Aprenda lo básico sobre cómo crear un buen plan de comisiones de ventas para atraer a los mejores talentos y alcanzar los objetivos del negocio.
Autor: Richard Harris | Fundador y director general de The Harris Consulting Group
7 de mayo del 2025
La presión aumenta.
Según el informe "State of Sales" de Salesforce, cerca del 69 % de los profesionales de las ventas afirman que vender es más difícil ahora que en años anteriores.
Con todo, los comerciales siguen teniendo que alcanzar sus objetivos. En un entorno tan competitivo, la moral del equipo puede venirse abajo enseguida. Para mantener su motivación en los momentos difíciles, es fundamental que reconozca sus logros. Ahí es donde entran en juego las comisiones de ventas. Bien estructuradas, pueden ser un poderoso incentivo para que su plantilla dé lo mejor de sí misma y se salga de la zona de confort.
En mis más de 20 años de carrera, y como fundador de Harris Consulting Group, he aprendido lecciones muy valiosas, consejos y buenas prácticas sobre cómo gestionar las comisiones de ventas. A continuación, explico todos los factores que hay que tener en cuenta a la hora de definir una estructura de comisiones para el personal.
La comisión de ventas es el dinero extra que ganan los comerciales por encima de su sueldo base al alcanzar objetivos concretos. Las comisiones suelen motivar a los comerciales a cumplir sus metas y aumentar los ingresos.
Por ejemplo, imaginemos que el sueldo base de su mejor comercial es de 100 000 €. Su empresa ofrece una comisión del 10 % sobre un producto valorado en 5000 €. Si vende solo uno de esos productos, su remuneración neta es de 100 000 € + (0,1 × 5000 €) = 100 500 €.
En mi opinión, las comisiones son un factor clave. Las ventas son una de las pocas profesiones en las que se puede conseguir el nivel de vida y los ingresos que uno desea en función del esfuerzo que se dedica. Como señala Scott Leese, fundador de Scott Leese Consulting : "En mi experiencia, las comisiones de ventas añaden un componente de entusiasmo y refuerzo positivo para los equipos comerciales".
Las comisiones ayudan a motivar a los comerciales y a incrementar los ingresos de la empresa. Pero ofrecen mucho más que eso. Leese destaca las siguientes ventajas de las comisiones de ventas:
Analicemos en profundidad el verdadero potencial de las comisiones.
Dado que las comisiones son un componente fundamental del salario, comprenderlas es esencial para los comerciales. Por ello, las empresas deben ser conscientes del efecto que tienen en su plantilla.
Por ejemplo, un estudio de Gartner del 2022 reveló que el 90 % de los comerciales sufre desgaste profesional, lo que puede llevarlos a irse de la empresa. Las comisiones pueden ser una herramienta clave para fidelizarlos a largo plazo. Sin duda, algunos modelos de comisiones resultan más atractivos que otros y pueden dar a su negocio una ventaja competitiva a la hora de captar y retener a los mejores talentos. Leese considera que los mejores planes de comisiones adecuan los intereses del comercial a los de la empresa.
“Si bien las comisiones ofrecen incentivos económicos, los planes bien diseñados animan a los comerciales a adoptar un enfoque a largo plazo centrado en los clientes, lo que se traduce en una relación beneficiosa para ambas partes”, explicó.
Para lograr ese equilibrio, las empresas deben encontrar el punto justo entre la tasa y la estructura de comisiones. Yo me imagino la comisión como una zanahoria que se agita ante los comerciales. El reto está en que, si las comisiones no están en sintonía con los objetivos de la empresa, pasan de ser un incentivo a un castigo. Evidentemente, nadie va a quedarse en un trabajo donde se le reprenda por no alcanzar objetivos inalcanzables.
Las comisiones adoptan muy diversas formas. Al conocer la tasa, la estructura y el calendario de pago de las comisiones, sus comerciales tienen visibilidad financiera y usted puede adaptar estos aspectos a los objetivos del negocio. Pero hay algo más que tener en cuenta…
A primera vista, calcular las comisiones de ventas es sencillo. La fórmula básica consiste en multiplicar los ingresos de las ventas por la tasa de comisión establecida. Así, si un comercial cierra 100 000 € en ventas y tiene una tasa de comisión del 5 %, se lleva 5000 € en comisiones. Fácil, ¿verdad?
