วิธีที่ทีมขาย B2B ประสบความสำเร็จด้วยการพาณิชย์ดิจิทัล

เทคโนโลยีได้เปลี่ยนแปลงสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากบริษัทไปโดยพื้นฐาน ซึ่งรวมถึงผู้ซื้อ B2B ด้วย ผู้ซื้อทางธุรกิจต้องการความสามารถในการค้นคว้า เรียกดู และทำธุรกรรมได้อย่างรวดเร็ว ทุกที่ทุกเวลา การพาณิชย์ดิจิทัล ทำให้สิ่งนี้เป็นไปได้ และไม่ใช่แค่ผู้ซื้อเท่านั้นที่ได้รับประโยชน์จากการพาณิชย์ดิจิทัล ช่องทางดิจิทัลช่วยให้ธุรกิจ B2B ลดต้นทุน เพิ่มผลิตภาพ และเพิ่มรายได้

นั่นคือเหตุผลที่องค์กร B2B กำลังเร่งนำช่องทางดิจิทัลมาใช้งานและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางเหล่านั้นอย่างรวดเร็ว ที่จริงแล้ว ผู้นำด้านการพาณิชย์ B2B คาดว่ารายได้ มากกว่าครึ่งหนึ่ง (54%) จะมาจากช่องทางดิจิทัลภายในสองปีข้างหน้า เพราะเหตุใด ผู้ซื้อ B2B ถึง 87% ระบุว่าพวกเขายินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้นให้กับซัพพลายเออร์ที่มีพอร์ทัลอีคอมเมิร์ซที่ยอดเยี่ยม ในทางกลับกัน 90% จะหันไปใช้บริการของคู่แข่ง หากช่องทางดิจิทัลของซัพพลายเออร์ไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ทัน

ผู้ซื้อทางธุรกิจคาดหวังประสบการณ์การพาณิชย์ที่ใช้งานง่ายไม่ต่างจากประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับในโลกค้าปลีกในฐานะผู้บริโภค นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่า เนื่องจากความสัมพันธ์ทางธุรกิจมักซับซ้อนกว่าความสัมพันธ์ในธุรกิจค้าปลีก ความคาดหวังจึงอาจสูงยิ่งขึ้นได้ นั่นเป็นความท้าทายครั้งใหญ่สำหรับองค์กร B2B — โดยเฉพาะท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงต่างๆ เช่น ความก้าวหน้าของ AI ต้นทุนที่เพิ่มสูงขึ้น และข้อจำกัดด้านงบประมาณ

ข่าวดีก็คือ: ด้วย กลยุทธ์การพาณิชย์ดิจิทัล ที่เหมาะสม คุณสามารถตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อได้โดยไม่ต้องใช้งบประมาณมากเกินไป ด้วยการผสานข้อมูล การวิเคราะห์ และเครื่องมือการพาณิชย์บนคลาวด์เข้าด้วยกันเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วยดิจิทัล คุณจะสามารถเพิ่มรายได้และความภักดี ลดต้นทุน และปลดล็อกประสิทธิภาพให้กับทีมขายของคุณได้ วิธีดำเนินการมีดังนี้

• เป้าหมายสูงสุดของอีคอมเมิร์ซ B2B: พอร์ทัลการบริการตนเองของคุณ
• การนำ AI มาใช้อย่างรอบคอบสามารถสร้างผลกระทบอย่างมากต่อการขายได้
• สร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลที่ทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่น
• มอบความยืดหยุ่นให้ผู้ซื้อ B2B มากขึ้น — ทำธุรกรรมในแบบที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา
• นำกลยุทธ์ข้อมูลที่เหมาะสมมาใช้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความภักดี
• สามวิธีที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อทำให้เกินความคาดหวังของลูกค้า
• คำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อเริ่มต้นและปรับปรุงอีคอมเมิร์ซ B2B

