Guía completa: qué es un CRM para servicios financieros

El CRM (gestión de relaciones con clientes) para servicios financieros es un tipo de software que ayuda a las empresas a mejorar sus interacciones con los clientes, simplificar la gestión de candidatos y ofrecer servicios personalizados que superan las expectativas. Al proporcionar una vista centralizada de los datos de clientes, una plataforma CRM ayuda a bancos, cooperativas de crédito, compañías de seguros, empresas de gestión de patrimonios y gestión de activos, entre otros, a comprender a su clientela. Con esos conocimientos, las instituciones financieras son capaces de crear los productos y soluciones adecuados en el momento oportuno.

Por ejemplo, Financial Services Cloud contiene toda la información importante sobre un cliente o titular de póliza, incluidos sus datos de contacto, historial de transacciones e interacciones en varios canales. Todos esos datos facilitan la mejora de la gestión de candidatos, marketing, ventas, atención al cliente e informes. Además, muchas plataformas CRM están impulsadas por inteligencia artificial, lo que ayuda a los empleados del sector financiero a automatizar sus tareas diarias.

Índice:

• ¿Qué es un CRM para servicios financieros?
• ¿Quién puede utilizar un CRM para servicios financieros?
• Ventajas del CRM para servicios financieros
• Características clave de un CRM para servicios financieros
• Cómo elegir el CRM para servicios financieros adecuado
• Salesforce Financial Services Cloud
• Preguntas frecuentes sobre CRM para servicios financieros

Muchos empleados se benefician del uso de un CRM para servicios financieros, entre los que se incluyen:

1. Asesores financieros y gestores de patrimonio: estos profesionales utilizan el software CRM para gestionar los perfiles de los clientes, en los que se recogen sus objetivos financieros, historial de inversión y tolerancia al riesgo. Esta información les permite ofrecer asesoramiento personalizado y optimizar la gestión de carteras.
2. Directores de banco: un sistema CRM es fundamental para gestionar las relaciones con los clientes a través de diversos productos y servicios. El sistema registra cada interacción, lo que ayuda a los directores de banco a identificar oportunidades para vender préstamos, tarjetas de crédito o soluciones de inversión. También mejora la atención al cliente en banca.
3. Agentes de seguros: los agentes gestionan su base de clientes durante todo el ciclo de vida de la póliza, y los sistemas CRM les ayudan a respaldar ese objetivo. La tecnología de seguros realiza el seguimiento de las renovaciones de pólizas, permite que los agentes gestionen siniestros y revela oportunidades para ventas cruzadas o ascendentes de otros productos de seguros.
4. Representantes de atención al cliente: con un sistema CRM, los representantes de atención al cliente resuelven las reclamaciones más rápido y mejoran la experiencia general de los clientes. Además, el software CRM documenta todas las interacciones con los clientes, lo cual es fundamental para mantener la calidad del servicio y garantizar el cumplimiento normativo.

Implementar un CRM financiero abre la puerta a nuevas oportunidades tanto para las entidades financieras como para sus clientes. Estas son sus principales ventajas:

Con un CRM para servicios financieros, no se le escapará ningún cliente potencial. Al centralizar las interacciones con los clientes y detectar oportunidades de venta adicional, las empresas pueden optimizar su estrategia comercial y aumentar sus ingresos.

Por ejemplo, imagine que un banco utiliza una plataforma CRM para servicios financieros con el objetivo de supervisar las actividades y preferencias de los clientes. El sistema CRM detecta que un cliente realiza con frecuencia transacciones internacionales y está pagando comisiones elevadas por estos servicios. Utilizando esta información, el CRM del banco marca automáticamente a este cliente para una posible venta ascendente de una cuenta premium, que ofrece comisiones más bajas para las transacciones internacionales, junto con beneficios adicionales, como límites de retirada más elevados y transferencias internacionales gratuitas.

Los datos centralizados de los clientes permiten que los asesores financieros ofrezcan experiencias acordes a las necesidades únicas de los clientes. Es un enfoque personalizado que fomenta relaciones sólidas y la satisfacción de los clientes. Por ejemplo, un CRM para asesores financieros puede registrar eventos importantes en la vida de un cliente. El software puede alertar a los asesores cuando un cliente se acerca a la edad de jubilación, y el asesor puede ofrecer ajustar los planes de jubilación anteriores en función de nuevas situaciones.

Las plataformas CRM fomentan una colaboración fluida entre los miembros del equipo, ya que garantizan que toda la información relevante se comparta y sea accesible. Considere una situación en la que varios departamentos, como ventas, atención al cliente y cumplimiento normativo, necesitan trabajar juntos en las cuentas de los clientes. El sistema CRM actúa como un repositorio para todos los datos, por lo que cuando un agente de atención al cliente actualiza la información de contacto de un cliente, los equipos de ventas y cumplimiento normativo disponen inmediatamente de los datos correctos.

