Cómo analizar y crear embudos de conversión digital de ventas

En el mundo empresarial, los términos de moda van y vienen, pero algunos calan y se quedan para siempre. Uno de ellos es “embudo de conversión”. Si trabaja en marketing o en ventas, seguramente le suene. ¿De qué se trata? El embudo de conversión es, grosso modo, el recorrido que realizan los consumidores desde que descubren el producto de una empresa hasta que pasan a la acción; es decir, desde el momento en que lo conocen por primera vez hasta que lo compran. Y lo ideal es que, luego, recomienden el producto a otras personas a quienes pueda interesarle.

Como su nombre indica, un embudo de conversión tiene forma de pirámide invertida. Esto se debe a que las acciones de marketing y ventas generan visibilidad entre un gran número de clientes potenciales, de los cuales solo una parte acaba convirtiendo. Por eso, mejorar el embudo es un objetivo prioritario para toda empresa. Reducir la diferencia entre la parte superior del embudo y la inferior es la prueba de que las iniciativas de marketing y ventas están dando resultados, y de que el negocio gana en eficiencia.

Para crear y controlar bien el embudo de conversión de su empresa, debe analizarlo etapa por etapa, definir pautas claras para cada fase y centrarse en corregir las imperfecciones de cada parte del embudo. Veamos cuáles son las fases más habituales.

1. Reconocimiento
   Esta es la fase en que el consumidor siente por primera vez la necesidad de comprar un producto o servicio, planteándose adquirirlo. Con una buena campaña de marketing, es posible engancharlo en esta fase, poniéndole delante la solución perfecta para un problema que ni sabía que tenía. Esto puede lograrse mandándole correos electrónicos, mostrándole anuncios segmentados o captando su atención de otras formas.
2. Investigación
   El consumidor se informa sobre posibles soluciones para satisfacer su necesidad. Aquí es donde la mayoría de las empresas suelen entrar en escena. En este punto del embudo, es crucial tener una gran presencia. Una forma de conseguirlo es mediante la optimización en buscadores del sitio web. Al fin y al cabo, cuanta más visibilidad tenga su empresa en Internet, a más clientes potenciales podrá llegar.
3. Decisión
   Justo antes de la fase de compra, el cliente toma una decisión tras haber reducido sus opciones a una lista más corta de productos, servicios o marcas. Llegados a este punto, es primordial ofrecerle una propuesta de valor que incline la balanza a su favor cuando el cliente compare sus opciones.
4. Compra
   Esta es la fase de acción. El consumidor ya ha tomado una decisión y ahora se verá si hace o no la compra. Las empresas deben disponer de los mecanismos necesarios para no perderlo en esta etapa. La tecnología de comercio electrónico y de CRM puede ser un factor decisivo, ya que permite guiar a los consumidores de forma eficaz y personalizada hasta completar la compra.
5. Recomendación
   Más allá de la compra, los clientes más satisfechos recomendarán su producto y darán a conocer su marca a otros clientes potenciales por Internet o en la vida real. Aquí es donde un buen servicio de atención al cliente, un seguimiento personalizado y una sólida presencia en redes sociales marcan la diferencia.

Una vez que tenga un plan para cada fase del embudo, deberá estrechar el margen entre los muchos consumidores que reconocen el producto y los pocos que terminarán por comprarlo y recomendarlo. Evidentemente, contar con un buen producto o servicio es clave, pero puede sacar aún más jugo gracias al equipo de ventas y al de marketing.

Veamos varias estrategias eficaces para optimizar el embudo de conversión de los clientes de hoy en día.

• Enviar incentivos a las personas indicadas
  . Los sitios que utilizan cupones segmentados por Internet pueden aumentar las ventas en un 19 % y las conversiones en un 18 %. Ya sea envíen por el sitio web, por correo electrónico o por correo postal, este tipo de alicientes funcionan. Los cupones pueden determinantes en la fase de decisión del embudo.
• Apostar por el correo electrónico
  . Pese a la popularidad de las redes sociales, el correo electrónico sigue siendo 40 veces más eficaz para captar clientes que Facebook y X juntos. Esto lo convierte en una prioridad para las empresas que desean llegar a más compradores y, por tanto, mejorar su índice de éxito en las etapas más avanzadas del embudo.
• Ofrecer precios personalizados
  . Sectores como el de las aerolíneas, los hoteles o el cine ya sacan gran partido de los precios a medida. Es una buena forma de hacer que un producto o servicio se diferencie de la competencia, y hoy en día es muy fácil automatizar los precios con software de ventas.
• Crear llamadas a la acción convincentes
  . La fase final de compra es donde toda empresa debe asegurarse de no perder ningún cliente. Para que el consumidor haga clic, la llamada a la acción debe ser irresistible. Un secreto: las imágenes pueden ser muy persuasivas.

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Como en todo negocio, no solo hay que hacer las cosas bien, sino también evitar los errores más habituales. Puede que vaya en la dirección equivocada o que, sencillamente, carezca de rumbo. Esto puede deberse a que no conozca bien a sus clientes, algo que, por suerte, tiene fácil solución gracias a las herramientas modernas de ventas y marketing.

Otro error habitual es descartar demasiado pronto ciertos canales para llegar a los clientes. Aquí es donde la tecnología, en particular el análisis predictivo, puede marcar la diferencia. Gracias a ella, sus equipos de ventas y marketing no solo sabrán dónde centrar sus esfuerzos, sino que, con los análisis inteligentes, determinarán el momento y lugar exactos en que enviar la oferta adecuada a cada comprador interesado.

Si conoce bien a los consumidores, las conversiones llegarán. Las soluciones modernas de CRM en la nube le ayudan a entenderlos y a crear un recorrido personalizado e individualizado desde la fase de reconocimiento hasta la compra. Así, mejorará las tasas de conversión y perderá muchos menos clientes potenciales por el camino.

Si desea reforzar su embudo de conversión y aumentar las tasas de conversión de ventas, apueste por la mejor tecnología de CRM.