หนึ่งในความเป็นจริงใหม่ที่ท้าทายที่สุดในโลก B2B คือ ลูกค้าต้องการให้ผู้ขายของตนมอบบริการในรูปแบบที่แตกต่างกันเพื่อให้ตรงกับความต้องการในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน ลูกค้าต้องการตัวเลือกการบริการตนเองที่ใช้งานง่ายอย่างมาก ซึ่งช่วยให้การดำเนินการทั่วไปง่ายขึ้น และหลายรายยินดีดำเนินการซื้อทั้งหมดผ่านแพลตฟอร์มการบริการตนเองแบบดิจิทัล

ตัวเลือกการบริการตนเองไม่เพียงช่วยเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าและเพิ่มรายได้เท่านั้น แต่ยังช่วยลดต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการบริการได้อย่างมาก และเพิ่มผลิตภาพของทีมขายอีกด้วย ด้วยการเปิดใช้งานการบริการตนเอง ตัวแทนฝ่ายขายของคุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลากับคำขอทั่วไป เช่น การตรวจสอบสถานะคำสั่งซื้อ การส่งตัวอย่าง การตรวจสอบสินค้าคงคลัง หรือการออกใบแจ้งหนี้ให้ลูกค้าอีกต่อไป แต่พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่บริการเชิงกลยุทธ์มากขึ้น เช่น การขายต่อยอด การขายเพิ่ม และงานให้คำปรึกษาอื่นๆ ได้ การถ่ายโอนและทำให้งานที่น่าเบื่อและซ้ำซากเป็นระบบอัตโนมัติเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่มีรายงานว่าตัวแทนฝ่ายขาย ใช้เวลา 70% ไปกับงานที่ไม่เกี่ยวกับการขาย

เมื่อเทคโนโลยีช่วยลดงานป้อนข้อมูลและงานธุรการอื่นๆ ออกจากตารางงานที่แน่นของทีมขาย ตัวแทนฝ่ายขายจึงได้รับมอบหมายงานเชิงกลยุทธ์และงานที่ซับซ้อนมากขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายกลายเป็นมากกว่าผู้รับคำสั่งซื้อ เนื่องจากขณะนี้พวกเขามีเวลามากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ และลูกค้าของตน แม้จะมีความกังวลอยู่บ้าง แต่การบริการตนเองและการซื้อ B2B จากระยะไกลไม่ได้เข้ามาแทนที่ผู้มีความสามารถในฝ่ายขาย แต่กลับช่วยให้บริษัทสามารถรักษาผู้มีความสามารถไว้ได้ดีขึ้นและสรรหาบุคลากรได้ง่ายขึ้น ที่จริงแล้ว ทีมขายรายงานว่าในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา มี อัตราการลาออกของพนักงานโดยเฉลี่ย 18% ลดลงจาก 25% ในปี 2022

พนักงานขายที่มีประสบการณ์รู้เรื่องนี้ดี พวกเขามักเคยทำงานด้วยเทคโนโลยีการขายที่ดีที่สุดเท่าที่มีอยู่ และไม่ต้องการย้อนกลับไปสู่ยุคที่ต้องใช้สเปรดชีต พนักงานขายที่มีผลงานสูงมักสนใจบริษัทที่ให้ความสำคัญกับนวัตกรรมดิจิทัล เช่น AI การสร้าง และ ระบบอัตโนมัติ นั่นหมายความว่าบริษัทเหล่านี้สามารถเลือกบุคลากรฝ่ายขายที่มีความสามารถสูงสุดได้เมื่อใดก็ตามที่ต้องการเพิ่มสมาชิกในทีม ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญท่ามกลางการแข่งขันแย่งชิงบุคลากรที่มีความสามารถสูง

ทีมขาย 4 ใน 5 ทีมกำลังทดลองใช้ AI หรือได้นำ AI มาใช้งานอย่างเต็มรูปแบบแล้ว เมื่อการนำ AI มาใช้แพร่หลายมากขึ้น ทีมขายกำลังประเมินผลลัพธ์ที่ได้รับ การปรับปรุงที่สำคัญที่สุดจาก AI คือคุณภาพและความถูกต้องของข้อมูลการขาย — ตัวอย่างเช่น ด้วยการซิงก์ข้อมูลการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

