos (y cómo interactuar con ellos de la mejor manera).
• Utilice software de análisis de ventas: el seguimiento manual de los ingresos es propenso a errores y consume mucho tiempo. Además, se pierden valiosas perspectivas que una herramienta de software de análisis de ventas basado en IA puede ofrecer. Con el software de análisis de ventas adecuado, puede predecir resultados empresariales y descubrir oportunidades ocultas. Una herramienta de análisis de ventas muestra las métricas del flujo de ventas, las principales oportunidades y las actualizaciones semanales de acuerdos, e idealmente se integra con su software de gestión de relaciones con los clientes para disponer de una única fuente de información fiable.
• Plantearse aumentar los precios: reducir los gastos suele ser el principal objetivo de los líderes empresariales, pero no necesariamente conduce a un aumento de los ingresos brutos. Aumentar el volumen de ventas tiene un mayor efecto, aunque está muy lejos de ser tan eficaz como una pequeña subida de precio. Por otro lado, tenga cuidado con los descuentos. Aunque puede ser una estrategia de ventas eficaz, aplicar descuentos puede tener un impacto mayor en los resultados finales del que parece a primera vista. Evalúe cuidadosamente el valor de mercado y el presupuesto del cliente para determinar si una subida de precio o un descuento son adecuados para incrementar los ingresos sin comprometer la rentabilidad. Con el uso de software de ventas, puede agilizar el proceso de fijación de precios y tomar decisiones basadas en datos en lugar de decisiones emocionales impulsadas por el miedo a perder una venta.

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Las ingresos brutos y las tendencias son la clave para tomar decisiones empresariales más inteligentes en su empresa. Si utiliza este dato de forma eficaz para identificar oportunidades y patrones, podrá tomar las decisiones correctas para el equipo de ventas y la empresa. A primera vista, puede parecer un número más. Pero en él se encuentran las respuestas para un futuro más rentable.

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^{_{Los autores se han ayudado de la IA para redactar estas preguntas frecuentes.}}