Bueno, no tan rápido. Aunque el concepto básico de ganar comisiones es simple, existen muchos tipos de estructuras de comisiones, cada una con sus propias fórmulas de mayor o menor complejidad. Veamos algunos ejemplos de tipos de comisiones y cómo se calculan, de modo que pueda determinar cuál encaja mejor con su negocio.
Las estructuras de comisiones no son iguales para todos. La más adecuada depende del tamaño de su empresa, de los productos o servicios que ofrezca y de sus ingresos objetivo. A continuación, presento una selección de las comisiones de ventas con las que me he encontrado a lo largo de mi carrera y entre las que puede elegir.
Combina unos ingresos garantizados con unas ganancias variables por rendimiento.
Combina un sueldo base con una comisión adicional que se obtiene únicamente sobre las ventas que superan una cuota establecida.
Inconveniente: Puede generar presión y desincentivar la colaboración si la cuota parece inalcanzable, lo que reduce las ventas en general.
Se abona como un porcentaje del valor total de las ventas.
Incentiva a los comerciales con clientes y cuentas de larga trayectoria.
Pensada para equipos; una tasa fija aplicada a una región determinada establece los ingresos del personal de ventas.
Inconveniente: Puede generar resentimiento, competencia interna y descuido de oportunidades compartidas si los territorios están mal definidos o si un comercial aporta mucho más que otro y ambos reciben la misma remuneración.
Las tasas aumentan a medida que los comerciales superan sus objetivos de ventas, lo que incentiva un esfuerzo progresivo.
El beneficio obtenido de la venta determina la comisión.
Inconveniente: Puede resultar difícil de entender y calcular, lo que puede generar confusión y desconfianza.
Anticipo sobre ganancias futuras que ofrece estabilidad económica, pero que debe reembolsarse a través de las ventas.
Algunos de estos modelos tal vez parezcan complejos, pero la tecnología puede ayudar a las empresas a automatizar el cálculo y el seguimiento de las comisiones. Estas plataformas ahorran tiempo y errores al equipo de ventas.
Los comerciales tienen muchísimo en juego. Es uno de los pocos puestos en los que no alcanzar la cuota puede suponer el despido. Sobrevivir en un entorno tan exigente obliga a los comerciales —incluso a los mejores— a estar siempre atentos a su próxima oportunidad laboral. Por ello, conviene trazar un plan de compensación que haga imposible que la competencia pueda llevarse a su mejor comercial. Con el enfoque adecuado, puede establecer tasas y estructuras de comisiones que promuevan comportamientos sabios y favorezcan la retención del talento, más allá de las ventas inmediatas.
A continuación, expongo algunos aspectos clave que debe incluir en su estructura de comisiones para ganarse el respaldo de todo el equipo:
Ofrecer comisiones es una cosa, pero determinar el porcentaje óptimo requiere una estrategia totalmente diferente. Según Indeed , la mayoría de las comisiones de ventas se sitúan en una horquilla óptima de entre el 20 % y el 30 % de los márgenes brutos, aunque el rango puede ir del 5 % al 100 %, según la estructura elegida.
En mi experiencia, no existe un número perfecto que valga para todos los sectores. Además, las comisiones no son el único factor que influye en la consecución de los objetivos de ingresos. Si un equipo de ventas alcanza el 100 % de su cuota y la empresa igualmente entra en crisis por no haber cumplido sus metas, lo más probable es que el problema no sea el plan de comisiones. En ese caso, habría que suponer que la empresa tiene problemas que nada tienen que ver con la estructura de comisiones.
En lugar de buscar ese número perfecto, elija una estructura y un porcentaje de comisiones respondiendo a las siguientes preguntas y teniendo en cuenta lo que viene a continuación:
Evalúe lo que hacen sus competidores en relación con cada una de las estructuras de comisiones mencionadas anteriormente para determinar si son viables para su negocio. Si su ciclo de ventas tiende a ser largo y sus comerciales tienen poca tolerancia al riesgo, la comisión fija quizá no sea la mejor opción. Asimismo, no dude en pedir opinión a sus comerciales.
El talento comercial de primer nivel es difícil de encontrar y fácil de perder, por lo que es crucial mantener la competitividad. De nuevo, consulte a su equipo de ventas: pregúnteles qué opinan del porcentaje actual y qué necesitarían para seguir comprometidos con la empresa.