ข้ามระบบเพื่อให้มั่นใจว่าข้อมูลถูกต้องและเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ ทีมขายยังรับมือกับความท้าทายสำคัญด้านการตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยใช้ AI เพื่อปรับการสื่อสารให้เหมาะกับแต่ละบุคคล เช่น การสร้างอีเมลโดยมีข้อมูลลูกค้าเป็นรากฐาน

ผลลัพธ์เหล่านี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ทีมขายภายใน แต่ยังขยายไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าด้วย ผู้นำด้านการพาณิชย์ยังยกให้ AI เป็น ปัจจัยที่ช่วยปรับปรุงอย่างมาก ในด้านความพึงพอใจของลูกค้า การค้นพบผลิตภัณฑ์ ความภักดีของลูกค้า การปรับให้เฉพาะตัว และอื่นๆ

องค์กร B2B กำลังนำ AI มาใช้อย่างไร นอกจากการใช้ AI เพื่อยกระดับและปรับการสื่อสารกับผู้ซื้อให้เหมาะกับแต่ละบุคคลแล้ว หลายองค์กรยังใช้เครื่องมือ Generative AI เพื่อจัดการงานที่น่าเบื่อและใช้เวลานาน เช่น การเขียนและอัปเดตคำอธิบายผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่มีแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน มีรายละเอียดทางเทคนิค และมีขนาดใหญ่ ภายในไม่กี่นาที AI การสร้างสามารถสร้างคำอธิบายที่ถูกต้องและมีรายละเอียด ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า และช่วยให้ผู้ซื้อทางธุรกิจมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นต่อการตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง

แพลตฟอร์มที่มีเครื่องมือ AI ในตัว ช่วยให้คุณตั้งค่า จัดการ และปรับแต่งร้านค้า B2B ได้อย่างรวดเร็วด้วยเทมเพลตที่สร้างขึ้นเพื่อรองรับแม้แต่ความต้องการที่ซับซ้อนที่สุด ทำให้งานที่สำคัญต่างๆ เป็นระบบอัตโนมัติ เช่น การอัปเดตสินค้าคงคลัง การปรับราคา และโปรโมชันที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ซึ่งทั้งหมดนี้จะขับเคลื่อนโดยข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เพื่อเพิ่มยอดขาย

ปัจจุบันผู้บริโภคคาดหวังบริการในระดับใหม่ที่รวดเร็วทันที ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และไร้ความติดขัด และผู้ซื้อทางธุรกิจไม่เห็นความจำเป็นที่จะต้องประนีประนอม เมื่อพวกเขานำการซื้อทางธุรกิจมาไว้บนช่องทางออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ ภายในเวลาเพียงสองปี องค์กร B2B คาดว่า 54% ของรายได้ จะมาจากช่องทางดิจิทัล เพื่อเพิ่มยอดขายและสร้างความภักดี สิ่งสำคัญคือการมอบ Digital Experiences ที่เกี่ยวข้อง ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และเป็นประโยชน์อย่างแท้จริง ซึ่งทำให้ลูกค้า B2B รู้สึกว่าตนมีคุณค่าและได้รับความเข้าใจ

ประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมีลักษณะเป็นอย่างไร ผู้ซื้อทางธุรกิจคาดหวังให้ผู้ขายมีกระบวนการที่เชื่อมโยงกัน เช่น การส่งต่องานระหว่างแผนกที่ราบรื่น แทนที่จะต้องอธิบายให้ฝ่ายบริการฟังถึงสิ่งที่เคยแจ้งกับฝ่ายขายไปแล้ว ผู้ซื้อต้องการการมีส่วนร่วมที่มีบริบทโดยอิงจากการปฏิสัมพันธ์ก่อนหน้านี้