Los sistemas CRM protegen los datos sensibles de los clientes mediante la aplicación de las medidas de seguridad adecuadas. El sistema está equipado con funciones de seguridad avanzadas, como el cifrado de datos, la autenticación multifactor (MFA) y auditorías de seguridad periódicas. Estas funciones ayudan a salvaguardar los datos de los clientes frente a accesos no autorizados y posibles brechas, lo que genera una mayor confianza entre los clientes.

Las soluciones CRM para servicios financieros proporcionan perspectivas en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas, lo que permite a los gestores identificar áreas de mejora y optimizar en consecuencia. Imagine que una empresa de servicios financieros utiliza un CRM para hacer un seguimiento de todas las actividades de venta, desde el contacto inicial con el cliente hasta las negociaciones cerradas. El sistema CRM recopila datos sobre diversas métricas, como las tasas de conversión de candidatos, el tamaño medio de las negociaciones y la duración del ciclo de ventas. Los gestores pueden acceder a estos datos a través de paneles intuitivos y localizar áreas donde los procesos de venta podrían mejorarse.

Con un CRM basado en la nube, los profesionales financieros pueden acceder a la información de los clientes y gestionar tareas desde cualquier dispositivo. Esto significa que pueden mantenerse al día con su trabajo mientras están en movimiento, ya sea a través de su portátil, tablet o smartphone. Por ejemplo, disponer de datos de clientes en cualquier dispositivo ayudaría a los peritos de seguros a gestionar mejor los casos in situ. Este nivel de accesibilidad permite un flujo de trabajo más eficiente y productivo, así como la capacidad de proporcionar respuestas y actualizaciones rápidas a los clientes.

Familiarícese con estas funciones principales para aprovechar al máximo su CRM para servicios financieros.

• Atención al cliente para servicios financieros: utilice portales de servicio y chatbots para atender a los clientes de forma rápida. Esta función es especialmente útil para gestionar consultas y solicitudes relacionadas con transacciones financieras, gestión de cuentas y otros servicios ofrecidos por una institución financiera.
• IA para banca, seguros y entidades de gestión de patrimonios: automatice procesos para ventas, marketing, atención al cliente y seguridad de datos. Utilice la programación automática de citas, recordatorios, oportunidades de ventas ascendentes, detección de fraude, chatbots y otras funciones.
• Gestión de contactos: centralice toda la información de los clientes, haciendo que sea fácilmente accesible para las partes interesadas dentro de la organización. Mantenga perfiles detallados de cada cliente, incluyendo información personal, un historial de las comunicaciones, sus transacciones financieras, preferencias y más datos relevantes.
• Incorporación digital de clientes: ahórrese la introducción manual de datos y utilice flujos de trabajo digitales para incorporar a nuevos clientes. Los clientes firman solicitudes, divulgaciones y formularios de consentimiento con una firma digital segura.
• Análisis y generación de informes: transforme los datos en bruto en información práctica viable para obtener una comprensión profunda del rendimiento empresarial, el comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado. Cree informes basados en el rendimiento, previsiones, tendencias, etc.
• Personalización de servicios financieros: utilice los datos de clientes para personalizar la experiencia en la planificación financiera y ofrecer asesoramiento único a cada cliente en entornos de banca, seguros y asesoría patrimonial.
• Inteligencia de ventas: obtenga perspectivas detalladas sobre los patrones de venta, el embudo de ventas, el equipo, la productividad, el rendimiento de ventas y la previsión de negociaciones en servicios financieros.

Para elegir el CRM para servicios financieros adecuado, considere cuidadosamente todas sus necesidades y objetivos empresariales. Aquí tiene una guía paso a paso para ayudarle a tomar una decisión informada:

1. Identifique necesidades empresariales específicas: defina claramente sus objetivos y requisitos empresariales. Tenga en cuenta factores como el tamaño de su organización, la base de clientes y las necesidades específicas del sector.
2. Evalúe las opciones de ampliación y personalización: elija una solución que pueda ampliarse a medida que crece su negocio. Asegúrese de que la plataforma ofrezca opciones de personalización para adaptar el sistema a sus propios procesos y flujos de trabajo.
3. Considere una interfaz fácil de usar: elija una solución con una interfaz intuitiva y fácil de usar. La facilidad de uso es crucial para maximizar la adopción por parte de los usuarios y lograr una implementación exitosa.

Salesforce Financial Services Cloud es una potente plataforma de CRM diseñada específicamente para las necesidades de la industria de los servicios financieros, que incluye sectores como la banca, los seguros y la gestión de patrimonios. Destaca por ofrecer soluciones personalizadas que abordan los retos y requisitos únicos de los expertos en finanzas.

Salesforce Financial Services Cloud proporciona a los responsables de estos sectores herramientas para fortalecer las relaciones con los clientes, mejorar la productividad mediante la automatización y lograr el cumplimiento normativo con las regulaciones del sector. También cuenta con capacidades de análisis e informes personalizados, lo que ayuda a los bancos, agencias de seguros y empresas de gestión de activos y patrimonio a tomar mejores decisiones.

Al adoptar esta solución CRM especializada, los responsables de servicios financieros pueden responder mejor a lo que esperan sus clientes e incluso ir un paso más allá.