Es importante poder escalar los pagos para que todos los miembros del equipo reciban una remuneración equitativa por sus funciones. Revise las descripciones de los puestos de su empresa. Por ejemplo, las diferencias entre los comerciales y los responsables de ventas, o bien entre los puestos de capacitación comercial y los de socios comerciales. Tenga en cuenta las responsabilidades de cada puesto y compárelas con su presupuesto y las tarifas actuales del mercado.
No prometa lo que no puede pagar. Confirme su presupuesto de ventas y preste atención a las previsiones de ventas, que pueden ayudarle a anticiparse a cambios en aspectos como la plantilla, el inventario, el presupuesto de marketing y la capacidad de ventas.
¿Cuenta con una estrategia de comunicación? Si no es así, es el momento de trazar una. Dicha estrategia debe especificar cada detalle de la estructura de comisiones y el calendario de pagos, para que todo el mundo pueda entenderla y tenga la oportunidad de hacer preguntas.
Responder estas preguntas le permitirá tener una visión más clara de la competencia y de sus operaciones internas. Gracias a esta información, podrá establecer y ajustar las tasas y estructuras de comisiones para obtener el máximo beneficio para su negocio.
La implantación de un plan de retribución por comisiones puede desglosarse en cinco pasos:
La mejor práctica para cualquier plan es definir el significado del éxito. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas finales? ¿Quiere captar clientes nuevos, conquistar nuevos mercados, defender su territorio, arrebatar clientes a sus competidores o aumentar los ingresos de los clientes actuales?
Identifique las acciones de ventas que desea incentivar concretamente, como cerrar acuerdos de alto valor o cultivar relaciones a largo plazo. Asegúrese de que todo el equipo de ventas comprenda cuál es el objetivo final para que todos remen en la misma dirección.
Encuentre el equilibrio entre lo exigente y lo alcanzable. Sus comerciales deben sentirse motivados, pero no puede exponerlos al fracaso.
Use los datos del CRM para confirmar lo que su equipo de ventas ha vendido en el pasado. Combine esa información con el interés de los compradores, la situación económica y las tendencias del mercado para marcar objetivos que motiven a su equipo a superar las expectativas de ventas junto con sus cuotas.
Pida a algunos de sus mejores comerciales que revisen el plan en busca de posibles problemas antes de presentárselo a todo el equipo. Realice los ajustes necesarios en función de sus comentarios.
La transparencia es primordial tanto para su empresa como para su equipo de ventas. Cerciórese de que sus presupuestos sean precisos. Si promete una tasa de comisión, sea fiel a su palabra. No cumplir lo prometido no solo es una mala práctica, sino que se verá como poco ético y hará que sus mejores talentos cuestionen lo que comunicó desde el principio, y que en muchos casos se planteen marcharse.
Elija un método de cálculo que conecte con su equipo. Compruebe que todos comprendan la fórmula, por qué se eligió, cómo pueden maximizar sus ingresos y de qué manera y dónde pueden hacer un seguimiento.
Inspire confianza a su equipo de ventas proporcionándole todos los recursos que necesita para prosperar. Dóteles de formación, materiales y explicaciones claras del plan. Responda cualquier pregunta con rapidez y transparencia para fomentar la confianza y el compromiso. Su personal de ventas debe tener plena visibilidad sobre los plazos de las comisiones, incluida la fecha exacta de inicio y fin del plan, así como cuándo se le pagará.
Para insuflar confianza a los comerciales, es aconsejable que participen en el desarrollo del plan de comisiones. Así, podrán identificar posibles lagunas, lo que le ahorrará errores básicos que podrían mermar el rendimiento. Además, formar parte del proceso les hará sentir que su opinión cuenta.
Su plan de comisiones nunca debe ser estático. Supervise su eficacia en relación con sus objetivos y no dude en ajustar el rumbo en función del rendimiento y los comentarios del equipo. Un plan flexible que se adapte a los cambios del mercado y a la realidad de las ventas favorece un crecimiento sostenido y la satisfacción de los empleados.
Utilice herramientas como Sales Cloud Revenue Intelligence para controlar el cumplimiento de las cuotas, las oportunidades abiertas y los cambios en las negociaciones en tiempo real. Obtenga una visibilidad completa del embudo de ventas, las previsiones y el rendimiento de los comerciales, de modo que pueda convertir rápidamente los datos en acciones concretas. Una vez que esté en marcha la implementación, es el momento de plasmar la estructura por escrito en un acuerdo de comisiones.