ผู้ซื้อยังต้องการคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและ การค้นหาอัจฉริยะด้วย สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาค้นหาสิ่งที่ต้องการได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ซึ่งส่งผลให้ มูลค่าคำสั่งซื้อเฉลี่ย สูงขึ้นและความภักดีเพิ่มขึ้น ฟีเจอร์การพาณิชย์อัจฉริยะเหล่านี้เป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างที่สำคัญสำหรับบริษัท B2B ที่มักมีแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่และซับซ้อน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริษัทต่างๆ มีความก้าวหน้าอย่างมากในการปรับประสบการณ์การช้อปปิ้ง B2B ให้เหมาะกับแต่ละบุคคล แต่ยังมีอีกหลายสิ่งที่ต้องทำ บริษัท B2B หลายแห่งยังทำได้ไม่เต็มที่ เนื่องจากยังคงพึ่งพาโซลูชันการพาณิชย์ที่ใช้งานยุ่งยากซึ่งสร้างอยู่บนระบบวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) รุ่นเก่า ระบบเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อดำเนินงานส่วนหลังบ้านและเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ แต่ไม่สามารถจัดการจุดสัมผัสกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือสร้างมุมมองลูกค้าแบบ 360 องศาได้

เพื่อมอบประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า — พร้อมสร้างประสบการณ์เหล่านั้นภายในงบประมาณที่เหมาะสม — องค์กร B2B จำเป็นต้องมีแพลตฟอร์มที่มีเครื่องมือด้านข้อมูลและระบบอัตโนมัติที่เหมาะสมในตัว ตัวอย่างเช่น Salesforce B2B Commerce มาพร้อมการสั่งซื้อซ้ำในคลิกเดียว การค้นหาอัจฉริยะ และคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ช่วยเพิ่มยอดขายและสร้างความภักดี ฟีเจอร์ที่พร้อมใช้งานทันทีในตัวยังรวมถึง ปัญญาประดิษฐ์ (AI) และข้อมูลที่เชื่อมโยงกัน ซึ่งช่วยให้คุณสร้างประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้อย่างรวดเร็วและในระดับขนาดใหญ่

เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่ทำงานหนักขึ้น และยังมาพร้อมประโยชน์ด้านต้นทุนอย่างมาก ที่จริงแล้ว รายงานฉบับหนึ่ง พบว่าระบบอัตโนมัติที่เปิดใช้งานโดย Salesforce B2B Commerce ช่วยให้องค์กรประหยัดเวลาการทำงานด้วยตนเองได้ 18,000 ชั่วโมงสำหรับพนักงานฝ่ายปฏิบัติการ 40 คน และสร้างเงินประหยัดได้ 672,000 ดอลลาร์สหรัฐ

ในทุกขั้นตอนของเส้นทางลูกค้า ผู้ซื้อทางธุรกิจ — โดยเฉพาะกลุ่ม Digital Native — ต่างคาดหวังให้บริษัทที่พวกเขาทำงานด้วยมีเครื่องมือและฟีเจอร์ดิจิทัลที่หลากหลาย ปัจจุบันกลุ่ม Millennials เป็นผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ และคุ้นเคยกับแอปมือถือ เครื่องมือเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ คำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล การส่งข้อความแบบเรียลไทม์ การค้นหาที่รวดเร็วและชาญฉลาด และการบริการเชิงรุก ฟีเจอร์เหล่านี้กำลังกลายเป็นสิ่งจำเป็นพื้นฐานสำหรับผู้ขาย B2B ที่ต้องการรักษาลูกค้าไว้

นอกจากนี้ ผู้ซื้อต้องการเปลี่ยนไปมาระหว่างช่องทางต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย — ทั้งแบบพบปะกันต่อหน้า มือถือ ออนไลน์ โทรศัพท์ โซเชียล และข้อความ — ขึ้นอยู่กับความต้องการของพวกเขา พวกเขาต้องการความยืดหยุ่นในการเริ่มทำธุรกรรมบนมือถือในตอนเช้าและดำเนินการต่อจนเสร็จในช่วงต่อมาของวันบนเดสก์ท็อป พร้อมมีโอกาสทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายที่สามารถ สั่งซื้อสินค้าแทนพวกเขาได้ ด้วยเทคโนโลยีการพาณิชย์บนคลาวด์ เช่น Salesforce B2B Commerce คุณสามารถมอบประสบการณ์ที่ยืดหยุ่นและตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อแต่ละรายได้ เนื่องจากทำงานบนคลาวด์ คุณจึงสามารถพัฒนาความสามารถด้านการพาณิชย์ได้อย่างรวดเร็วและเป็นลำดับ ทีมสามารถนำโซลูชันไปใช้งานได้อย่างรวดเร็วและประหยัด ด้วยวงจรการนำไปใช้งาน การทดสอบ และการปรับปรุง ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถสร้างสรรค์นวัตกรรมได้อย่างต่อเนื่องเมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไป

เนื่องจากสร้างขึ้นบนแพลตฟอร์ม Salesforce Customer 360 Salesforce B2B Commerce จึงสามารถกำหนดค่าได้อย่างไม่จำกัดเช่นกัน ความสามารถของโซลูชันนี้ทำงานร่วมกับข้อมูล CRM ได้อย่างราบรื่นเพื่อสร้างมุมมองลูกค้าแบบรวมเป็นหนึ่งเดียว ซึ่งช่วยให้บริษัทเชื่อมโยงกับลูกค้าได้ในทุกจุดสัมผัสด้วยการเชื่อมการพาณิชย์เข้ากับการตลาด การขาย และการบริการ นั่นหมายความว่าทีมต่างๆ ทั่วทั้งธุรกิจสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นได้เสมอ — โดยไม่ต้องมีการผสานรวม

ความไว้วางใจและความภักดีของลูกค้าเกิดจากการที่บริษัทเข้าใจความต้องการเฉพาะของลูกค้าและนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเหล่านั้น อย่างไรก็ตาม ความไว้วางใจกำลังกลายเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างมากในการพาณิชย์ดิจิทัล ในช่วงเวลาที่ ลูกค้า 49% ระบุว่าโดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่ไว้วางใจบริษัท จึงมีทั้งความรับผิดชอบและโอกาสครั้งใหญ่ในการใช้ข้อมูลอย่างมีจริยธรรม เพื่อสร้างความเข้าใจและตอบสนองความต้องการและเป้าหมายของลูกค้าได้อย่างแท้จริง

คุณจะบรรลุสิ่งนี้ได้อย่างไร ด้วยมุมมองแบบเรียลไทม์ของลูกค้าทุกราย ด้วยการใช้ประโยชน์จาก CRM แบบเรียลไทม์ที่เชื่อถือได้ และ ปลอดภัย และเครื่องมือข้อมูลอัจฉริยะ คุณสามารถเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นประสบการณ์ที่สร้างความประทับใจให้ลูกค้าและสร้างความภักดีอย่างลึกซึ้งได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่า “การแจ้งเตือนการสูญเสียลูกค้า” แบบเรียลไทม์ ซึ่งกระตุ้นให้ทีมขายติดต่อกลับเมื่อลูกค้าแสดงสัญญาณของความไม่พึงพอใจ สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าของคุณมั่นใจว่าพวกเขามีคุณค่าและเสียงของพวกเขาได้รับการรับฟัง คุณยังสามารถรวบรวมข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่จะช่วยให้คุณกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้ ซึ่งช่วยให้คุณปรับข้อเสนอแต่ละรายการให้เหมาะกับโปรไฟล์เฉพาะของผู้ซื้อและลักษณะของตลาดได้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่เหมาะสม คุณสามารถมอบบริการที่ใช้งานง่ายและเชิงรุก ซึ่งทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นและสร้างความไว้วางใจได้

แล้วบริษัทต่างๆ สามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพในยุคของลูกค้า B2B ดิจิทัล ข้อมูลชี้ให้เห็นว่าสองสิ่งสร้างความแตกต่างได้อย่างมาก ประการแรก บริษัทที่มีผลการดำเนินงานสูงกำลังตอบสนองต่อความคาดหวังของลูกค้าที่สูงขึ้นด้วยการทำงานร่วมกันมากขึ้น ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น และมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ประการที่สอง พวกเขากำลังเสริมศักยภาพให้ทีมด้วยเครื่องมือที่ช่วยให้พนักงานขายทำงานได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น และช่วยให้องค์กรโดยรวมมีประสิทธิภาพและตอบสนองได้ดียิ่งขึ้น

บริษัทที่มีทีมขายชั้นนำ (ซึ่งมีการเติบโตของรายได้อย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับปีก่อน) มีแนวโน้มที่จะมีคุณลักษณะ 3 ประการร่วมกันมากกว่า:

• พวกเขาใช้มุมมองลูกค้าแบบรวมเป็นหนึ่งเดียวเพื่อทำงานร่วมกัน
• พวกเขาใช้บริการตนเองและระบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มเวลาให้กับการขาย
• พวกเขาเปลี่ยนจากการใช้สัญชาตญาณมาเป็นการใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ดังที่เราได้เห็น ผู้ซื้อทางธุรกิจกำลังหันไปหาผู้ขายที่เข้าใจพวกเขาและมอบประสบการณ์ที่สอดคล้องและปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลตลอดเส้นทางของลูกค้า องค์กรฝ่ายขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมอบประสบการณ์ด้วยการใช้มุมมองลูกค้าแบบ 360 องศาเพื่อทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน

ซึ่งหมายความว่า ไม่ว่าลูกค้าจะเลือกมีส่วนร่วมกับบริษัทผ่านช่องทางใด การปฏิสัมพันธ์นั้นจะมีบริบทและมีความหมาย ท้ายที่สุด ผู้ซื้อทางธุรกิจจะรู้สึกว่ากำลังติดต่อกับผู้ขายเพียงรายเดียวที่มีความรู้ ไม่ใช่กลุ่มแผนกที่แยกการทำงานออกจากกัน ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและแรงสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

งานขายเป็นบทบาทที่มีลักษณะเฉพาะ ซึ่งต้องอาศัยทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ในระดับเชี่ยวชาญและความรู้ในองค์กรอย่างกว้างขวาง แต่ความคาดหวังของลูกค้าที่สูงขึ้นทำให้พนักงานขายต้องหาเวลาในกระบวนการขายสำหรับกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวกับการขายด้วย กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จช่วยให้ลูกค้ามีตัวเลือกบริการตนเอง มือถือ และระบบอัตโนมัติตามที่ต้องการสำหรับการปฏิสัมพันธ์ทั่วไปหลายรูปแบบ เช่น การสั่งซื้อและการค้นคว้าผลิตภัณฑ์ และช่วยลดภาระ “การรับคำสั่งซื้อ” ของตัวแทนฝ่ายขายที่ขัดขวางการแก้ไขปัญหาที่สำคัญยิ่งขึ้น ผู้นำด้านดิจิทัลประสบความสำเร็จด้วย การทำให้งานขายต่อไปนี้เป็นระบบอัตโนมัติ: การบันทึกข้อมูลและบันทึกข้อมูลลูกค้า การสร้างใบเสนอราคาและข้อเสนอ และการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย

ระบบอัตโนมัติช่วยเพิ่มเวลาให้ตัวแทนฝ่ายขายได้ศึกษาความต้องการของลูกค้าและคิดค้นโซลูชันที่นำไปสู่การขาย เมื่อเครื่องมือดิจิทัลรับภาระกระบวนการที่ตรงไปตรงมาไปมากขึ้น พนักงานขายจึงสามารถมุ่งเน้นสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด — การขาย — แทนที่จะเป็นงานธุรการ

ทีมขายที่ดีที่สุดสร้างความแตกต่างด้วยการขจัดการคาดเดาออกจากการทำงาน แม้พนักงานที่มีผลงานสูงยังคงอาศัยประสบการณ์และสัญชาตญาณในการมองหาโอกาส แต่พวกเขาหันมาใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์มากขึ้นเพื่อยกระดับกลยุทธ์การขายของตนเอง และสร้างโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นสำหรับลูกค้า โปรดพิจารณาว่าทีมขายที่มีผลงานสูงมีแนวโน้มใช้ข้อมูลเพื่อช่วยจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายมากกว่าทีมที่มีผลงานต่ำ