Como he indicado antes, la transparencia es imprescindible. Una plantilla de acuerdo de comisiones define los términos del plan de comisiones, aclara las expectativas de todas las partes y simplifica los procesos administrativos. El acuerdo debe incluir lo siguiente:
Recuerde que el contenido de un acuerdo de comisiones de ventas puede variar en función del sector, del tamaño y de la estructura comercial de su empresa. Antes de usarlo, debe revisarlo y aprobarlo un asesor jurídico.
Dado que la confianza es recíproca, sugiero que las empresas consideren añadir anexos que describan cómo apoyarán al comercial. Me parece importante que ese documento refleje también el compromiso de la empresa.
Por ejemplo, si voy retrasado en mis objetivos, ¿qué responsabilidad tiene mi responsable de ventas para ayudarme a alcanzar mi cuota? ¿Especifica el acuerdo que mi responsable organizará equis reuniones y pondrá a disposición equis recursos para la formación en ventas?
Me interesa conocer cómo es el proceso de incorporación, cuántas reuniones individuales se prevén y otros aspectos similares. Es importante que su equipo de ventas sepa que la empresa lo está preparando para el éxito, y esta es una oportunidad perfecta para demostrarlo.
A título personal, recomiendo recompensar a los comerciales antes para que superen sus metas más rápido. Por ejemplo, si alcanzan el 50 % de su objetivo, reciben el 40 % de su comisión. Si alcanzan el 70 %, reciben el 65 %.
Tengo la convicción (aunque no probada) de que, si mi comercial llega al 95 % de su objetivo, quiero pagarle el 100 %. Sin embargo, la teoría tiene sus matices. Puede funcionar en algunos sectores, pero no en otros. Hay que tener en cuenta las variables propias de cada negocio, como las siguientes:
Todos estos factores afectan a las comisiones y deben tenerse en cuenta antes de diseñar un plan e iniciar los pagos. Una vez tomada la decisión, es el momento de comprobar la eficacia de su estructura de comisiones y compartir el plan con el equipo de ventas.
Tener una estructura de comisiones bien definida beneficia tanto a su empresa como a su personal de ventas. Si bien unos esquemas de comisiones atractivos ayudan a captar y conservar a los comerciales motivados por sus posibilidades de ingresos, la mejor opción para el negocio es una estructura que motive a todos los integrantes del equipo. Aspire a crear un programa que impulse el rendimiento, aumente sus beneficios y, como resultado, consolide un equipo de ventas sólido.
Las comisiones están diseñadas para motivar a los vendedores a alcanzar objetivos de ventas específicos en un periodo determinado, generalmente un trimestre. Esto incentiva el alto rendimiento, lo que aumenta la probabilidad de cumplir los objetivos de ventas. Cuando están bien estructuradas, comunicadas con claridad y adaptadas a los objetivos generales de la empresa, las comisiones son un medio eficaz para incrementar las ventas.
Las estructuras de comisiones de ventas más habituales son la comisión directa (el 100 % de la remuneración se basa en comisiones), el sueldo base más comisión, la comisión escalonada (el representante cobra en función del volumen vendido) y la comisión sobre margen bruto (basada en el beneficio generado, no en el importe total de las ventas).
Al vincular la retribución a los resultados obtenidos, las comisiones incentivan a los comerciales a alcanzar objetivos de ventas concretos. Para lograrlo, suelen centrarse en mejorar su productividad y la eficiencia en las ventas, reduciendo el tiempo de cierre y aumentando su tasa de éxito.
Las comisiones de ventas suelen establecerlas los responsables del equipo comercial, en línea con los objetivos generales del negocio y las metas de ventas. Esto se traduce en un porcentaje determinado que los comerciales pueden ganar por cada venta, o bien en un importe fijo por operación. Las comisiones suelen calcularse trimestralmente y se abonan a los comerciales como complemento a otros conceptos retributivos acordados, como el sueldo base o los incentivos puntuales (bonificaciones únicas).
Las comisiones de ventas son una forma eficaz de adecuar los objetivos del negocio al rendimiento de los comerciales. Si estos venden con eficacia y alcanzan las metas estipuladas para percibir su comisión, la empresa también cumple sus objetivos: todos ganan.
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