ตัวแทนฝ่ายขายกำลังกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องต่างๆ เช่น การประเมินความสัมพันธ์ในอดีตของลูกค้ากับบริษัท การวัดรายได้โดยประมาณ และการคาดการณ์ศักยภาพในการขายเพิ่มเติม เมื่อข้อมูลด้านการพาณิชย์ การขาย และข้อมูลอื่น ๆ เชื่อมโยงกัน บริษัทสามารถปลดล็อกคำแนะนำสำหรับทีมขายในการดำเนินการถัดไปที่ดีที่สุดได้ ที่จริงแล้ว ทีมต่างๆ กำลังใช้ ตัวแทน AI เพื่อแนะนำการดำเนินการถัดไปที่ดีที่สุดโดยอิงจากข้อมูลทั้งหมดที่นำเข้าสู่ระบบอยู่แล้ว ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับคำแนะนำให้ดำเนินการ เช่น เสนอส่วนลดเล็กน้อยหรือติดตามผู้ซื้อในเวลาที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มความพึงพอใจของผู้ซื้อและยอดขายให้สูงสุด

การนำระบบการพาณิชย์ไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพควรเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่ชัดเจนว่าระบบจะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร แต่บ่อยครั้งบริษัทต่างๆ ถูกล่อลวงให้รวมทุกฟีเจอร์เท่าที่นึกออก ซึ่งก่อให้เกิดความล่าช้าอย่างไม่มีที่สิ้นสุดและงบประมาณที่สูงเกินความจำเป็น

โซลูชันที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มคลาวด์เป็นทางเลือกที่ชัดเจน เริ่มต้นด้วย ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ขั้นต่ำ บริษัทสามารถนำเสนอให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว รวบรวมข้อมูลจากการใช้งานจริง และนำข้อมูลนั้นมาใช้ปรับปรุงการพัฒนารอบถัดไปอย่างรวดเร็ว ข้อได้เปรียบคือ บริษัทสามารถเริ่มสร้าง ROI ได้ คว้าความสำเร็จเล็กๆ ที่เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว และมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล

ความยืดหยุ่นและความรวดเร็วในการออกสู่ตลาดมีความสำคัญอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ข้อจำกัดด้านงบประมาณและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจเป็นประเด็นสำคัญ เพื่อให้การนำระบบไปใช้งานของคุณมีประสิทธิภาพและได้ผลมากที่สุด ให้เริ่มต้นด้วยการถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไร อย่าคิดเอาเองว่าคุณรู้อยู่แล้ว บ่อยครั้งที่บริษัท B2B ขนาดใหญ่พยายามนำทุกฟีเจอร์มาใช้งานตั้งแต่รอบแรก ทำให้ต้องรับภาระมากเกินไปในคราวเดียว แทนที่จะทำทุกอย่างพร้อมกัน ให้ดำเนินการเป็นระยะและจัดลำดับความสำคัญตามสิ่งที่ลูกค้าบอกว่าพวกเขาต้องการ

หนึ่งในประโยชน์สำคัญของการนำแพลตฟอร์มการพาณิชย์ไปใช้งานเป็นระยะที่จัดการได้ คือการทำให้ข้อเสนอแนะจากลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินธุรกิจ บริษัทสามารถรวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกได้ทันที และนำมาใช้เพื่อตัดสินใจได้ดียิ่งขึ้น การสร้างวงจรข้อเสนอแนะที่กระชับเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลการขายช่วยให้บริษัทเข้าใจว่าอะไรได้ผลหรือไม่ได้ผล เพื่อให้สามารถปรับปรุงฟีเจอร์ พัฒนาต่อยอด หรือยกเลิกได้หากจำเป็น

การนำระบบไปใช้งานอย่างราบรื่นยังจำเป็นต้องกำหนดว่าใครมีสิทธิ์ในการตัดสินใจ — IT ฝ่ายการตลาด ฝ่ายการเงิน และอื่นๆ — และให้บุคคลเหล่านั้นเข้ามามีส่วนร่วมตั้งแต่เริ่มต้นโครงการ ในระหว่างกระบวนการวางแผน ย่อมเกิดการต้องชั่งน้ำหนักระหว่างฟีเจอร์ ต้นทุน และความเร็วอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ สิ่งสำคัญคือทุกคนต้องมีส่วนร่วมในการตัดสินใจเหล่านี้ เพื่อให้เกิดฉันทามติเกี่ยวกับเหตุผลโดยรวมของโครงการ การขาดความสอดคล้องร่วมกันอย่างเต็มที่ถือเป็นภัยคุกคามต่อความสำเร็จ